大數(shù)據(jù)背景下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與渠道建設(shè)高級(jí)培訓(xùn)班（呼和浩特，8月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年8月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】呼和浩特
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員、一線銷(xiāo)售精英

【課程背景】
當(dāng)今社會(huì)，數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，成為影響企業(yè)生存的重要因素。銷(xiāo)售作為每個(gè)企業(yè)不能忽視的重要環(huán)節(jié)，更是被要求不斷的提升與創(chuàng)新。數(shù)據(jù)分析能為企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，更提示我們現(xiàn)在的市場(chǎng)是一把握關(guān)鍵客戶(hù)，掌控大客戶(hù)的時(shí)代。
大客戶(hù)銷(xiāo)售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長(zhǎng)，而且銷(xiāo)售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，這都增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性。銷(xiāo)售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難。本課程講師有著十余年大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略體系，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)�？焖賹�(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！

【課程特點(diǎn)】
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、案例演練鞏固

【課程目標(biāo)】
掌握大客戶(hù)類(lèi)型、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧、渠道建設(shè)、流程管理、招投標(biāo)策略及談判技巧等。

【課程大綱】
導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對(duì)我們有什么用?
第一章 大客戶(hù)銷(xiāo)售概述
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)特征
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種模式：項(xiàng)目型銷(xiāo)售、配套型銷(xiāo)售、渠道型銷(xiāo)售
3、三種類(lèi)型的大客戶(hù)及應(yīng)對(duì)策略：交易型、顧問(wèn)型、戰(zhàn)略型
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控之痛
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“563”策略體系
6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)八大里程碑及銷(xiāo)售漏斗
案例：“英雄”人物的管理之痛
第二章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1、尋找項(xiàng)目信息的方法?
2、理想客戶(hù)模型的應(yīng)用
3、電話邀約的技巧
4、客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備
5、建立信任的四個(gè)方法
6、尋找線人及組織分析
7、單一銷(xiāo)售目標(biāo)
8、定位策略
案例：老李通過(guò)線人拿下訂單
第三章 大客戶(hù)需求分析策略
1、四種購(gòu)買(mǎi)影響者角色分析
2、影響者的三種影響程度分析
3、實(shí)力與風(fēng)險(xiǎn)分析
4、客戶(hù)的四種反應(yīng)模式及應(yīng)對(duì)策略分析
5、接近客戶(hù)高層的策略
6、尋找教練的策略
7、需求的分類(lèi)及轉(zhuǎn)化技巧
8、發(fā)掘需求的問(wèn)話策略
9、勝利和結(jié)果分析
案例：400萬(wàn)的單子怎么丟了
第四章 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與能力證實(shí)策略
1、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
2、如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
3、FABE展示技巧
4、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析
5、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的兩大策略
6、技術(shù)交流策略
7、方案確認(rèn)的注意事項(xiàng)
案例：技術(shù)交流中陳總的失誤
第五章 大客戶(hù)招投標(biāo)及重點(diǎn)攻關(guān)策略
1、重點(diǎn)公關(guān)的五項(xiàng)任務(wù)
2、搞定采購(gòu)小組的兩個(gè)問(wèn)題
3、搞定高層的八個(gè)策略
4、搞定技術(shù)專(zhuān)家的六個(gè)策略
5、搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略
6、招標(biāo)成功的關(guān)鍵
7、設(shè)置壁壘的策略
8、招投標(biāo)的八種攻殺策略
案例：某礦業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售之道
第六章 大客戶(hù)談判簽約策略
1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件
2、避免對(duì)抗性談判
3、蠶食策略
4、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
5、服務(wù)價(jià)值遞減法則
6、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
7、白臉-黑臉策略
8、讓步策略
9、收回條件
10、七種實(shí)用談判策略
11、簽約成交的注意事項(xiàng)
案例：談判高手的對(duì)決
第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理
1、廠商關(guān)系的四種類(lèi)型
2、實(shí)現(xiàn)渠道共贏的三部曲
3、決定渠道模式的六大因素
4、渠道模式規(guī)劃的三個(gè)方法
5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路與六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
6、經(jīng)銷(xiāo)商需求發(fā)掘與說(shuō)服策略
7、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的兩個(gè)原則
8、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)步驟
9、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六大任務(wù)
10、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的 六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
11、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種策略
案例：如何實(shí)現(xiàn)渠道共贏

【講師介紹】
吳昌鴻老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。 資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家、PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師。吳老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車(chē)企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷(xiāo)與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷(xiāo)與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把復(fù)雜深?yuàn)W的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記--填寫(xiě)報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))