銷售地圖（廣州，9月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月13-14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【課程對(duì)象】
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等銷售支持人員

【課程背景】
在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進(jìn)程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項(xiàng)目中，不得不面臨三大難點(diǎn)：
難點(diǎn)一：銷售的周期長(zhǎng)，復(fù)雜性大
難點(diǎn)二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，決策慢
難點(diǎn)三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大
然而，大多數(shù)銷售者面對(duì)這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏對(duì)此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷售進(jìn)程陷入停滯不前。
而且，更嚴(yán)重的是，由于銷售者自身沒有意識(shí)到這種險(xiǎn)象環(huán)生的銷售狀況，而沒有采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，從而導(dǎo)致銷售進(jìn)程地崩潰或者失敗。
這些問題的產(chǎn)生的原因就在于，銷售人員對(duì)極其復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力，從而使銷售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此，如何幫助銷售人員應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷售管理關(guān)注的焦點(diǎn)問題。
《銷售地圖》作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測(cè)的銷售進(jìn)程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?/p>

【課程收益與目標(biāo)】
《銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”，具體來說，幫助學(xué)員提升對(duì)銷售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”：
“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷售被反對(duì)者暗中破壞

【課程特點(diǎn)】
特點(diǎn)一：基于大客戶銷售復(fù)雜性的“必修課程”：
《銷售地圖》以大客戶銷售的復(fù)雜性為課程背景，強(qiáng)調(diào)在采購(gòu)周期長(zhǎng)、涉及客戶人數(shù)多、銷售風(fēng)險(xiǎn)大等多種復(fù)雜因素下如何有目標(biāo)地、有步驟地、有針對(duì)性地展開銷售工作。
特點(diǎn)二：提升銷售規(guī)劃和統(tǒng)籌能力的“實(shí)戰(zhàn)課程”：
《銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開場(chǎng)、提問、成交等銷售技巧，注重提升對(duì)復(fù)雜銷售項(xiàng)目從全局的角度進(jìn)行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險(xiǎn)管控的能力，彌補(bǔ)了大客戶銷售培訓(xùn)的空白。
特點(diǎn)三：版權(quán)模型+行動(dòng)指南+實(shí)踐工具的“干貨課程”：
《銷售地圖》以IDNC版權(quán)銷售模型為核心，涵蓋7大行動(dòng)指南,16種實(shí)踐工具,即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián)，從而幫助學(xué)員建構(gòu)系統(tǒng)的、模塊化的、可落地的銷售方法論。
特點(diǎn)四：采取個(gè)人案例診斷的“微咨詢課程”：
《銷售地圖》授課全程采取個(gè)人案例診斷的教學(xué)形式，針對(duì)每一位學(xué)員的具體案例和實(shí)際問題進(jìn)行具體分析，并提出有針對(duì)性地建議，彌補(bǔ)與學(xué)員實(shí)際工作聯(lián)系不緊密的不足，保證了課程的實(shí)戰(zhàn)性、有效性和針對(duì)性
特點(diǎn)五:學(xué)員滿意度超過90%的“口碑課程”：
20年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)8年26版的內(nèi)容迭代，10年的時(shí)間里被1000余家不同類型的企業(yè)所認(rèn)可，超過上萬的銷售人員證明行之有效，學(xué)員滿意度超過90%！

【課程工具樣本】
Tool
工具示例一：《銷售地圖》工具示例二：《“與眾不同”價(jià)值評(píng)估表》

工具示例三： 《購(gòu)買決策地圖》工具示例四： 《行動(dòng)計(jì)劃表》

為了更好地幫助銷售人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用于銷售實(shí)踐當(dāng)中，《銷售地圖》將提供一套具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)且源于銷售實(shí)踐的工具包。

【課程大綱】
認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？
教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購(gòu)影響者
教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有哪些人在影響采購(gòu)結(jié)果？
教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購(gòu)影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對(duì)象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個(gè)人案例研討：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者】

行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？
教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍？
教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】
【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】

行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購(gòu)影響者完成購(gòu)買決策流程
教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶拒絕購(gòu)買我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10：購(gòu)買決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容12：判斷購(gòu)買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個(gè)人案例研討：定位你的銷售階段】

行動(dòng)指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個(gè)人利益
教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？
教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷售的阻力總是那么大？
教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14：什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個(gè)人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動(dòng)指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標(biāo)十六：如何識(shí)別誰是決策者？
教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？
教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題
【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動(dòng)指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來源
教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來源？
教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？
教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰是指導(dǎo)者？】
【個(gè)人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

行動(dòng)指南七：根據(jù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值
教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況
教學(xué)內(nèi)容23：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價(jià)值
【案例工作坊：誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】
【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】

應(yīng)用篇：制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個(gè)人案例，分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容27：課程知識(shí)地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計(jì)劃】

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景介紹：

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師
曾任：

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
授課風(fēng)格：
授課風(fēng)格富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)
課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論與工具教學(xué)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))