解決方案銷(xiāo)售-產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的贏銷(xiāo)之道（廣州，7月6-7日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年7月6-7日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員

【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是原有銷(xiāo)售方式的延伸，它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”到“復(fù)雜銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從銷(xiāo)售難度變化的角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售，解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售金額明顯變大，銷(xiāo)售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷(xiāo)售項(xiàng)目所涉及到的客戶(hù)部門(mén)和人數(shù)明顯增多，所以，銷(xiāo)售的復(fù)雜性成倍增加，銷(xiāo)售的不可控因素明顯增多。因此，如何去適應(yīng)銷(xiāo)售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷(xiāo)售流程？就對(duì)銷(xiāo)售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶(hù)需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶(hù)的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷(xiāo)售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。然而，隨著客戶(hù)需求的不斷變化，今天的客戶(hù)已不僅僅滿(mǎn)足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶(hù)需求越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗�加�?fù)雜的需求定制？如何為客戶(hù)提供定制化的解決方案？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷(xiāo)售者與客戶(hù)關(guān)系的好壞往往決定了銷(xiāo)售的成敗。然而，今天的客戶(hù)由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷(xiāo)售者作為專(zhuān)家給他們提供專(zhuān)業(yè)的建議。
所以，對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶(hù)提供解決方案的銷(xiāo)售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧？就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。

【課程大綱】
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
■銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
■什么是解決方案銷(xiāo)售
■解決方案銷(xiāo)售的目標(biāo)、原則和方法

原理篇：建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維
■“為客戶(hù)著想”的含義
■客戶(hù)需求的兩種類(lèi)別
■為客戶(hù)著想的關(guān)鍵方法

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
■“好問(wèn)題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
■發(fā)現(xiàn)客戶(hù)“問(wèn)題”的2種關(guān)鍵方法
■銷(xiāo)售工具：【客戶(hù)問(wèn)題列表】

方法篇2：診斷問(wèn)題
■診斷客戶(hù)需求的四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
■診斷“問(wèn)題”的4種關(guān)鍵方法
■銷(xiāo)售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用

方法篇3：提出建議
■提出建議的兩個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
■提出建議的2種關(guān)鍵方法
■銷(xiāo)售工具：【提議工具表】的運(yùn)用

方法篇4：收獲承諾
■九種銷(xiāo)售“里程碑”
■獲得銷(xiāo)售成果的2種關(guān)鍵方法
■銷(xiāo)售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
■情景案例研討和小組討論
■銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
■《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
■《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷(xiāo)售總監(jiān)班特聘講師
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷(xiāo)售》 著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷(xiāo)售地圖》 著作權(quán)人和首席講師

曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級(jí)顧問(wèn)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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