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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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銷售渠道建設(shè)與管理(上海,11月4-5日)
2021/9/22 10:02:04 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

銷售渠道建設(shè)與管理(上海,11月4-5日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月4-5日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等


【課程背景】
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問題:
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?


【授課風(fēng)格】
莊老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng),發(fā)現(xiàn)自己的不足,提高自身的能力;
理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂之后有更多感悟。


【課程收益】
渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備
目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn),發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果,因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的


【授課方式】
課堂講解,案例分享分析,學(xué)員分組討論,情景互動(dòng),模擬演練


【課程大綱】
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1:我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長(zhǎng)的三原則
思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例1:盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2:為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商,兩年后勸說他做經(jīng)銷商


第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?
全局化思維工具一--APNC原則
全局化思維工具二--帕累托法則
全局化思維工具三--5W2H
全局化思維工具四--SWOT
全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例3:謀定而后動(dòng),開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4:高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式


第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3:如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流,知無不言言無不盡?
何為顧問式銷售?
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對(duì)面
顧問式銷售的三個(gè)角色
顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5:如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/span>
案例6:川中王誕生記


第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4:銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要?
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定,迅速的做決定
案例7:銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8:仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售


第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷售出去,頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9:勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量,在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例


第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
有目的性的引導(dǎo)是手段
有黑暗前景的暗示是威懾
評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
銷售渠道布局的根本原則
案例11:沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12:看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì),引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果


第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài),心態(tài)要平和
消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
案例13:欲擒故縱,先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14:對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解,迅速說服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手


第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5:銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)?
沒有規(guī)矩不成方圓
有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
圈子的重要性--餓虎也怕群狼
必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15:某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
案例分享16:敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素


【講師介紹】
莊老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起,目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家,21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn),國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè),北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè),可英文授課


1994-1998 世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員,工程師,車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)


注:美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年,是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司,產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品,參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制,自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品,已持續(xù)93年之久,目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世,具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金,壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸,27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金(美國工廠出貨價(jià)格,不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等),貨款回收率99.9%,銷售人員總量?jī)H為57人(截止2019年5月)
莊敬老師,2006年加入美國固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌,主要分為兩大部分,渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì),市場(chǎng)定位,銷售策略制定,區(qū)域劃分管理,整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控,渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì),渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào),針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面;渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉,區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定,區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì),區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理,區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。


主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》


【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4980元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))




我要發(fā)表評(píng)論

      褚洪波
      方向:行政管理
      中國企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究專家 皇明商學(xué)院副院長(zhǎng) 浙商競(jìng)爭(zhēng)力論壇特約嘉賓 浙江大學(xué)客座教授 多家企業(yè)經(jīng)營顧問 褚洪波老師專長(zhǎng)于戰(zhàn)略管理、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、...