金牌銷售實戰(zhàn)技巧班(深圳,9月18-19日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2022年9月18-19日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】所有關(guān)于銷售崗位的人員
【課程目標】
■提升學員責任感、使命感、歸屬感、榮譽感
■幫助學員理清職業(yè)發(fā)展方向,激發(fā)學員干事創(chuàng)業(yè)的斗志
■提升銷售人員的角色定位認知掃除打工心態(tài)
■提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)促進其職業(yè)化發(fā)展
■掌握專業(yè)的高端商務(wù)禮儀,提升自身職業(yè)化素養(yǎng)
■掌握專業(yè)銷售技能,打造冠軍型銷售團隊
■及時、準確、全面地有效收集客戶信息
■對客戶信息能夠有效分析與評估客戶
■掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
■有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
■掌握實戰(zhàn)的客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
■掌握熟練的客戶談判策略與技巧
■掌握客戶關(guān)系建立與維護技巧
【課程大綱】
第一章責任與擔當---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展
一、使命之神圣、責任之重大-----銷售人員的崗位認知
1、企業(yè)發(fā)展的五項動力----銷售決定生死
2、銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、討論:你喜歡銷售這個崗位和職業(yè)嗎
案例:銷售人員小張的感悟
案例:我的著作《銷售總監(jiān)成長記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的
二、客戶之顧問、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位
1、為客戶創(chuàng)造價值
2、為自己創(chuàng)造成功
3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤
案例:你是誰?
三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例:從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說起
2、職業(yè)化的三個基本點
3、銷售人員的六個職業(yè)化特征內(nèi)容
4、職業(yè)化員工的六大標準
5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)
6、我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
■職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
■職業(yè)生涯的四個階段
現(xiàn)場作業(yè):規(guī)劃你的職業(yè)生涯
四、打造超級執(zhí)行力銷售人員的六項創(chuàng)新思維
1、危機思維:雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
討論:哪類銷售人員會被淘汰
案例:銷售人員小超的改變
2、競爭思維:勇于競爭,主動出擊,先入為主
案例:與華為銷售人員的交流
體驗式訓練:誰要我的錢
3、信念思維:超強自信,永不言敗,堅忍不拔
案例:狼的捕獵成功機率
信念心法:提升銷售人員信心與激情的12黃金法則
信念心法:銷售人員正確面對失敗的5種態(tài)度
4、執(zhí)行思維:停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
案例:什么才是真正的執(zhí)行
公式:100%執(zhí)行力公式
5、結(jié)果思維:專注目標,重視細節(jié),績效第一
案例:買火車票
工具:銷售人員目標管理工具
6、協(xié)作思維:相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王
體驗式情景訓練:信任與不信任
落地執(zhí)行:全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法
第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn):你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎?
一、商務(wù)禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達
4.形式規(guī)范
5.印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1.男士著裝規(guī)范
2.女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場調(diào)整:你在商務(wù)活動中的著裝規(guī)范嗎?
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐姿
4.行 態(tài)
現(xiàn)場演練:你在商務(wù)活動中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動中的行為規(guī)范
1、接待顧客時的5種態(tài)度
■誠實的態(tài)度
■熱情的笑容
■明朗的聲音
■自然的動作
■精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
■自我介紹
■介紹別人
■介紹順序
3、稱呼客戶四原則
■稱呼行政職務(wù)
■稱呼技術(shù)職稱
■行業(yè)稱呼
■時尚性稱呼
4、握手禮儀
■握手的先后順序
■握手的適宜時間
■握手的力度
■握手時的行為舉止
5、名片禮儀
■名片使用三不準
■名片形式
■名片內(nèi)容
■本人歸屬
■如何接受名片
■如何遞名片
情景模擬:與客戶交換名片
第三章 冠軍型銷售客戶開發(fā)與客戶溝通實戰(zhàn)演練
一、客戶開發(fā)的狼道哲學
1.我為何寫《狼道銷售》
2.狼為何能成草原之王
3.狼道哲學的四大核心
案例:向狼學習客戶攻單技巧
二、像特工情報戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析
1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題
2、客戶內(nèi)部情報信息收集與評估
案例解析:金山集團客戶內(nèi)部信息管理
案例解析:影響客戶購買決策的9個因素
案例解析:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例解析:理想內(nèi)線的三個標準
案例解析:女老總終于露出了笑容
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見客戶的方法
■電話約見
■直接拜訪
情景模擬:如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
■觀念上的準備
■形象上的準備
■工具上的準備
討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備?
3、太極溝通模式
實戰(zhàn)技巧:迅速贏得客戶信任的10個方法
實戰(zhàn)技巧:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實戰(zhàn)技巧:迅速引發(fā)客戶興趣的12個開場白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實戰(zhàn)案例:小劉為何被客戶拒絕
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬:運用SPIN模式問詢客戶(6分鐘)
實戰(zhàn)案例:我如何用SPIN工具賣設(shè)備
6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
實戰(zhàn)案例:某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)
第三章實戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓練
討論:您在談判中遇到過哪些困惑?
一、雙贏談判定義
案例:小明和小強分橙子的談判
二、談判準備之買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判內(nèi)部客戶分析
3.買方談判人員分析
4.買方需求與障礙分析
三、談判方案的準備
1.確立自己的談判目標
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準備
4.談判計劃及具體內(nèi)容
四、成功談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略【重點重點講】
1、談判的中10大應(yīng)對實戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例:李鴻章與八國聯(lián)軍
案例:避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價格談判策略 【重點重點講】
1、報價四大策略
討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹慎高報價?
2、高報價的原因 【重點重點講】
3、還價七大策略
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 【重點重點講】
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬:化解談判僵局
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬:談判中的讓步策略
實戰(zhàn)動作:價格談判中的報價、讓價實戰(zhàn)方法
學習成果輸出及情景模擬:化解客戶異議,迅速成單
■客戶提出各種有難度的異議,尤其是價格異議
■銷售人員利用所學工具和技巧,及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
■客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對,逐步放松難度,最終協(xié)助銷售人員達成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】
■非言辭的訊號
■言辭的訊號
6、如何進行合同談判 【重點講】
實戰(zhàn)動作:客戶在沉默期如何應(yīng)對的方法及流程
第五章 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護
討論:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問題?
一、關(guān)系銷售兩種模式
1.關(guān)系領(lǐng)先型
2.關(guān)系深入型
二、如何深度實施關(guān)系銷售
1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)
■技術(shù)銷售
■服務(wù)銷售
■價值銷售
2、關(guān)系銷售三步曲
■得共鳴
■送人情
■拿成果
案例解析:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析:如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論:如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
■主動
■信任
■分享
■堅持
案例解析:客戶正當?shù)膫人需求分析與滿足
案例:調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略
【講師介紹】
閆老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
主要背景
■清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
■中國職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓認證中心特聘講師
■工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
■暢銷書《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個人簡介
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者;營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者;中國人本營銷體系創(chuàng)立者。
閆老師擁有12年中高層營銷管理經(jīng)驗,8年職業(yè)講師經(jīng)驗,多家企業(yè)營銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(中國)有限公司銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程,獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓,并受到高度好評。
培訓風格
■閆老師的培訓富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓內(nèi)容深入淺出,深受學員好評;
■閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學員易學易懂,學以致用。
■閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù),使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。
部分客戶
消費品、家電行業(yè):青島海爾、絲寶股份(2次)、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒(大連)、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚)、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習酒、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品(2次)、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板(2次)、歐圣地板、升達地板、百得電器、三得利酒業(yè)(3次)、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤生集團、榮信集團、遠東控股、創(chuàng)維集團、海信洗衣機、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司(椰島鹿龜酒)、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡
鞋服行業(yè):香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國石化(上海)、中國移動(上海)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國盛證券、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普(2次)
工業(yè)品行業(yè):安鋼集團、美的中央空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能(光伏)、中宇衛(wèi)浴(輪訓)、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團、駱駝集團、比克電池、快速電梯、盾安集團、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機械、常工集團、中辰電纜、三一重工(6次)、力諾特太陽能(5次)、環(huán)球石材集團、中聯(lián)重科(7次)、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達集團、北川中聯(lián)水泥、巨化集團、東菱震動、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團、新大洲本田
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè):白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達農(nóng)藥、濟南環(huán)山飼料、正邦集團(3次)、云南白藥
【費用及報名】
1、費用:培訓費3980元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
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