海外工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)攻略(深圳,10月20-21日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年10月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】進(jìn)出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等
【課程背景】
本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗(yàn)和案例編制而成。在國內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營銷的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。
海外市場拓展的高級階段,海外高級業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞以下維度比拼:
價(jià)值端:這是一場企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力,如何建立企業(yè)價(jià)值,如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,如何建立客戶的信任是工業(yè)品營銷不可逾越的過程;輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞;
團(tuán)隊(duì)端:工業(yè)品營銷是在細(xì)分市場作業(yè),營銷團(tuán)隊(duì)作為溝通企業(yè)和客戶的“橋梁”發(fā)揮著重要作用,如何洞察海外市場,鎖定客戶?如何摸清海外工業(yè)品分銷和路徑和規(guī)則?
市場端:只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段,才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶,有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
【課程大綱】
導(dǎo)言 海外市場拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn):“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)
“銷售前移:2P—5P營銷”
海外工業(yè)品營銷作業(yè)流程
海外工業(yè)品營銷三大關(guān)鍵
一.海外市場調(diào)研及拓展計(jì)劃
1海外市場調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺:PEST+5P
行業(yè)信息:Industry
3C:渠道/客戶/對手
海外市調(diào)主干:PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
2海外市場商業(yè)拓展計(jì)劃
立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具
海外市場拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)
練習(xí):海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計(jì)劃
二.海外工業(yè)品市場拓展實(shí)戰(zhàn)技能
1.做好基礎(chǔ),開門迎客
工業(yè)品營銷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
工業(yè)品網(wǎng)站的運(yùn)營和推廣
如何解決多語言的問題
2.海外市場推廣7大工具
請進(jìn)來,走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
3.海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)
搜索引擎啟動(dòng)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
案例:印度市場工業(yè)品拓展案例
4.海外“6+4”展會(huì)立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí):海外展會(huì)整合營銷
5.海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的行程
Word & Excel郵件分發(fā)技巧
News letter海外數(shù)據(jù)庫應(yīng)用
三.海外工業(yè)品營銷市場與客戶
1你了解海外工業(yè)品市場運(yùn)營嗎?
了解海外市場運(yùn)營角色
了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場運(yùn)營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例:海外工業(yè)品渠道分析
2海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí):海外渠道客戶考察分析
第二天
四,如何建立海外客戶的信任?
1.公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí):向海外客戶做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造:視野/能力
如何取得客戶的信任?
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
五,海外客戶3+5商務(wù)提案
1.海外客戶溝通前的準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備:客戶提案SACCG法則
做好海外Demo的籌備
2.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為:到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
3.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶:顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)?
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
4.海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí):海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
【講師介紹】
張慧海老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
“銷售前移——海外營銷專家”
- 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士(MBA)
- 香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC
- 商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家
講師簡介
張慧海老師,具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn),曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng),曾任TCL集團(tuán)新興市場營銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān),曾實(shí)現(xiàn)海外銷售從0到3000萬美金的突破。
張老師長期任職海外一線,擅長海外渠道建設(shè),海外工業(yè)品營銷,戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領(lǐng)域,長期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課,是國內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師。
張老師開發(fā)“銷售前移”系列課程涵蓋市場調(diào)研,渠道拓展,品牌營銷,海外客戶管理管理等內(nèi)容。已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名,服務(wù)企業(yè)超過1000家,不僅包括“走出去”拓展海外企業(yè),也能給傳統(tǒng)外貿(mào)公司帶來“轉(zhuǎn)型升級”的新思路和實(shí)戰(zhàn)打法。
代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團(tuán)、德力西集團(tuán)、伊之密,金松電器,徐工電商、吉利汽車、一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、上汽五菱、漢德車橋、長城潤滑油、魯泰集團(tuán)、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信,昆藥集團(tuán)、宜賓天原集團(tuán),海科新源化工,威高集團(tuán)、中國紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份、易事特、金升陽、航天科工十院、邦德激光、簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。
授課內(nèi)容
張老師根據(jù)中國企業(yè)“走出去”拓展海外市場的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)程出發(fā),為客戶提供 “銷售前移——海外國家經(jīng)理七大技能模塊”。
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺聚焦到海外一線,通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài),追求向客戶提交有價(jià)值的針對性的營銷方案;對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營銷”(產(chǎn)品/價(jià)格),升級為“5P營銷”(客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷)的業(yè)務(wù)模型升級;海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài),轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復(fù)合型營銷人才(顧問式營銷),企業(yè)營銷進(jìn)入新的境界,訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊,做市場”的必然結(jié)果。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)5800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))