客戶購買心理與拓展技巧（上海，5月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
上海，2018年5月12-13日；上海，2018年7月21-22日
上海，2018年9月8-9日
【培訓地點】上海
【培訓對象】客戶經理、銷售人員、大客戶經理、銷售工程師

【課程背景】
針對業(yè)務問題：
■客戶開發(fā)周期長
■拜訪客戶效果不盡如人意
■與客戶溝通時，無法掌握溝通的主動權
■區(qū)域客戶拜訪計劃如何制定最有效？
■怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
■客戶購買行為背后真正的原因是什么？
■客戶購買的決策過程中關注什么？
■表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導與挖掘？
■從哪些方面才能體現產品/服務的價值？
■銷售機會如何推進？

【課程收益】
■縮短客戶開發(fā)周期
■實現每次拜訪客戶的合理目標
■溝通中能掌握主動，引導客戶
■體現我方產品/服務的價值，引導客戶按價值采購
■制定合適的區(qū)域客戶拜訪計劃
■利用合適的資源達到預期的銷售成果
■了解客戶購買背后的心理活動及關注內容，并使用恰當的應對方法
■鎖定目標客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
■展開咨詢型、分析型的對話，有效挖掘客戶的潛在需求
■展現對客戶的獨特價值
■得到客戶有效的承諾，推進銷售

【課程大綱】
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購買過程中關注點的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點：
■客戶購買過程中關注點的心理變化
■客戶如何分類
■目標客戶面臨問題分析
■建立以對方為中心的銷售行為準則
■銷售流程管理及里程碑節(jié)點的標準
練習：目標客戶面臨問題分析

第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
■導航至決策者
■優(yōu)化致電前的準備工作
■預約客戶PPP法則
■成功地進行介紹
■吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
■制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰(zhàn)略
練習：電話溝通 | 預約客戶 | 處理反對意見

第三節(jié)：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進一步溝通，得到引導/挖掘需求的承諾：
■拜訪目標設定
■成功地進行介紹
■讓客戶設定會談的基調
■說明拜訪目的
■分享定位陳述
■分享相關的成功案例
■顧問式對話
■確認與總結/下一步行動
練習：設定拜訪目標 | 面訪開場練習

第四節(jié)：引導/挖掘需求
引導/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法
■產品差異及FAB
■產品FAB分析
■我方產品/服務與客戶需求對應的提問技巧
■澄清式問題
■選擇式問題
■GAP問題
■有效傾聽
練習：產品差異 | FAB | GAP問題 ｜綜合提問 ｜ 傾聽

第五節(jié)：打造價值，獲取承諾
對建議的產品及服務進行價值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達成最終協(xié)議：
■客戶關注的回報：
■情緒
■推理
■生存
■體現我方方案差異性及回報價值
■用以對方為中心的利益證實回報
■能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
■確定承諾的障礙
■識別下一個適當的事件并與客戶達成協(xié)議
練習：產品價值 | 行動承諾

第六節(jié)：綜合演練
■3種典型場景
■角色扮演
■視頻回放及點評
■持續(xù)行動計劃

【講師介紹】
王建設老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。培訓 高級講師
實戰(zhàn)市場營銷培訓師
實戰(zhàn)經驗
曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業(yè)務的相關輔導，從而實現業(yè)績提升。
之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。
做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。
授課特色
擅長將經典課件，結合客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實際經驗，與理論結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
授課經歷
GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網、淘寶大學、淘課網、滬江網、上海手術器械廠、上海電視臺、慧聰商情、PIAA中國總代、江蘇銀行、上海農商銀行、上海郵政等。
擅長領域
獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
10 年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。
主講課程
《解決方案銷售》
《客戶心理學與拓展技巧》
《管理者高績效輔導》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務演示技巧》

【費用及報名】
1、費用：培訓費3600元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)