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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
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經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖(深圳,7月27-28日)
2018/11/13 9:18:55 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖(深圳,7月27-28日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳,2019年7月27-28日;上海,2019年11月9-10日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

【課程背景】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中,您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:
1、整體市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃非常到位,但市場(chǎng)就是死活開發(fā)不起來(lái)?以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟,信心大受挫折?市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。
2、成功開發(fā)了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經(jīng)銷商,敗也經(jīng)銷商”,管理成了市場(chǎng)大難題。
3、經(jīng)銷商數(shù)量不少,但卻沒有質(zhì)量,或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品,什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢?如何來(lái)尋覓?
4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求,以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?
在當(dāng)前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商,用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商,如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣,以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢?用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結(jié)合老師親身的實(shí)際案例,與銷售人員一起,來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法,從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位,讓自己立于不敗之地。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
■認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用,迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
■掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
■把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù),明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
■熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等,通過(guò)一些市場(chǎng)工具等,來(lái)更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

【課程大綱】
開篇:工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)策略
攻略方向:我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?廠商合作如何定位?為什么開發(fā)的新經(jīng)銷商卻沒有銷量?為什么經(jīng)銷商有銷量了卻沒有了利潤(rùn)?廠家和經(jīng)銷商是什么樣的關(guān)系?工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃?
一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
二、廠商合作的三種形式
三、廠商合作的三大基礎(chǔ)
四、工業(yè)品常見的渠道模式
1、渠道長(zhǎng)度——長(zhǎng)短結(jié)合
2、渠道寬度——靈活兼得
3、渠道廣度——多元混合
五、決定渠道模式的六個(gè)因素
六、工業(yè)品更要做好區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析
2、統(tǒng)一思想的渠道戰(zhàn)略
3、區(qū)域經(jīng)理六步市場(chǎng)規(guī)劃
七、科學(xué)評(píng)估渠道建設(shè)三原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
八、經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖路標(biāo)方向
路徑一:經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選——適合的才是最好請(qǐng)睜大眼睛
路徑二:經(jīng)銷商的開發(fā)與談判——真實(shí)的謊言與成功簽約秘訣
路徑三:經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作——培養(yǎng)忠誠(chéng)度從日常管理抓起
路徑四:經(jīng)銷商的服務(wù)與管理——六項(xiàng)管理有效的掌控經(jīng)銷商
路徑五:區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化修煉——打鐵還需自身硬職業(yè)化修煉
銷售案例分享: 某重工的渠道模式及市場(chǎng)策略
銷售案例分享:兩個(gè)都要做獨(dú)家代理怎么辦?
銷售管理練習(xí):SWOT市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略

第一講:經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第一站——經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選
攻略方向:為什么我們開發(fā)經(jīng)銷商總不成功?為什么區(qū)域經(jīng)理開發(fā)了很多經(jīng)銷商,卻成功的很少?時(shí)間緊急,沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦?與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦?經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好?選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦?
一、經(jīng)銷商選擇常見五大錯(cuò)誤
二、選擇經(jīng)銷商要依循的思路
1、選擇經(jīng)銷商就像選員工,要嚴(yán)進(jìn)寬出
2、選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面
3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配
4、合適的才是最好的
三、選擇經(jīng)銷商最重要的三項(xiàng)條件
四、意向經(jīng)銷商信息收集
五、經(jīng)銷商的狀況調(diào)查
1、四種調(diào)查方式
2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
六、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
七、經(jīng)銷商選擇時(shí)的問題破解
1、時(shí)間緊急,沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦?
2、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦?
3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好?
4、選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦?
銷售案例討論:區(qū)域經(jīng)理的徘徊?

第二講:經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第二站——經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
攻略方向:為什么經(jīng)銷商嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣?經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品主要有哪些關(guān)心?哪些顧慮?如何與經(jīng)銷商建立信任?如何談判?我有什么籌碼?如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商挖過(guò)來(lái)?
一、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)的“常見病“
二、經(jīng)銷商選擇品牌的三個(gè)思考核心
1、產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)?
2、廠家有實(shí)力提供支持嗎?
3、做這個(gè)產(chǎn)品前景如何?
三、建立與經(jīng)銷商信任從第一次開始
1、萬(wàn)事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d)培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e)價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、經(jīng)銷商拜訪中容易注意八個(gè)問題
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、八大力量在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
① 談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
② 不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件
五、“常見問題”應(yīng)對(duì)策略
六、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
七、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?
1、面對(duì)成熟市場(chǎng),如何撕破缺口?
2、教你五步法絕殺,成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
銷售案例分析:重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)

第三講:經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的日常拜訪動(dòng)作
攻略方向:如何打消經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)員就感覺“又來(lái)逼我進(jìn)貨了”的逆反心態(tài),締結(jié)良好的生意關(guān)系?拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些動(dòng)作?如何回應(yīng)經(jīng)銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠? 傳達(dá)政策時(shí)需要和經(jīng)銷商書面溝通的幾種情況?如何面對(duì)經(jīng)銷商的常見抱怨:交貨期、品質(zhì)、服務(wù)以及投訴廠家等問題?
一、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū)
1、見面老三句
2、客情關(guān)系第一位
二、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪
2、目標(biāo)導(dǎo)向、過(guò)程管理
三、拜訪經(jīng)銷商要帶著六個(gè)任務(wù)
四、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作
1、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)問題出發(fā)
2、庫(kù)存檢查——做到里外心中有數(shù)
3、客戶溝通——實(shí)話實(shí)說(shuō)焦點(diǎn)訪談
4、培訓(xùn)商家——隨時(shí)洗腦文化滲透
5、終端拜訪——實(shí)地調(diào)研雙向考察
6、評(píng)估報(bào)告——業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估問題反饋
銷售工具:經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表
銷售工具:經(jīng)銷商拜訪表

第四講:經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
攻略方向:經(jīng)銷商要管理什么?如何服務(wù)好經(jīng)銷商?廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng),在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí),避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生? 經(jīng)銷商又不是我們廠家的如何掌控?
一、經(jīng)銷商服務(wù)管理
1、“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”
2、為經(jīng)銷商提供五項(xiàng)服務(wù)
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段②快速成長(zhǎng)階段③成熟階段
2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問?
4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵(lì)三策略
④員工考核四指標(biāo)
5、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性
2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件: ①有錢賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障
3、制定銷售政策四個(gè)原則
4、四大類銷售政策
①價(jià)格體系 ②返利政策 ③信用政策 ④區(qū)域政策
銷售案例:銷售部和財(cái)務(wù)部的矛盾
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、兩大類沖突
2、竄貨的主要原因
3、控制竄貨的常規(guī)技巧
4、工業(yè)品渠道竄貨特點(diǎn)與解決方案
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題
五、有效掌控經(jīng)銷商的七種手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相為謀
3、服務(wù)掌控——服務(wù)營(yíng)銷差異化
4、終端掌控——善開拓終端為王
5、利益掌控——掙錢才是硬道理
6、組織掌控——廠商一體化經(jīng)營(yíng)
7、合同掌控——合法夫妻難拆散
六、更換經(jīng)銷商的做好六個(gè)準(zhǔn)備
銷售案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
銷售案例分析:更換代理商的風(fēng)波

第五講:經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第五站——區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化修煉
攻略方向:什么叫區(qū)域經(jīng)理?區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人,區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)開拓的一方諸侯,封疆大吏,是區(qū)域市場(chǎng)跑馬圈地的兵馬元帥,是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)增長(zhǎng)方面起到了彌足重要的作用,但作為一名區(qū)域經(jīng)理,你合格嗎?
一、區(qū)域經(jīng)理第一修煉:要具備經(jīng)營(yíng)者意識(shí),掌握財(cái)務(wù)預(yù)控能力
二、區(qū)域經(jīng)理第二修煉:要具備區(qū)域經(jīng)理的格局。
三、區(qū)域經(jīng)理的第三修煉:要具備的獨(dú)立的人格
四、區(qū)域經(jīng)理的第四個(gè)修煉:要有高品質(zhì)的溝通能力
五、區(qū)域經(jīng)理的第五項(xiàng)修煉:具有較強(qiáng)的抗壓能力。
視頻分享:永不放棄

【講師介紹】
張魯寧老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
培訓(xùn)首席講師
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項(xiàng)目上百個(gè),主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案,使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng),縮短人員成長(zhǎng)周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式,注重實(shí)戰(zhàn)演練,把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合,
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師,
獲得2014年由中國(guó)人力資源部,中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
授課特色
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案;
踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí);
學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能;
敢用效果說(shuō)話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
培訓(xùn)風(fēng)格
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語(yǔ)中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強(qiáng),讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為,深受學(xué)員喜歡。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      危正龍
      方向:更多管理研修
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