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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
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大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉(深圳,8月10-11日)
2018/7/6 8:29:31 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉(深圳,8月10-11日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳,2018年8月10-11日;深圳,2018年11月15-16日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】董事長、銷售總監(jiān)、項(xiàng)目型高級總經(jīng)理,適用企業(yè)對企業(yè)的營銷、復(fù)雜產(chǎn)品的營銷、大客戶營銷模式。

【課程背景】
當(dāng)前的市場環(huán)境中,行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化,營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢?如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢?如何甄別客戶需求,了解競爭對手,制定差異化營銷方案并準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢?如何適應(yīng)這種變化,實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變,最終實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目成功呢?
“大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關(guān)系建設(shè)、發(fā)展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值、交易管理能力八個(gè)維度進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,讓銷售精英對大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識,并通過案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷售精英在實(shí)踐中提升大客戶的攻堅(jiān)能力,形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理,確保大客戶成交率提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,以分組研習(xí)討論與講師交流互動。通過團(tuán)隊(duì)競賽榜加星機(jī)制,鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考,勤提問。課程以工具流帶動理念提升,通過實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實(shí)際發(fā)生的案例,講師不會憑空臆想,保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實(shí)際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。

【課程大綱】
第一維度:解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營銷策略八個(gè)制定的角度
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可
第二維度:關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)具體呈現(xiàn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié):客戶內(nèi)部教練評估表
第四維度:大客戶營銷關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應(yīng)對技巧
一、關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型
二、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法
2、提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望
3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望
三、關(guān)鍵時(shí)刻SPIN需求識別技能再提升
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦
4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問題的構(gòu)想
四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對技巧
1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)
2、客戶期望理解業(yè)務(wù)
3、客戶期望善于運(yùn)用資源
4、客戶期望足以信任
第五維度:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié):競爭對手分析表格
第六維度:差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)?
二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表,采取行動
小結(jié):差異化營銷制定表格
第七維度:影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
小結(jié):談判對手風(fēng)格評判表

【講師介紹】
李健霖老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

大客戶關(guān)系拓展與營銷管理倡導(dǎo)者
擅長大客戶營銷流程生動講解
導(dǎo)師背景概述:李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書籍、會議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?膳嘤(xùn),又可做流程咨詢,結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用得爐火純青,相對其它銷售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來,李健霖老師結(jié)合潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實(shí)操客戶 經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力,使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享,幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強(qiáng)能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程,在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理,確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩,傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合,探索營銷無盡的智慧,追求最佳的營銷實(shí)施策略。
導(dǎo)師論營銷培訓(xùn):營銷成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營銷人員后,他們都要經(jīng)過一個(gè)成長到成熟的過程,我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營銷方法。
——李健霖
主講課程:《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷組織規(guī)劃》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《營銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
《雙贏商務(wù)談判技巧》
《絲絲入扣——顧問式銷售八步秘籍》
《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3200元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營銷實(shí)戰(zhàn)專家,中國品牌研究院研究員,特聘專家!朵N售與市場》資源中心專家講師。曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任、營銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長助理等職務(wù)。系"情感營銷"“終端...