向華為學(xué)習(xí):構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理(廈門,10月21日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2022年10月21日
【培訓(xùn)地點】廈門
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團隊負責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
【課程背景】
任正非:客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
華為公司從1987年2萬元起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?任正非曾說,客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力。華為建立了一套高效實用的客戶關(guān)系管理體系,幫助華為在戰(zhàn)場上開疆拓土,取得了驚人的成績。然而華為如何拓展大客戶,企業(yè)有無借鑒的地方——
■華為如何組建自己的大客戶銷售體系?
■如何讓自己的銷售團隊有陣型有打法,協(xié)同作戰(zhàn)?
■華為使用的銷售工具有哪些?能否被引入企業(yè)中?
■關(guān)鍵客戶關(guān)系缺少計劃和監(jiān)督機制,如何分析和管理?
經(jīng)過30年的摸索,華為在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為寶貴銷售經(jīng)驗值得企業(yè)去學(xué)習(xí)。為此,我們特邀原華為海外代表處公共關(guān)系部長、華為大學(xué)金牌講師韋東老師,與我們一起分享華為的客戶關(guān)系管理經(jīng)驗。本課程涵蓋普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三大內(nèi)容,不僅為學(xué)員分享最一線的真實案例,也為學(xué)員提供實操性的流程和工具,讓學(xué)員學(xué)會借鑒與實踐華為的客戶關(guān)系管理方法,建立立體式的客戶關(guān)系體系,從而贏得客戶,拿下訂單。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、為企業(yè)形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系提供方法,拓展客戶關(guān)系;
2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法,降低試錯成本。
崗位收益:
1、深入了解華為客戶關(guān)系的運作方式與原理;
2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具;
3、學(xué)會運用組織客戶關(guān)系的拓展手段;
4、靈活運用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。
【課程特色】
1、對標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧,長期實踐經(jīng)驗總結(jié)與深入解析;
2、來自20年一線銷售人的真實案例分享和解讀;
3、改變過去單點突破的銷售方式,構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法;
4、不講理論,只講方法。以立即執(zhí)行為前提,為學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具,保證課程易學(xué)易會。
【課程大綱】
一、華為簡介,持續(xù)熵減
1、華為的背景及發(fā)展
2、華為銷售的歷程和變革
二、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)客戶線/銷售的核心工作和價值
(2)客戶關(guān)系特征、定義和特點
2、普遍客戶關(guān)系
(1)普遍客戶關(guān)系基本概念
(2)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法:業(yè)務(wù)交流、例行動作、文體活動、CSR活動
(3)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法總結(jié):“點上勻力/單線策劃/面向整體”
(4)思考:普遍客戶關(guān)系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?
3、組織客戶關(guān)系
(1)組織客戶關(guān)系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
(4)組織客戶關(guān)系工具:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段、以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標(biāo)準(zhǔn)
(5)思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在日常工作中是如何落實的?
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價值
(2)思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
(3)關(guān)鍵客戶關(guān)系工具:XY軸(行為+結(jié)果量化)、6維5級、客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
(4)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
(5)知彼:組織權(quán)力地圖、客戶關(guān)系魚骨圖、誰能影響位高、權(quán)重的人、“360度”無死角認(rèn)識客戶、多渠道了解客戶、了解分析客戶的溝通風(fēng)格、了解客戶的真正需求
(6)知己:呈現(xiàn)、做好銷售的基本功、場景挑戰(zhàn)熱身、與客戶建立連接,打開聯(lián)接,深入鏈接
(7)客戶關(guān)系拓展5大利器:Done Activities、Actions、Org. Structure、Key Info、Fancy
(8)積累信任
在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
建立個人信任 -- 有用、有心、有趣、客戶期望管理、商務(wù)禮儀常識
(9)Tips:客戶線軍規(guī)
小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
(1)管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“、管理客戶關(guān)系分析會(系統(tǒng)部)
(2)思考及發(fā)言:分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中的成功經(jīng)驗和教訓(xùn)
【講師介紹】
韋東老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年華為工作經(jīng)驗,華為早期海外市場拓荒者,參與過多個公司級重大項目,包括客戶關(guān)系拓展、商務(wù)談判等,為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
多年的華為經(jīng)歷中,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長,公共關(guān)系部長等,參與過多個華為公司海外核心項目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時不斷研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論,并合自身的實踐,總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論,深受學(xué)員認(rèn)可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。
服務(wù)客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設(shè)計、揚翔股份……
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))