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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京曼頓咨詢(xún))旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢(xún)電話(huà): 13810210257
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(廣州,2月15-16日)
2020/1/3 9:17:16 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 [加入收藏]

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(廣州,2月15-16日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年2月15-16日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等;需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

【課程背景】
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(PSS)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變,始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步,使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰,成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程,從而減少不必要的彎路和失誤,促使銷(xiāo)售行為更為專(zhuān)業(yè)并發(fā)揮最大效益,做到“進(jìn)門(mén)之前有目的,出門(mén)之后有結(jié)果”,持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶(hù)承諾,縮短銷(xiāo)售周期,提高成交幾率。

【學(xué)習(xí)收獲】
}解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近,調(diào)查與說(shuō)明,演示、提案與締結(jié)
}設(shè)定客戶(hù)訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾,尋求銷(xiāo)售的階段性進(jìn)展
}分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化,專(zhuān)業(yè)度,主動(dòng)性,親和力等
}把握需求調(diào)查的四種手段——觀察,提問(wèn),傾聽(tīng),分析,深度理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
}學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)——基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
}掌握銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶(hù)異議,識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào),提出購(gòu)買(mǎi)建議

【課程大綱】
第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以,先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)” 遠(yuǎn)比“你如何銷(xiāo)售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
}專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
}銷(xiāo)售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
}行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要,需求比產(chǎn)品重要
}成功銷(xiāo)售人員 AGREE特征模型

02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
}線(xiàn)索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析
}銷(xiāo)售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源
}訪談兩類(lèi)目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
}銷(xiāo)售工具箱:銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表

第二部分
【課程精讀】不要一開(kāi)口就是推銷(xiāo)員的腔調(diào),你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話(huà)的時(shí)候,注意聽(tīng)。
01客戶(hù)接近與開(kāi)場(chǎng)
}如何銷(xiāo)售自己:卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
}建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
}切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例
}銷(xiāo)售工具箱:銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表

02需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
}四種關(guān)鍵行為——觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析
}三類(lèi)提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)
}如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求:與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合
}銷(xiāo)售工具箱:需求調(diào)查提問(wèn)表

第三部分
【課程精讀】給我一個(gè)理由,告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買(mǎi)前,我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。
01產(chǎn)品說(shuō)明與利益
}FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
}基于客戶(hù)既有需求,精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
}利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
}銷(xiāo)售工具箱:特征利益轉(zhuǎn)化表


02銷(xiāo)售演示與提案
}銷(xiāo)售演示——為激發(fā)客戶(hù)欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
}促成演示機(jī)會(huì),使客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)更近一步
}銷(xiāo)售提案——為促成交易而提交給客戶(hù)的建議書(shū)
}銷(xiāo)售工具箱:《銷(xiāo)售圣經(jīng)》解讀

第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇,請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處,以便我購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。
01異議分析與處理
}客戶(hù)異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)
}走出異議處理誤區(qū)(插話(huà)打斷、爭(zhēng)辯等)
}異議處理實(shí)操技巧(忽視法、補(bǔ)償法等)
}銷(xiāo)售工具箱:異議處理五步法

02銷(xiāo)售締結(jié)與成交
}識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)解讀
}提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
}盡快落實(shí)合同,確保交易執(zhí)行
}課程總結(jié):沒(méi)有客戶(hù)的八個(gè)原因

【講師介紹】
王老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家、課程導(dǎo)師
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師,“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營(yíng)銷(xiāo)管理課程常年專(zhuān)家講師
專(zhuān)著《深度營(yíng)銷(xiāo):解決方案式銷(xiāo)售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)指定用書(shū),歷年多次重印暢銷(xiāo)。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún):4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評(píng)論

      褚洪波
      方向:行政管理
      中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究專(zhuān)家 皇明商學(xué)院副院長(zhǎng) 浙商競(jìng)爭(zhēng)力論壇特約嘉賓 浙江大學(xué)客座教授 多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 褚洪波老師專(zhuān)長(zhǎng)于戰(zhàn)略管理、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、...