解決方案式銷售--深度營銷策略與行動指南（杭州，5月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2020年5月22-23日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理

【課程背景】
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產(chǎn)品同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。

【課程收益】
1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，成交幾率上升
2.懂得收集和研判客戶業(yè)務問題，帶著預案和構想見客戶，更能被接受
3.掌握SPIN顧問技術，銷售訪談專業(yè)、嚴謹和客戶導向，獲得認同和信任
4.學會聚焦客戶的客戶的客戶、對手和企業(yè)三類人，從中發(fā)現(xiàn)問題，鎖定商機
5.不局限于一筆交易，更致力于全過程協(xié)作和客戶經(jīng)營成功，并由此勝出
6.能夠通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

【課程大綱】
一、營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
1.深度營銷路徑——以價值銷售為導向
1)聚焦客戶問題、需求與關注，提供解決方案
2)從單一產(chǎn)品交易轉型為全過程協(xié)作與支持
3)定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
4)銷售工具箱——業(yè)務行為改進表
2.市場機會分析——致力于建設性拜訪
1)收集和研判客戶業(yè)務問題以及競爭對手表現(xiàn)
2)分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機并擬定預案
3)帶著構想見客戶，提供對策、資源和幫助
4)銷售工具箱——交易機會評估表

二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關注客戶問題。
1.客戶需求調查——SPIN顧問技術
1)SPIN銷售定律：需求是“問”出來的——
2)了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問題或難點揭示影響，引導客戶對解決問題的需求和行動
3)銷售工具箱——銷售訪談計劃表
2.客戶需求調查——需求分析模型
1)3類人需求模型：業(yè)務商機深度發(fā)掘——
2)客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對手（競爭性需求），客戶的企業(yè)（運營性需求）
3)銷售工具箱——客戶需求分析表

三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
1.產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1)精準提供產(chǎn)品和服務解決方案，實現(xiàn)客戶利益
2)3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問題
3)5種個人利益：信任、工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
4)銷售工具箱——解決方案制定表
2.產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1)提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
2)與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
3)項目越大，產(chǎn)品越復雜，提案營銷就越重要
4)銷售工具箱——提案結構模板

四、行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1.焦點人物對策——銷售策略研究制定
1)尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
2)對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
3)爭取權力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
4)銷售工具箱——商機計劃模板
2.訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1)銷售訪談四種結果：成交、進展、拖延、失敗
2)客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3)做好實施過程管理，致力于服務營銷
4)銷售工具箱——銷售進程規(guī)劃表

【講師介紹】
王鑒老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。資歷背景
1.國內知名營銷實戰(zhàn)訓練導師
2.原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
4.IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
5.《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

授課風格
1.采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰(zhàn)、實用、實效
3.提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經(jīng)驗，快速成長

客戶評價
實戰(zhàn)、實用、實效，這是學員在訓后的感受和表述，包括培訓手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓后運用和實踐，達到改變行為、優(yōu)化技能的目標。 ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術 市場經(jīng)理
很少能夠聽到這樣好的課程，三星商業(yè)空調的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團隊和經(jīng)銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，學了就能上手。 ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調部 培訓課課長
能夠把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗，所以在培訓的關鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發(fā)和點撥。 ------ 吉萬利 富士通通信技術 市場統(tǒng)括部部長
一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！ ------ 康浩 上海安達通信息技術 總經(jīng)理

【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)

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