【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程大綱】

第一章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述

一、什么是大客戶(hù)

二、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與未來(lái)分析

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程七個(gè)階段：

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟

第二章質(zhì)量型大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

三、客戶(hù)拜訪實(shí)效策略

四、高效的客戶(hù)溝通策略

第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的談判策略

一、談判定義

二、項(xiàng)目談判的特征

三、項(xiàng)目談判的原則

四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段

五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容

六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備

七、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略

八、項(xiàng)目談判的5W2H模式

九、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)

十、談判讓步十六招

十一、如何打破談判僵局

十二、解決談判分歧的五種方法

十三、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

第四章與大客戶(hù)建立雙贏型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

四、大客戶(hù)管理策略

五、為大客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

七、提高大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

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