銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理(蘇州,9月12-13日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年9月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】蘇州
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士。
【課程背景】
對(duì)于品牌在渠道終端的表現(xiàn),許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過(guò)ECR原理,但還是因?yàn)榻?jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌?要拉動(dòng)終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來(lái),咨詢顧問(wèn)們一直在思考這個(gè)問(wèn)題,我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀,跟蹤了國(guó)內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長(zhǎng)性品牌企業(yè),他們銷售隊(duì)伍規(guī)模在10-100人左右,年?duì)I業(yè)額在3000萬(wàn)-20個(gè)億之間,他們平均的年增長(zhǎng)速度都在50%-100%以上,是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范,忠誠(chéng)度高;區(qū)域經(jīng)理管理很給力,年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動(dòng)中,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律,總結(jié)提煉出一套簡(jiǎn)單有效的品牌渠道控制系統(tǒng),那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”——通過(guò)“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個(gè)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用,達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場(chǎng)不相信抱怨,來(lái)自快速成長(zhǎng)品牌廠家的高要求與超級(jí)終端的雙重壓力,如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理,快速提升品牌市場(chǎng)份額?這就是開發(fā)本課程的最終目標(biāo)。
【課程目標(biāo)】
1. 快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系;
2. 大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力;
3. 掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略;
4. 幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng);
5. 建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系;
6. 有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn);
7. 幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)品牌銷售冠軍;
8. 逐步提升經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力、積極性與忠誠(chéng)度。
【課程大綱】
一、銷售渠道的分析
1. 營(yíng)銷管理的“4P”策略與銷售渠道
⑴ 產(chǎn)品策略
⑵ 價(jià)格策略
⑶ 推廣策略
⑷ 通路策略
2.產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析
⑴ 產(chǎn)品分銷
⑵ 分銷渠道
⑶ 渠道組成
⑷ 渠道流程
3.渠道之必要
⑴ 產(chǎn)品整合
⑵ 大量分銷
⑶ 聯(lián)系客戶
⑷ 分擔(dān)信用
⑸ 市場(chǎng)調(diào)查
4.通路的長(zhǎng)度與寬度
⑴ 市場(chǎng)因素
⑵ 產(chǎn)品因素
⑶ 廠商因素
⑷ 投資因素
5.不同銷售渠道策略
6. 目標(biāo)客戶的理想通路
7.最佳銷售渠道的選擇
8.渠道管理策略
二、市場(chǎng)的開發(fā)與經(jīng)銷商管理
1.新市場(chǎng)開發(fā)的步驟及要點(diǎn)分析
⑴ 市場(chǎng)調(diào)查及其分析
⑵ 提出市場(chǎng)分析報(bào)告
⑶ 產(chǎn)生市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
⑷ 論證市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
⑸ 尋找并確定分銷商
⑹ 建立發(fā)展銷售隊(duì)伍
⑺ 培訓(xùn)有關(guān)銷售人員
⑻ 發(fā)貨及其投入運(yùn)作
2.經(jīng)銷商管理要點(diǎn)
⑴ 經(jīng)銷商選擇與確定
① 選擇經(jīng)銷商的程序
② 選擇經(jīng)銷商的條件
③ 如何對(duì)經(jīng)銷商考察
⑵ 獨(dú)家經(jīng)銷商的管理方法
① 日常管理方法
② 有效激勵(lì)方法
⑶ 多家經(jīng)銷商的管理方法
① 日常管理方法
② 有效激勵(lì)方法
③ 如何防止強(qiáng)點(diǎn)
⑷ 次級(jí)經(jīng)銷商的管理
① 發(fā)展次級(jí)商的意義
② 發(fā)展次級(jí)商的步驟
③ 控制次級(jí)商的數(shù)量
⑸ 經(jīng)銷商拜訪程序
① 拜訪前的準(zhǔn)備
② 拜訪中的工作
③ 拜訪后的追蹤
⑹ 經(jīng)銷商的評(píng)估
① 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
② 客戶評(píng)估
③ 隊(duì)伍評(píng)估
④ 信用評(píng)估
⑺ 經(jīng)銷商人員及組織統(tǒng)籌
① 隊(duì)伍組建
② 人員培訓(xùn)
③ 日常指導(dǎo)
④ 協(xié)調(diào)管理
⑻ 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)及管理統(tǒng)籌
① 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間管理
② 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司間關(guān)系
③ 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與次級(jí)商間關(guān)系
⑼ 對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)
① 激勵(lì)的原則
② 激勵(lì)的機(jī)制
③ 激勵(lì)的層次
⑽ 經(jīng)銷商的取銷
① 在何種情況下取消
② 取消經(jīng)銷商的步驟
⑾ 應(yīng)收賬款的回收
① 信用管理
② 債權(quán)管理
③ 促進(jìn)回收
④ 防患于未然
⑿ 價(jià)位管理及區(qū)域管理
① 管理的原則
② 管理的策略
③ 管理的具體方法
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3280元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))