客戶決策分析與應(yīng)對策略（青島，4月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年4月27-28日
【培訓(xùn)地點】青島

【課程背景】
客戶已經(jīng)做過兩輪產(chǎn)品考察了，居然取消了本年度的采購計劃；
拿到標(biāo)書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到最低，也難有機會；
客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品；
明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？
精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道；
……
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
出現(xiàn)上述問題的原因不是勤奮不夠，也不是銷售溝通技巧不精湛，而在于項目推進(jìn)過程中銷售策略的運用出現(xiàn)問題，即銷售中“道”層面的能力。銷售中的策略指在如何項目中布局謀篇？如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
《大客戶銷售策略》是專門針對B2B銷售人員在復(fù)雜項目銷售中提升贏單能力而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士厘清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同階段都能成功的策略，并形成一整套落地的大客戶開發(fā)與管控體系，從而助力企業(yè)客戶業(yè)績的提升。

【課程收益】
深度解構(gòu)復(fù)雜項目銷售的流程與策略，提升控單與贏單的能力；
依據(jù)價值對客戶進(jìn)行定位與分級，掌握合理匹配資源的方法；
使用項目定位攻守模型，制定開局銷售策略，做到謀定而后動；
綜合運用五維地圖，繪制客戶決策結(jié)構(gòu)，并制定行之有效的公關(guān)策略；
深度介入客戶業(yè)務(wù)場景，并運用價值建議書，促成客戶決策；
分析和影響客戶評估供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實施項目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會。

【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認(rèn)知與流程
前言： 大客戶銷售等于復(fù)雜銷售？過往拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要” 今天還奏效嗎？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？
一、大客戶對于企業(yè)的重要性
二、大客戶采購的行為特征
三、大客戶銷售的道與術(shù)
四、大客戶銷售的三大誤區(qū)
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購流程與我方銷售流程——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程導(dǎo)圖

第二部分、流程篇
階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略
前言： 每一個商機都要跟進(jìn)嗎？有限的資源又應(yīng)當(dāng)如何分配？項目來了，有能力參與嗎？有必要參與嗎？有機會勝出嗎？應(yīng)對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？
一、三種常見項目類型
二、客戶分級與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏、項目要挑容易的做
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值分級表、項目定位攻守模型

階段二、商務(wù)公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 一個好漢三個幫，面對大客戶，應(yīng)該怎樣進(jìn)入？又如何開發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰說的算？誰會影響決策人？一定要搞定所有人嗎？
一、打單之前，情報戰(zhàn)先行——如何進(jìn)行信息收集？
二、客戶切入的正確路徑——打造你的內(nèi)線鏈條
1.尋找接納者—獲取信息與推薦
2.對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求
3.接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機
三、如何讓他們幫助你？—推動客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
四、確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
五、分析與直擊決策鏈——獲取關(guān)鍵決策人支持
1.大客戶銷售中的五維地圖
(1)銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用
(2)采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法—對待變革態(tài)度
(3)采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關(guān)注點
(4)爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度
(5)采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度
2.使用五維地圖的注意事項
3.五維地圖如何指導(dǎo)銷售策略
案例研討：打單之前，情報戰(zhàn)先行
案例研討：組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)？
案例研討：有關(guān)系，要不要打招呼？
現(xiàn)場練習(xí)：運用銷售工具對學(xué)員實際項目進(jìn)行復(fù)盤分析
銷售工具箱：進(jìn)入路徑導(dǎo)圖、五維地圖、政治幫派地圖

階段三、挖掘需求——引導(dǎo)需求與促成立項
前言：客戶的痛點就是需求嗎？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的需求？如何塑造產(chǎn)品方案價值？你的方案能幫你贏單嗎？
一、客戶需求的深度挖掘
1.客戶需求的冰山理論
2.價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
3.深度挖掘客戶需求—顧問式銷售核心的SPIN技術(shù)
(1)背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注
(2)難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
(3)暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
(4)價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
4.SPIN的技能銳化——使用注意事項
二、塑造產(chǎn)品方案的價值
1.客戶企業(yè)的利益定位
(1)客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
(2)客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
(3)客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求
2.向不滿者呈現(xiàn)方案——銷售方案書
3.向權(quán)力者呈現(xiàn)價值——價值建議書
案例分析：問題是需求之母
案例分析：如何一錘定音？
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際銷售做解決方案
銷售工具箱：客戶痛點分析表、價值建議書模板、銷售方案書應(yīng)用模塊

階段四、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手
前言：進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭取先機？為什么又是陪標(biāo)？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質(zhì)化時代制造差異？
一、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義
二、客戶是如何評估供應(yīng)商的？
三、怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？
四、標(biāo)準(zhǔn)競爭下的銷售策略
五、如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
1.制造軟性差異化與硬性差異化
2.分析客戶采購指標(biāo)的重要性
3.構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略
(1)領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定
(2)落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出最佳決策
分組討論：標(biāo)準(zhǔn)競爭下，如何制定銷售策略？
分組討論：如何影響采購標(biāo)準(zhǔn)
銷售工具箱：競爭矩陣圖

階段五、確認(rèn)合作——解除顧慮與制造疑慮
前言：拿到中標(biāo)通知書就意味著可以開慶功會了嗎？客戶為什么遲遲拖著不簽約？明明已經(jīng)中標(biāo)，客戶為什么又要廢標(biāo)重來？競爭對手已輸標(biāo)，為什么還能逆風(fēng)翻盤？
一、大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
二、臨近決策的客戶心理變化
三、戰(zhàn)前黎明的黑暗——疑慮存在的后果
四、疑慮階段的銷售策略
1.徹底解決最后顧慮——領(lǐng)先時解除疑慮
2.丟標(biāo)后的奮勇反擊——落后時制造疑慮
分組討論：疑慮階段真實場景研討
銷售工具箱：項目實施管理甘特圖、客戶顧慮緩解清單

階段六、客戶管理——實施交付與開發(fā)需求
前言：售后服務(wù)我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到滿意交付？這一單之后如何開發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)？
一、靠什么長治久安？——項目實施過程管理
1.實施交付的四種結(jié)果
2.實施中客戶的三個心理階段
3.實施管理階段的銷售策略
二、打造長期生意——客戶需求的再次開發(fā)
1.進(jìn)入客戶的采購循環(huán)——如何開發(fā)新需求？
2.摸清客戶的預(yù)算邊界——找誰開發(fā)新需求？
3.踩準(zhǔn)客戶的預(yù)算周期——何時開發(fā)新需求？
案例分析：一個失敗銷售人員的告白
分組討論：交付階段的真實場景研討
銷售工具箱：實施階段分析圖、客戶預(yù)算周期圖、客戶預(yù)算邊界圖

【講師介紹】
杜林楓老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
講師背景

國內(nèi)知名銷售管理專家
中國管理科學(xué)研究院 高級企業(yè)管理師
中國人民大學(xué)EMBA總裁班特聘講師
德勤（Deloitte）特約高級咨詢顧問
曾任 中外運-敦豪（DHL） 大客戶經(jīng)理
曾任 勞斯萊斯 商務(wù)大客戶銷售總監(jiān)
AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師
職業(yè)背景
杜老師擁有十五年的大客戶實戰(zhàn)銷售及團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗。從一線銷售顧問做起、歷任銷售主管、銷售內(nèi)訓(xùn)師、大客戶銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職務(wù)。有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
在銷售職業(yè)生涯中，杜老師曾從0-1組建銷售團(tuán)隊，他主張以流程化、體系化的方式管理與運營銷售團(tuán)隊，并領(lǐng)帶銷售團(tuán)隊攻克多個重點大客戶，拿下幾十個大型項目，使整個團(tuán)隊業(yè)績連續(xù)三年持續(xù)增速35%，得到了指數(shù)級提升。
杜老師進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)后，專注于政企大客戶銷售，B2B銷售的系統(tǒng)咨詢及培訓(xùn)。與近千名資深客戶經(jīng)理深入溝通調(diào)研，并結(jié)合自身銷售及銷售管理經(jīng)歷，經(jīng)過系統(tǒng)開發(fā)最終形成極具實用的“六維銷售系統(tǒng)”及系列經(jīng)典課程。此系列課程自開發(fā)以來，被百余家大型企引入，由于其系統(tǒng)性和實效性獲得企業(yè)和學(xué)員一致好評，并被多個企業(yè)奉為“大客戶銷售必修課”。
擅長領(lǐng)域
大客戶銷售、政企商務(wù)公關(guān)、項目型銷售、解決方案銷售、顧問式銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績管控
授課特點
授課注重實戰(zhàn)與落地，致力于解決企業(yè)的問題，且層次清晰、條理性和邏輯性強。在培訓(xùn)過程中，活躍流暢，能充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性。注重啟發(fā)式教學(xué)，充分運用案例和體驗式教學(xué)方法，將理論與實際有效結(jié)合，在與大家分享心得的同時，使學(xué)員思考方式發(fā)生改變。此外杜老師親和力非常強，亦很受客戶領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員的喜愛。
主打課程
To B銷售技能的三個維度
“道”重在謀劃：項目布局謀劃策略（中、高級銷售人員）
“術(shù)”重在執(zhí)行：銷售拜訪溝通技巧（初、中級銷售人員）
“法”重在體系：銷售團(tuán)隊管理體系（銷售隊伍管理人員）

“道”銷售策略課程
《大客戶銷售策略—客戶決策分析與對應(yīng)策略》
《開疆拓土、運籌帷幄—大客戶開發(fā)與商務(wù)公關(guān)策略》
《增值營銷策略—解決方案銷售》
“術(shù)”銷售技巧課程
《大客戶銷售技巧—建設(shè)性拜訪與顧問式技巧》
《因人制宜、迎刃而解—大客戶需求挖掘與解決方案》
《SPIN Selling—顧問式銷售技巧》
“法”銷售管理課程
《打造銷售鐵軍—項目型銷售團(tuán)隊管理》
《以終為始、聚焦過程—銷售隊伍目標(biāo)與業(yè)績管控》
《厲兵秣馬、群策群力—銷售隊伍建設(shè)與日常管理》

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))