變被動為主動，超實用的酒店餐飲增銷技巧

會計促銷法

1 / 產(chǎn)品組合法

將客房、餐飲、康樂等服務(wù)設(shè)施產(chǎn)品組合起來形成一個“會議專家”的產(chǎn)品系列。

2 / 功能配套法

根據(jù)會議主辦方的要求，配置“商務(wù)會議”、“董事會議”、“可視會議”等專業(yè)產(chǎn)品，如會議自助茶點、會議秘書等需求功能。

3 / 邊際貢獻法

飯店當(dāng)局事先推出一個“會議專案”推銷策略，凡會議客戶租用客房達到一定間夜數(shù)量或餐飲消費達到一定水準(zhǔn)，會議場所即免費提供，或以購買“房夜數(shù)卡”來帶動客房、餐飲的銷售業(yè)績。

4 / 場租時段法

將會議場所劃分為不同時段的“零售價”，以適應(yīng)精于成本核算的客戶選擇租用，從而提升會議場所的使用率。

5 / 客房聯(lián)動法

凡是以門市價入住套房或“商務(wù)樓層”的VIP客人，均可免費享用相應(yīng)的會議室，并可將其脫演為“家庭影視廳”功能。

6 / 時權(quán)享用法

對于經(jīng)常在飯店舉辦會議的公司客戶，可以設(shè)計一個“會議時權(quán)條例”(借鑒當(dāng)今流行的“分時度假飯店”概念)，通過一次性購買“會議時段”或“會議面積”而分期、分批享用。通過會議產(chǎn)品時間/面積單位價格的優(yōu)惠和事先認購，帶動年度的會議促銷業(yè)績。

7 / 會議積分法

飯店根據(jù)會議的實際使用頻率和消費水平，為會議客戶累計積分并到年底以客房房夜兌換獎勵。

8 / 新聞曝光法

飯店可與會議主辦方約定，凡是利用本飯店會議場所而上了電視、報刊等媒體作宣傳的，視影響給予獎勵積分，前提是要有飯店名稱或店標(biāo)等的“出鏡率”。

9 / 雙贏冠名法

如果屬于行業(yè)系統(tǒng)投資經(jīng)營的飯店，可以充分利用本行業(yè)的資源為會議促銷鳴鑼開道，如可以云南煙草系統(tǒng)的“紅塔山”、“阿詩瑪”、“云煙”等品牌作會議場所的專用名稱，但冠名是要付“冠名費”的。飯店和企業(yè)都有利可圖，謂之“雙贏”。

10 / 背景專營法

為那些“品牌型”大客戶免費設(shè)計并制作專門的會議布景及場景，每有會議舉辦即用此專題布置，視其為專利，使客戶榮譽感徒增，進而提升選擇會議場所頻率。

環(huán)境氣氛促銷

服務(wù)的一大特性是無形性。餐廳給顧客提供的全部消費利益中有很大一部分是無形的服務(wù)，顧客無法直接看到，只有通過對餐廳環(huán)境氣氛的觀察、體會，才能形成對餐廳服務(wù)的初步了解。因此，環(huán)境氣氛成了餐廳里無聲的銷售員。

心理學(xué)的原理告訴我們，人對外界事物的認識最初是以感覺開始的，它是其他一切心理活動的基礎(chǔ)。

餐飲消費者走進餐廳，首先會用各種感覺器官去感知周圍的一切，用眼去審視，用耳去傾聽、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認識后，上升為理性認識，通過思維對所感知的事物作出評價、體驗，能否獲得好感只是瞬間的事。

因此，餐飲企業(yè)應(yīng)努力為餐飲消費者創(chuàng)造一個優(yōu)美舒適的消費環(huán)境。

1 / 餐臺

在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費者的食欲。

2 / 音響

餐廳中特定的音響效果能夠產(chǎn)生獨特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等.都能使餐飲消費者的就餐心情變得格外舒暢。

3 / 燈光

餐廳燈光的強弱與光色的照射，對餐飲消費者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費欲望，又可以使消費者樂于在視覺舒適的餐廳環(huán)境中就餐。

4 / 色調(diào)

同的色彩能引起餐飲消費者的不同聯(lián)想意境，產(chǎn)生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調(diào)配得當(dāng)，醒目宜人，對餐飲消費者和餐廳服務(wù)員的情緒調(diào)節(jié)、預(yù)防沖突都將具有重要意義。

5 / 布局

餐廳的整體氛圍是消費者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場定位的消費者心理進行設(shè)計，必將受到顧客的青睞。

熱情服務(wù)促銷

服務(wù)員的主動招呼對招來顧客具有很大作用。

比如有的顧客走進餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時如果有一個面帶笑容的服務(wù)員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客入座，一般情況下，顧客即使對餐廳環(huán)境不十分滿意也不會退出。當(dāng)然，主動招呼不等于硬拉，強拉硬扯反而會引起顧客反感。

服務(wù)人員應(yīng)對餐廳所經(jīng)營的菜點和服務(wù)內(nèi)容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項目等，以便向客人作及時介紹，或當(dāng)客人詢問時能夠作出滿意的答復(fù)。

如

果能事先了解市場和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

在客人就餐時，服務(wù)員要注意觀察客人有什么需要，要主動上前服務(wù)。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再來一杯.而環(huán)顧四周卻沒有服務(wù)員主動上前，客人因怕麻煩可能不再要了。

所以，在宴會、團體用餐、會議用餐的服務(wù)過程中，服務(wù)員要隨時注意，看到客人杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過程中會有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷售量。

服務(wù)技巧促銷

服務(wù)員在接受客人點菜時應(yīng)主動向客人提供多種建議，促使客人消費數(shù)量增多或消費價值更高的菜點、飲料，一般可采用以下辦法：

1 / 形象解剖法

服務(wù)員在客人點菜時，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感。從而引起食欲，達到促銷的目的。

2 / 解釋技術(shù)法

即通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。

3 / 加碼技術(shù)法

對一些價格上有爭議的菜點，服務(wù)員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

4 / 加法技術(shù)法

把菜肴的特色和優(yōu)點不斷地加深和強調(diào)，讓消費者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購買的欲望。

5 / 除法技術(shù)法

對于一些價格較高的菜點。有些客人會產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產(chǎn)生購買欲望。

6 / 提供兩種可能法

針對有些客人求名貴或價廉的心理.為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

7 / 利用第三者意見法

即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質(zhì)量、價格合理，值得購買。

8 / 代客下決心法

當(dāng)客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說：先生，這道菜我會關(guān)照師傅做得更好一點，保您滿意，等等。

9 / 利用客人之間矛盾法

如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務(wù)員就應(yīng)利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點.達到使客人購買的目的。

實物陳列促銷

實物促銷法是借助餐廳產(chǎn)品實物或圖片、模型來刺激客人購買的一種推銷方法。

餐廳經(jīng)營者通過有意識地設(shè)計各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，激起客人的購買欲望。吸引并留住客人就餐，并且刺激客人追加點菜，酒水等消費。

實物促銷主要有以下幾種表現(xiàn)形式：

1 / 實物模型宣傳

在餐廳門口或客人經(jīng)過的地方，陳列餐廳經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)實物模型，張貼產(chǎn)品和服務(wù)的圖片、招貼畫、布告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進行感官刺激，以激發(fā)消費者的消費欲望。

2 / 原材料陳列

比如在餐廳進門處設(shè)置海鮮池，既具有很強的觀賞性，又可使客人相信本餐廳所使用的原材料都是新鮮、衛(wèi)生的，容易對菜肴質(zhì)量產(chǎn)生滿意感，還因為當(dāng)著客人的面稱取海鮮，使客人對份量放心。

3 / 半成品展示

餐廳可以將一些菜肴原料切配好，經(jīng)初加工裝盤陳列。自助餐廳就是運用成品陳列促銷的典型代表、客人往往在看過烹調(diào)好的、陳列有序的菜點后才作出是否在餐廳用餐的決定。

4 / 推車陳列促銷

推車上的菜不一定是客人非買不可的。但當(dāng)客人看見這些菜品，便有可能沖動性地產(chǎn)生購買動機和行為。如某餐廳使用推車.陳列一些高檔酒水.推到客人面前按杯零售。從實施效果來看。銷售情況良好，以前少有問津的酒水現(xiàn)在也銷出去了。

5 / 現(xiàn)場烹調(diào)制作

可將菜肴的烹制過程放在餐廳進行，或?qū)⒉穗取〉淖詈笠粋�烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進行，如廚師現(xiàn)場操作煎蛋、鐵板燒.鍋巴蝦仁等，由此讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費沖動引發(fā)消費決策，使餐廳獲得更多的銷售機會。

6 / 試吃實物

對于一些需特別促銷的菜肴如各種名點、名菜，可以采用客人試吃的方法促銷。服務(wù)員用餐車將菜點推到客人的桌邊，讓客人先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買，不合口味的再請點其他菜點，這既是一種良好的服務(wù)，又是一種很好的促銷手段。

來源: 北京中飯商學(xué)院

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