對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院教授;

教授課程

營銷原理、營銷管理、國際市場營銷、銷售與客戶關(guān)系管理、消費(fèi)者行為學(xué)、組織市場營銷、組織行為學(xué)等。

研究領(lǐng)域

消費(fèi)者行為學(xué)、組織市場營銷策略、銷售技巧、顧客滿意度、人際溝通。

消費(fèi)者行為學(xué)(Consumer Behavior)是研究消費(fèi)者在獲取、使用、消費(fèi)和處置產(chǎn)品和服務(wù)過程中所發(fā)生的心里活動特征和行為規(guī)律的科學(xué)。 對消費(fèi)者行為的定義有不同的立論觀點(diǎn)，“決策過程論”把消費(fèi)者行為定義為消費(fèi)者購買、消費(fèi)和處置的決策過程。“體驗(yàn)論” 認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者的體驗(yàn)過程，往往是一種感性的行為——消費(fèi)者是在體驗(yàn)中購買、在體驗(yàn)中消費(fèi)、在體驗(yàn)中處置。“刺激—反應(yīng)論”認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者對刺激的反應(yīng), 從消費(fèi)者與刺激的關(guān)系中去研究消費(fèi)者行為。 “平衡協(xié)調(diào)論”認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者與營銷者之間的交換互動行為,是雙方均衡的結(jié)果。

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程.

目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地;注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

市場營銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略以及品牌聯(lián)播等新聞機(jī)構(gòu)等宣傳策略。價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道(分銷、經(jīng)銷、代理等)，企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。新聞機(jī)構(gòu)宣傳：企業(yè)產(chǎn)品或是形象通過權(quán)威媒體新聞報(bào)道的形式，迅速在互聯(lián)網(wǎng)上曝光，擴(kuò)大企業(yè)正面影響力，實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)品牌影響力，提升信任度，提升業(yè)績的效果。

銷售技巧:人生處處皆銷售，這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

顧客滿意度本質(zhì)上講，反映的是顧客的一種心理狀態(tài)，它來源于顧客對企業(yè)的某種產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對比。也就是說“滿意”并不是一個(gè)絕對概念，而是一個(gè)相對概念。企業(yè)不能閉門造車，留戀于自己對服務(wù)、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應(yīng)考察所提供的產(chǎn)品服務(wù)與顧客期望、要求等吻合的程度如何。從質(zhì)量管理角度講，應(yīng)該是顧客需求被滿足的程度，顧客滿意度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出滿足要求的范疇了!

人際溝通(interpersonal communication) 是個(gè)人之間在人際交往中彼此交流思想、感情和知識等信息的過程，是信息在個(gè)人間的雙向流動。

1.人際溝通是一種歷程(process)，在一段時(shí)間之內(nèi)，是采有目的式地進(jìn)行一系列的行為。與您的親人飯後閑聊，或和您的好友千里一線牽的電話聊天，甚至您使用網(wǎng)路在chat room里與網(wǎng)友們對談都是一種人際溝通的例子。而在每一個(gè)溝通的歷程里，都會產(chǎn)生意義，此行為，都算是在實(shí)行人際溝通。

2.重點(diǎn)在于它是一種有意義(meaning)的溝通歷程。溝通的過程中，其內(nèi)容表現(xiàn)出的是"什么"?其意圖所傳達(dá)的是理由是"為何"?以及其重要性的價(jià)值對應(yīng)出此溝通"有多重要"?

3.雙方在溝通歷程中表現(xiàn)的是一種互動，在溝通的過程當(dāng)時(shí)以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存在。在尚未溝通之前，不能先預(yù)測溝通互動后的結(jié)果，例如小孩跟父母開口要錢，說了"我沒有錢了，能不能給我一千元當(dāng)零用錢?"，此時(shí)再還未造成互動前，不能知曉結(jié)果為何�？赡苁莥es，也可能是no，而且yes或no的結(jié)果又存在著許許多多的語氣態(tài)度等等差別。

主要研究項(xiàng)目

現(xiàn)代營銷與管理理論在中國企業(yè)中的應(yīng)用，通過為企業(yè)咨詢與培訓(xùn)，探尋在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，中國企業(yè)走向世界的營銷規(guī)律。

主要研究成果

營銷著作三部，論文多篇，代表性的有著作《中國市場營銷》(對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006年3月)，《提高mba學(xué)生的創(chuàng)新能力方法的探討》入選紀(jì)念中國mba教育十周年高級研討會，論文《顧客為什么永遠(yuǎn)正確》等