海外商務(wù)談判策略與成交—從銷售員轉(zhuǎn)向商務(wù)談判專家（上海，3月28-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2019年3月28-29日；深圳，2019年3月30-31日
上海，2019年8月10-11日；深圳，2019年8月17-18日
上海，2019年11月16-17日；深圳，2019年11月23-24日
【培訓(xùn)地點】上海、深圳
【培訓(xùn)對象】進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

【課程大綱】
一、海外商務(wù)談判的PRAM模式
A、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
二、海外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、關(guān)注點碰撞
2、思維一致性
3、過程、氛圍與節(jié)奏
4、一攬子談判與多方案
5、利益與立場
6、談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、貿(mào)易代表的特征解析與談判特征
三、海外商務(wù)談判的《八字箴言》
四、商務(wù)談判的關(guān)鍵在于：自己達(dá)到目的時，讓對方感到成功。
五、步步為營，取得階段性談判成果
1、開局技巧
1）從如何報價談起
2）如何應(yīng)對報價
3）從條件式談判到鉗子策略
4）預(yù)測客戶的反應(yīng)
2、中場技巧
1）如何與決策者談判
2）如何與沒有決策權(quán)的對手談判
3）折中是談判策略嗎？（我們的談判對手不是中國人�。�
4）僵局、困境、死胡同
5）記住：索取回報不會影響雙方的合作
3、終局技巧
1）終局談判的雙簧策略
2）學(xué)會在終局時蠶食
3）讓步模式與妥協(xié)策略
六、防守反擊，構(gòu)筑談判的堡壘，守住談判的原則
1、談判的道德與不道德策略
1）誘捕策略
2）紅鯡魚與摘櫻桃
3）示錯與消息透露
4）預(yù)設(shè)與升級
2、談判中的施壓策略
1）時間壓力
2）信息不對稱
3）隨時離開
4）接受與放棄的選擇
5）先斬后奏
6）最后通牒與應(yīng)對最后通牒
3、商務(wù)談判的原則
1）不要急于表態(tài)，應(yīng)盡可能讓對方先表態(tài)
2）大智若愚
3）養(yǎng)成主動起草合同的習(xí)慣
4）養(yǎng)成審核協(xié)議的習(xí)慣
5）價格分解與成本分解
6）現(xiàn)實的利益強過未來的承諾
七、獲取談判的力量
1、培養(yǎng)勝過對手的力量
1）合法力與權(quán)威
2）獎賞力與占據(jù)高位
3）強迫力與敬畏
4）號召力與語言
5）專業(yè)能力與知識結(jié)構(gòu)
6）情景與場景設(shè)計
7）信息與制造信息不對稱
8）綜合能力
9）瘋狂與冷靜（如何應(yīng)對瘋狂的對手，比如特朗普）
2、造就強勢談判的驅(qū)動力
1）競爭驅(qū)動（選擇權(quán)）
2）解決驅(qū)動
3）個人驅(qū)動
4）組織驅(qū)動
5）商務(wù)談判存在雙贏的策略嗎？
八、成交談判：給客戶一個非你不買的理由
1、價格真的如此重要嗎？
1）客戶愿意購買，但你沒有做出更多的努力
2）有沒有比價格更重要的東西
3）如何確定客戶愿意接受的價位
2、理解你的客戶
1）個人影響力
2）客戶的性格特點
3）讓客戶獲得成功
3、成交策略
1）銷售談判的階段性策略
2）從謀求成交到絕對成交的策略
九、國際商務(wù)談判禮儀

【講師介紹】
陳碩老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授
雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進(jìn)出口集團公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機構(gòu)提供了滿意的團隊、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)，部分客戶如下：
1.高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。
2.機構(gòu)：國家機電進(jìn)出口商會、國家醫(yī)保進(jìn)出口商會、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國家商業(yè)技師協(xié)會、多家保稅港區(qū)管委會
3.銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門分行、深圳發(fā)展銀行
4.跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。
5.電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調(diào)、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務(wù)）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))