連鎖經(jīng)營是快速建立銷售渠道的有效辦法
連鎖經(jīng)營就是由若干同行業(yè)店鋪以共同進(jìn)貨等方式連接起來，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營形態(tài)。
連鎖店有三種類型：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許經(jīng)營。
首先，我們來談?wù)?guī)連鎖。
國際連鎖經(jīng)營協(xié)會給它的定義是，以單一資本直接經(jīng)營11家以上商店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。正規(guī)連鎖又稱直營連鎖，或者公司連鎖，或者叫開分店，它是美國連鎖店的基本形式。
正規(guī)連鎖的特點(diǎn)：
1.所有分店必須歸一個公司，一個聯(lián)合組織或一個人所有，各分店不具有法人資格;
2.連鎖總部對各店鋪擁有全部所有權(quán)和經(jīng)營權(quán);
3.整個連鎖集團(tuán)實(shí)行統(tǒng)一核算制度，工資、獎金由總部確定;
4.分店員工由總部統(tǒng)一招募，分店經(jīng)理由總部委派;
5.各分店實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。
正規(guī)連鎖的優(yōu)點(diǎn)：
1.依靠經(jīng)營管理的統(tǒng)一化，可以提高企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢;
2.依靠功能的集中化，降低企業(yè)的經(jīng)營成本;
3.依靠操作的簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化，改善企業(yè)的服務(wù)，樹立企業(yè)的良好形象。
正規(guī)連鎖總部的職能：
1.開發(fā)經(jīng)營管理手冊
2.開發(fā)業(yè)務(wù)操作手冊
3.開發(fā)特色產(chǎn)品
4.建立配送及信息管理系統(tǒng)
接下來，我們看第二種連鎖形式，自由連鎖。
自由連鎖是由各個獨(dú)立的零售店共同聯(lián)合起來，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略、統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施，結(jié)成的連鎖組織。自由連鎖又稱是自愿連鎖，它是日本連鎖店的主要形式。是商業(yè)小企業(yè)聯(lián)合對抗大資本的一種形式。
自由連鎖的特點(diǎn)：
1.各個店鋪仍然保留單個資本的所有權(quán);
2.各個店鋪擁有較大的經(jīng)營自主權(quán);
3.按銷售額或毛利的一定比例向總部交納加盟金，總部經(jīng)營的利潤也要部分返還給加盟商;
4.總部與店鋪的關(guān)系不是“被服從”與“服從”的關(guān)系，而是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系。
自由連鎖的功能：
1.集中進(jìn)貨
2.努力吸收新店鋪增加加盟商隊(duì)伍
3.提供信息
接著來看特許經(jīng)營。
國際特許經(jīng)營協(xié)會對特許經(jīng)營的定義：特許經(jīng)營是特許人和受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營權(quán)，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、商品采購等方面的指導(dǎo)與幫助，;受許人向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。
特許經(jīng)營的特點(diǎn)：
1.特許經(jīng)營的核心是知識產(chǎn)權(quán)，其本質(zhì)特征是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運(yùn)作;
2.特許人對受許人企業(yè)的經(jīng)營方法行使有效的控制或給予有效的協(xié)助;
3.受許人要支付權(quán)利使用費(fèi)和其他費(fèi)用給特許人。
特許經(jīng)營的類型：
1.制造加工業(yè)特許經(jīng)營
2.商業(yè)服務(wù)業(yè)特許經(jīng)營
特許總部的功能：
1.建立完善的經(jīng)營管理體系：促進(jìn)各加盟店單店管理模式的不斷完善;
2.開發(fā)和采購加盟店需要的各種物資的穩(wěn)定供給;
3.品牌宣傳推廣：對授權(quán)的品牌開展宣傳和推廣活動;
4.組織開展形式多樣的促銷;
5.信息收集與處理：及時搜集、整理、傳播與本體系有關(guān)的內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各種信息，并制定相應(yīng)的經(jīng)營策略;
6.融資及資金支持;
7.培訓(xùn)：提供培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng)培訓(xùn)工作的力度;
8.監(jiān)督與控制：對各加盟商進(jìn)行監(jiān)督與控制管理;
9. 經(jīng)營顧問：對加盟商遇到的各種經(jīng)營管理問題進(jìn)行診斷和咨詢。
連鎖經(jīng)營對總部(盟主)的好處：
1.不太受制于資金的限制，可以迅速擴(kuò)張規(guī)模;
2.積極肯干有利于盟主事業(yè)發(fā)展;
3.可降低經(jīng)營費(fèi)用，集中精力提高管理水平;
4.可以獲得政府支持，加快國際化發(fā)展戰(zhàn)略。
開展連鎖經(jīng)營的步驟：
步驟一：連鎖經(jīng)營的可行性分析
企業(yè)在決定開展連鎖經(jīng)營前，應(yīng)慎重考慮如下因素：
1.品牌的知名度。從事連鎖經(jīng)營的企業(yè)，應(yīng)該有一定的知名度。品牌是一個企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，連鎖首先是品牌的連接，知名品牌的企業(yè)或產(chǎn)品容易吸引人來加盟。
2.經(jīng)營管理模式�，F(xiàn)代連鎖經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)該有一套完整的經(jīng)營管理模式。這個模式應(yīng)該符合“四化”的特征，即獨(dú)特化、簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化�，F(xiàn)實(shí)中我們看到，一些相當(dāng)不錯的產(chǎn)品搞連鎖經(jīng)營失敗了，主要是因?yàn)闆]有好的經(jīng)營管理模式。還有一種情況是樣板店的經(jīng)營管理很好，效益也頗佳，但此模式不宜復(fù)制，到加盟店里就不靈了。
3.產(chǎn)品具有獨(dú)特性和盈利性。連鎖經(jīng)營的產(chǎn)品最好是高科技產(chǎn)品或?qū)＠援a(chǎn)品，這種產(chǎn)品市場上不易找到，也不易被仿冒。盈利性是指產(chǎn)品有一個較好的市場前景，且產(chǎn)品的利潤空間較大。適合連鎖經(jīng)營的行業(yè)主要是第三產(chǎn)業(yè)。
步驟二：連鎖經(jīng)營的特許權(quán)組合開發(fā)
連鎖經(jīng)營權(quán)組合是盟主擁有和不斷開發(fā)的、提供給加盟商使用的全部知識產(chǎn)權(quán)的總和。連鎖經(jīng)營權(quán)組合主要包括以下內(nèi)容：
1.品牌和商標(biāo)
2.產(chǎn)品或服務(wù)
3.經(jīng)營管理模式
連鎖經(jīng)營的經(jīng)營管理模式：
1)企業(yè)識別系統(tǒng)(CI)
2)加盟店的選址方案
3)加盟店的裝修方案
4)加盟店的管理方案
5)加盟店的操作流程
步驟三：連鎖經(jīng)營建立樣板店
樣板店通常是公司的直營店。建立樣板店不僅僅是為了日后供加盟商參觀，其意義更在于是試點(diǎn)經(jīng)營：
1.檢驗(yàn)和發(fā)展連鎖經(jīng)營制度的生命力。
2.檢驗(yàn)公司的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合方案。
3.檢驗(yàn)并修正已經(jīng)設(shè)計(jì)的經(jīng)營管理模式。
4.為編寫一套詳細(xì)的操作手冊提供基礎(chǔ)。
樣板店的意義還在于培養(yǎng)人才，現(xiàn)代連鎖經(jīng)營要求盟主派一批專門的技術(shù)人才指導(dǎo)加盟店的經(jīng)營和管理，這些專門的技術(shù)人才除在總店接受系統(tǒng)的培訓(xùn)外，還要在樣板店進(jìn)行鍛煉，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
步驟四：連鎖經(jīng)營的編制操作手冊
《操作手冊》的格式如下：
1.簡介：概括性地指出加盟商對盟主的期望和盟主對加盟商期望。
2.業(yè)務(wù)體系：說明業(yè)務(wù)體系的各個細(xì)節(jié)，如業(yè)務(wù)如何建立，它的各
各組成部分如何相互配合。
3.設(shè)備：說明業(yè)務(wù)所需的設(shè)備，應(yīng)詳盡地解釋需要什么樣的設(shè)備，
設(shè)備的功能以及如何操作它。
4.經(jīng)營指令：
1)營業(yè)時間;
2)交易方式;
3)員工工作安排;
4)標(biāo)準(zhǔn)工作形式和程序;
5)對員工儀表的要求;
6)員工培訓(xùn)程序;
7)招聘和處罰員工的程序;
8)定價政策;
9)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn);
10)采購安排與交貨安排;
11)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);
12)員工職責(zé);
13)特許權(quán)使用費(fèi)的支付
14)加盟商應(yīng)采用的會計(jì)方法、內(nèi)容和程序;
15)現(xiàn)金和信貸管理程序;
16)廣告和市場營銷;
17)對營業(yè)場所風(fēng)格的要求及使用盟主商標(biāo)和服務(wù)標(biāo)志的方式。
5.標(biāo)準(zhǔn)形式：提供對上述各項(xiàng)的參考樣本。
6.盟主的信息。
7.常用的電話號碼。
步驟五：連鎖經(jīng)營的招商
連鎖經(jīng)營的招商之一：發(fā)布
連鎖經(jīng)營的招商有兩大策略，即廣告招商和以店招商。
廣告招商，即通過廣告的形式吸引加盟商來加盟。
以店招商，即盟主重點(diǎn)支持若干個加盟店，看到明顯效果后，吸引其他人來加盟。
連鎖經(jīng)營的招商之二：邀約
電話咨詢的重點(diǎn)是：
1)公司實(shí)力。注冊資本、人員資源。
2)產(chǎn)品。產(chǎn)品的性質(zhì)、功效等。
3)投資。投資多少、收回成本的速度。
4)價格。批發(fā)價、零售價。讓利情況。
5)技術(shù)支持。公司在加盟店的經(jīng)營管理方面的技術(shù)支持。
6)廣告支持。公司對各地區(qū)是否給予廣告支持，支持力度多大。
7)加盟條件。
連鎖經(jīng)營的招商之三：參觀
電話邀約的結(jié)果是讓客戶來到公司面談�？蛻羰紫嚷犎」窘榻B，其次體驗(yàn)和使用產(chǎn)品，最后是參觀樣板店。
連鎖經(jīng)營招商之四：談判
談判過程，商務(wù)代表(主談人員)應(yīng)注意：
公司介紹。商務(wù)代表應(yīng)介紹公司的負(fù)責(zé)人和主要股東的背景，讓客戶對公司產(chǎn)生安全感和信任感。
行業(yè)分析。分析公司所處的行業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展前景。
競爭者分析。分析本行業(yè)的主要競爭對手，它們的基本情況，本公司與之競爭，所具有的基本優(yōu)勢是什么。
市場分析。本公司產(chǎn)品的市場容量，本公司的市場份額。
合同及管理制度的解釋。
連鎖經(jīng)營的招商之五：簽約
連鎖經(jīng)營合同是盟主與加盟商之間最為重要的法律文件，其中包含了所有有關(guān)雙方的約束條款。連鎖經(jīng)營合同的基本格式是：
1)合同當(dāng)事人。指出合同當(dāng)事人及其關(guān)系。
2)序言。合同的宗旨、目的、解釋的標(biāo)準(zhǔn)、適用范圍。
3)定義。對合同中的一些概念進(jìn)行解釋。
4)連鎖經(jīng)營權(quán)的授予。
5)允許商標(biāo)等的使用。允許使用對象的登記注冊，使用方法及管理。
6)連鎖經(jīng)營權(quán)的區(qū)域和加盟商的所在地。
7)連鎖經(jīng)營總部的經(jīng)營指導(dǎo)及技術(shù)援助。資料的提供，指導(dǎo)，進(jìn)修及培訓(xùn)。
8)促銷�？偛康拇黉N方法、對促銷的援助、有關(guān)加盟店促銷義務(wù)的事項(xiàng)。
9)加盟店籌辦的物品。物品的種類、品質(zhì)、數(shù)量，籌辦的方法，加盟店的支付義務(wù)，支付的理由，金額的計(jì)算，支付的時間、辦法及其它條件。
10)加盟商銷售的商品及服務(wù)的質(zhì)量管理。
11)其它有關(guān)加盟店?duì)I業(yè)的重要事項(xiàng)。會計(jì)事項(xiàng)、加盟店專心致力于經(jīng)營的義務(wù)。
12)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
13)合同的期限、終結(jié)及變更。合同的期限及續(xù)約，解除合同的理由及方法，其它終結(jié)原因及手續(xù)。合同終結(jié)時應(yīng)處理的事項(xiàng)。
14)其它合同事項(xiàng)。免除責(zé)任條款，合同的轉(zhuǎn)讓，連帶擔(dān)保、財(cái)產(chǎn)抵押及其它提供擔(dān)保的事項(xiàng)，管轄仲裁的一致意見、條款及有關(guān)解決糾紛的事項(xiàng)，合同的修改，合同的年月日，運(yùn)營規(guī)則，其它與合同書有關(guān)的補(bǔ)充文件。
步驟六：連鎖經(jīng)營之服務(wù)
盟主向加盟商提供的服務(wù)有以下兩類：
1.初始服務(wù)——選擇、培訓(xùn)、幫助加盟商開創(chuàng)業(yè)務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)是從簽約到加盟商開業(yè)期間盟主應(yīng)提供的服務(wù)。
1)招聘人員
2)培訓(xùn)
3)營業(yè)場所的選擇和建立。
2.后續(xù)服務(wù)——盟主在合同有效期間向加盟商提供的服務(wù)，是為輔助加盟商運(yùn)營提供的各種層次的支持。
1)督導(dǎo);
2)培訓(xùn)
3)總部配套組織
4)研究與開發(fā);
5)廣告和促銷。
督導(dǎo)人員的職責(zé)：
1.維護(hù)公司營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)：各連鎖經(jīng)營公司均有其相應(yīng)的服務(wù)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并通過培訓(xùn)、《營運(yùn)手冊》等形式傳遞給加盟商。同時對加盟商的營運(yùn)水準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)督，以維護(hù)公司的基本要求。
2.營運(yùn)指導(dǎo)與顧問：按照連鎖經(jīng)營合同盟主在日常的營運(yùn)過程中通常應(yīng)向加盟商提供相應(yīng)的支持以及管理和營銷方面的咨詢服務(wù)，其中包括：營運(yùn)指導(dǎo);單店管理;人事管理;競爭對手分析;其它具體工作。
3.信息溝通。
1)將總部的信息傳遞給加盟商;
2)加盟商反饋的信息傳遞給總部;
3)收集市場信息，提供給總部或加盟商。
配送模式
配送中心是盟主為加盟商服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。配送中心具有收貨、驗(yàn)貨、庫存保管、揀選分揀、流通加工、信息處理以及采購組織貨源和退換貨、維修等多種功能。
連鎖經(jīng)營的配送體系有全權(quán)委托他人配送、自辦配送中心和部分委托他人配送三種模式。每種模式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，到底應(yīng)采取哪一種模式應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身的情況來定。
企業(yè)連鎖經(jīng)營失敗的原因：
1.短期行為。將連鎖經(jīng)營作為一種斂錢的手段，將盈利目標(biāo)確定在初期加盟的加盟商身上。只管招商，不管服務(wù)。加盟一個就死掉一個。
2.快速擴(kuò)張。為了克服財(cái)務(wù)困難而過于快速擴(kuò)張連鎖經(jīng)營系統(tǒng)，結(jié)果無法為加盟商提供必需的支持和服務(wù)。
3.資金不足。盟主在沒有充足資金的條件下開展連鎖經(jīng)營，結(jié)果經(jīng)營一開始就出現(xiàn)資金缺乏的問題。
4.選人不當(dāng)。加盟商的挑選是一個科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，盟主不能只看到加盟商的財(cái)務(wù)實(shí)力而忽略了其它因素。
5.盈利不合理。單店銷售的產(chǎn)品或服務(wù)本身應(yīng)有合理性。
6.收費(fèi)太高。向加盟商收取的加盟費(fèi)太高，造成加盟商的資金不足。
總之，即使企業(yè)連鎖經(jīng)營會有失敗的案例，但連鎖經(jīng)營仍然是企業(yè)快速建立銷售渠道的有效辦法。
來源:海疇傳媒
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