標桿房企營銷全流程之市場、策劃、渠道、銷售、四維一體核心解碼與沙盤演練（廈門，11月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2020年11月21-22日
【培訓地點】廈門
【培訓對象】營銷副總經理、營銷總監(jiān)、項目營銷總監(jiān)、營銷策劃經理、營銷管理人員、營銷策劃人員、銷售人員等

【課程背景】
新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經濟受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產人的心中，傳統(tǒng)營銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2020下半場如何持續(xù)領先和逆襲？非常時期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營銷創(chuàng)新？說到底，這是一場營銷的硬核狙擊戰(zhàn)！
本課程特邀實戰(zhàn)營銷大咖，開創(chuàng)性從全局出發(fā)，就市場、策劃、渠道、銷售，四維一體，更科學合理地課程設置讓人能更好的融會貫通。從項目營銷難題突破到營銷系統(tǒng)全局觀，從地產營銷破局再到營銷創(chuàng)新，幫助學員拓寬視野、打開思路、系統(tǒng)學習梳理營銷專業(yè)知識，為接下來營銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【課程目標】
1.找準產品定位打開局面
2.運用量價策略預判競爭格局
3.掌握直播/跨界等最熱策劃工具
4.找準差異化IP跑贏大勢
5.繪制作戰(zhàn)地圖和拓客創(chuàng)新
6.置業(yè)邏輯精準適配和挖掘
7.助力案場管理達到新臺階
8.提升項目全周期的認知

【課程大綱】
第一部分
產品定位
1、城市
■城市盡調報告結構
■營銷的重點關注項
■市場長周期規(guī)律
■發(fā)現(xiàn)潛在風險和機會點
2、板塊
■所在板塊的現(xiàn)狀
■與上位板塊和下游板塊的差異化表現(xiàn)，并判斷是否存在輪動周期
■顯隱存、去化周期
■競品市調摸排
3、地塊
■土地指標
■四至環(huán)境
■資源分配
4、產品定位
■結合公司特點的量價策略（流量/溢價/流量兼顧溢價）
■結合競爭環(huán)境的占位打法（領導/追隨/挑戰(zhàn)/補缺）
■結合資源分配，做業(yè)態(tài)規(guī)劃
■客群匹配
■交叉分析，尋找功能與總價匹配度最高的區(qū)間
■結合競品和當?shù)匾?guī)范，選取基礎戶配和適配標準
■提出方案要求，參與方案還原和增量調整
■結合量價策略，預判銷售周期內的市場趨勢和競爭格局，進行出價模擬80分鐘
第二部分案例分析
1、案例對比分析-量價篇
■成功預判量價項目
■量價預判失敗項目
2、案例對比分析-產品篇
■依托產品定位打開局面項目
■產品劣勢導致滯重項目40分鐘
策劃專業(yè)課程
序號
第一部分
疫情劇變下的營銷革命
1、時代變了！策劃改變了嗎？
■佘詩曼/黃曉明/佟大為/羅永浩/薇婭/劉濤/汪涵/大張偉/李湘 靠個人IP直播賣房
■拼多多黃錚身價超馬云僅次馬化騰——砍價/用戶幾何式增長/性價比IP代言詞
■美團點評市值10000億，成僅次于騰訊阿里公司——500萬騎手送外賣更送快遞，線下淘寶IP
2、現(xiàn)狀--策劃沒效果，沒存在感！
■融創(chuàng)策劃變品策，品在策之前
■碧桂園策劃并入銷支，沒有策劃這條線
■大多數(shù)房企策劃主要作用就是走流程
3、原因--方向對了嗎？方法對了嗎？
■房企高周轉的現(xiàn)狀與策劃推廣需要時間轉化沉淀的矛盾
■房企賽車道從一線轉向二三線城市，人口變少、半徑變小、競品變多、費用變少、效果變差
■消費者生活習慣的改變，從報紙電視的1.0到PC互聯(lián)網2.0到自媒體3.0時代
4、營銷革命勢在必行，你找準自己的營銷IP了嗎！60分鐘
第二部分最熱門的策劃打法應用——
建立IP的熱門工具
1、直播營銷
■直播平臺費效曝光
■直播引流與直播賣房培訓
2、抖音營銷
■抖音賬號運營
■抖音案例分享
3、微信營銷
■微信賬號運營
4、跨界營銷-從安踏運動看如何跨界
■體育營銷
■娛樂營銷
■品牌聯(lián)名
60分鐘
第三部分
“IP營銷”新兵法的策略解析
1、為什么要做“IP營銷”
■行業(yè)痛點——產品同質化、競爭白熱化、客戶脫敏化
■IP即產品，IP即流量
2、“IP”營銷的核心要點
■價值體系梳理
■故事線打造
1)故事線操作方法
2)故事線案例解析：萬科格拉美西/中興路壹號
■IP推廣輸出四大法寶
1)形象可識別
2)線上重參與
3)線下重炒作
4)IP全程植入
■IP推廣收口速成口訣
1)個人號收口激活策略
■生活號操作關鍵
第四部分
不同階段的策劃實操要點
1、首開期
■體驗營銷新境界
1）故事性
2）觸點打造
3）五感體驗
■發(fā)布會活動執(zhí)行操作密碼
1）發(fā)布會操作方案
2）發(fā)布會推廣傳播
■推廣策略如何行之有效
1）節(jié)奏鋪排
2）渠道鋪排
3）內容輸出
2、續(xù)銷期
■主題活動如何行之有效
■老帶新如何啟動激活
3、滯銷期
■事件營銷如何開展
■意見領袖冷啟動
渠道專業(yè)課程

第一部分作戰(zhàn)地圖繪制——
檢驗核心客群的核心要點
1、梳理客戶資源
■客戶是誰
客戶在哪里
2、制定策略
■明確貨量鋪排
■分解拓客指標
■繪制拓客地圖
■規(guī)劃拓客禮品
3、鋪排執(zhí)行計劃
第二部分
作戰(zhàn)模式分類——
新環(huán)境下拓客渠道的核心步法
1、為什么要做“創(chuàng)新拓客“
l 行業(yè)痛點：轉化率低，客戶“不聽話”
一頓操作猛如虎，拓來全是250
2、運用法則l
各項作戰(zhàn)模式深度爆破、全面鋪開
3、案例分析及實踐75分鐘
銷售專業(yè)課程
序號
第一部分項目置業(yè)邏輯
1、項目價值點梳理l 區(qū)位及規(guī)劃優(yōu)勢
l 小區(qū)設計理念l 產品設計亮點
2、競品樓盤優(yōu)劣勢分析
l 品牌、板塊、產品等緯度分析
l 十字對比法使用說明
3、項目置業(yè)邏輯梳理
l 三個W（where\what\when）
l 如何把區(qū)位說好
l 找到“人無我有，人有我優(yōu)”的核心賣點
4、機會包裝
l 三個有限（時間、名額、套數(shù)）
l 三個優(yōu)先（信息、看房、落位）
l 找到“人無我有，人有我優(yōu)”的核心賣點
60分鐘
第二部分
案場管理
1、案場服務品質及銷售氛圍提升l 客戶“五感”體驗怎么做？
l 現(xiàn)場銷售道具怎么做？
2、如何提升轉化率
l 說辭！說辭！還是說辭！
l 如何做好率值管控？
3、為什么要提升復訪率？
l 如何做好邀約管控工作？l 邀約客戶到訪后應該做些什么？
4、銷售團隊管理需要注意些什么？
l 統(tǒng)一的標準
l 以身作則
沙盤演練（2選1）

新地塊模擬操盤
1、市場研判
2、客戶描摹
3、產品定位
4、整體推盤計劃
5、價格實現(xiàn)梯度
6、指標分解
7、項目置業(yè)邏輯
8、推廣策略
9、渠道策略
10架構費用
11、項目風險及所需支持
沙盤演練說明：
1.兩個課題選擇1個研究
2.課前提前下發(fā)課題資料
3.提前分組做好PPT內容
4.沙盤演練總計用時3小時
5.根據(jù)情況分組討論并修正（1h）
6.分組上臺模擬演講，評委打分（2h）

【講師介紹】
徐老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。華東理工大學工商管理本科畢業(yè)，現(xiàn)任職于某標桿地產集團總部營銷總監(jiān)
實戰(zhàn)房地產營銷管理專家，15年房地產營銷一線管理經歷。2003年進入房地產行業(yè)，曾就職于萬科、綠地等知名房地產企業(yè)，長期從事房地產項目營銷工作，對房地產行業(yè)及房地產營銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個人獨到見解；
歷任：萬科城市公司營銷總監(jiān)，主要負責事業(yè)部高端、綜合體項目的前期定位，營銷等工作；同時組建及培訓自銷團隊；其中萬科時一區(qū)綜合體項目2014年集團銷售冠軍！
歷任：綠地集團片區(qū)營銷總監(jiān)，負責綠地集團大浦東片區(qū)，負責上海綠地中心、綠地海珀旭暉豪宅、綠地曼哈頓、綠地東海岸等10多項目，項目類型涵蓋寫字樓、豪宅、公寓、商業(yè)等。
授課風格：擅長結合實戰(zhàn)經驗，總結沉淀；講授實際案例，便于學員參考。
操盤的項目有：萬科時一區(qū)、2049商業(yè)街、萬科七寶國際、徐匯國際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場等。

【費用及報名】
1、費用：培訓費4980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)