大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉（深圳，8月10-11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】深圳，2018年8月10-11日；深圳，2018年11月15-16日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】董事長、銷售總監(jiān)、項目型高級總經(jīng)理，適用企業(yè)對企業(yè)的營銷、復雜產(chǎn)品的營銷、大客戶營銷模式。

【課程背景】
當前的市場環(huán)境中，行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準確傳遞產(chǎn)品價值呢？如何適應這種變化，實現(xiàn)角色的轉變，最終實現(xiàn)銷售項目成功呢？
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關系建設、發(fā)展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價值、交易管理能力八個維度進行實戰(zhàn)訓練，讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認識，并通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對大客戶進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務目標的達成。

【課程特色】
采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。

【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【課程大綱】
第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正解供應是客戶支持其發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內部渠道建立
2、營銷策略八個制定的角度
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業(yè)務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可
第二維度：關鍵客戶之客戶關系建設
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系
二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區(qū)分標準
1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現(xiàn)
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標準
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結：大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶之內外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內部教練的方法
1、潛在內部教練的十六個重要方法
2、成為內部教練的公關最重要的要素
3、發(fā)展內部教練的拓展卡片的使用方法
小結：客戶內部教練評估表
第四維度：大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧
一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型
二、關鍵時刻行為模式
1、準確了解客戶的需求與想法
2、提供適當?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望
3、執(zhí)行所提議或承諾事項
4、確認達到或超越客戶的期望
三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦
4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構想
四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應對技巧
1、客戶期望反應及時
2、客戶期望理解業(yè)務
3、客戶期望善于運用資源
4、客戶期望足以信任
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現(xiàn)
小結：競爭對手分析表格
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結：差異化營銷制定表格
第七維度：影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關系網(wǎng)絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次
小結：影響供應商選型一覽表
第八維度：商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表

【講師介紹】
李健霖老師，曼頓培訓網(wǎng)（www.mdpxb.com）資深講師。實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

大客戶關系拓展與營銷管理倡導者
擅長大客戶營銷流程生動講解
導師背景概述：李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師結合潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶 經(jīng)理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
導師論營銷培訓：營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
——李健霖
主講課程：《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷組織規(guī)劃》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》
《營銷團隊的卓越管理》
《雙贏商務談判技巧》
《絲絲入扣——顧問式銷售八步秘籍》
《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費用及報名】
1、費用：培訓費3200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)