01

什么是用戶增長(zhǎng)

狹義的用戶增長(zhǎng)就是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品使用用戶數(shù)量的增長(zhǎng)。但是實(shí)際的用戶增長(zhǎng)至少包括產(chǎn)品獲客、激活、留存、變現(xiàn)、推薦階段。

所以從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，用戶增長(zhǎng)是一個(gè)體系化的內(nèi)容，他會(huì)包含行業(yè)、用戶、競(jìng)品、痛點(diǎn)、產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、傳播、創(chuàng)意、數(shù)據(jù)等內(nèi)容，而且整個(gè)增長(zhǎng)也不僅僅是某一個(gè)部門的工作，而是需要各部門共同協(xié)作并完成的一個(gè)工作。

02

如何理解用戶增長(zhǎng)

用戶增長(zhǎng)從本質(zhì)上應(yīng)該分為三個(gè)部分。

增長(zhǎng)的框架

也就是常說(shuō)的增長(zhǎng)模型，一起增長(zhǎng)的測(cè)試都是通過(guò)這個(gè)框架的優(yōu)化進(jìn)行計(jì)算。套用一個(gè)增長(zhǎng)的公式。

增長(zhǎng)=流量獲取 X 流量轉(zhuǎn)化 X 用戶替換成本

我們要做增長(zhǎng)時(shí)，可以針對(duì)某一要素設(shè)置一個(gè)明確并可以驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化漏斗，并且可以通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)來(lái)優(yōu)化。并在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行增長(zhǎng)的實(shí)操。

增長(zhǎng)的要素

一般來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)的要素就是考慮用戶在哪里?用戶點(diǎn)擊的誘因是什么?用戶為什么會(huì)留下來(lái)。雖然看起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但這卻是貫穿了整個(gè)用戶生命周期的內(nèi)容。思考好這些問(wèn)題，我們就可以針對(duì)這些要素進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化。

增長(zhǎng)的實(shí)操

對(duì)內(nèi)：常見(jiàn)的實(shí)操就是AB測(cè)試，當(dāng)然，這個(gè)對(duì)很多小公司來(lái)說(shuō)其實(shí)并沒(méi)有，只有大中型公司才有這樣的內(nèi)容，但是不管如何，作為運(yùn)營(yíng)人，都應(yīng)該有AB測(cè)試的概念。

對(duì)外：各種免費(fèi)付費(fèi)渠道的嘗試。

03

用戶增長(zhǎng)方法論

AARRR 模型

AARRR 模型分為：Acquisition(獲取用戶)、Activation(激活用戶)、Retention(留存用戶)、Revenue(用戶變現(xiàn))、Referral(用戶推薦)等 5 個(gè)部分，形成一個(gè)用戶流量漏斗。

RARRA模型

RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對(duì)于海盜指標(biāo)-AARRR模型的優(yōu)化。RARRA模型突出了用戶留存的重要性。

用戶留存Retention：為用戶提供價(jià)值，讓用戶回訪。

用戶激活A(yù)ctivation：確保新用戶在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。

用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。

商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢的。

用戶拉新Acquisition：鼓勵(lì)老用戶帶來(lái)新用戶。

Growth Loops 模型

常見(jiàn)的幾個(gè)Growth Loops：病毒式裂變(Viral loop)、補(bǔ)貼增長(zhǎng)(Paid loop)、UGC內(nèi)容循環(huán)(User-generated content loop )。Growth Loops的步驟組成主要有三個(gè)：輸入Input (拉新/激活)、行動(dòng)/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。

增長(zhǎng)八卦模型

核心：啊哈時(shí)刻，就是產(chǎn)品讓人尖叫的點(diǎn)，也就是真正吸引到用戶的點(diǎn)。

外圈：需求側(cè)，也就是用戶端。把用戶的生命周期分成八個(gè)部分，分別是認(rèn)知、接觸、使用、首單、復(fù)購(gòu)、習(xí)慣、分享和流失。

內(nèi)圈：供給側(cè)，也就是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方，就是用什么辦法來(lái)解決這個(gè)環(huán)節(jié)里邊遇到的增長(zhǎng)問(wèn)題。

增長(zhǎng) 6R 模型

所謂6R，分別是：

Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation。

用三個(gè)詞來(lái)概括，即“拉推”“回憶”“收留”，為開(kāi)發(fā)者實(shí)現(xiàn)從“獲客”到“激活”再到“變現(xiàn)”的用戶全生命周期管理閉環(huán)、獲得持續(xù)增長(zhǎng)提供了智慧化的解決方案。

小結(jié)

04

增長(zhǎng)中的幾個(gè)關(guān)鍵公式

LTV>CAC

LTV(Life Time Value)用戶終生價(jià)值。它是指用戶在產(chǎn)品生命周期內(nèi)，為公司帶來(lái)的總價(jià)值。

CAC(Customer Acquisition Cost)用戶獲取成本，即你花多少錢獲取了一個(gè)新用戶。CAC是總的市場(chǎng)相關(guān)花費(fèi)除以總的對(duì)應(yīng)花費(fèi)帶來(lái)的所有新用戶數(shù)。

LTV - CAC > 0，代表公司實(shí)現(xiàn)盈利;

LTV / CAC 越大，公司盈利能力越強(qiáng)。

ROI

ROI(return on investment)：收入 / 成本

根據(jù)業(yè)務(wù)模式和獲取用戶的渠道不同，需要重點(diǎn)看的指標(biāo)都各有不同，在衡量渠道的質(zhì)量會(huì)用到的指標(biāo)可能會(huì)涉及到：下載量，激活數(shù)，注冊(cè)量，收入，ARPU等。

電商網(wǎng)站的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：廣告 → 點(diǎn)擊 → 注冊(cè) → 創(chuàng)建訂單 → 支付

ROI值越大，說(shuō)明投放效果越好。

05

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于增長(zhǎng)，尤其是一線運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一定要考慮到產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，把所有渠道的成本降低到最低，把用戶的操作成本降低到最低，把用戶增長(zhǎng)當(dāng)成是一個(gè)生意去考慮。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的渠道很多，同時(shí)劣質(zhì)的渠道也很多，如何找到性價(jià)比高的渠道進(jìn)行投放也是一個(gè)要不斷深挖的工作。

在獲得足夠量的用戶基數(shù)之后，就要考慮如果用現(xiàn)有用戶盤活整個(gè)市場(chǎng)上的用戶，通過(guò)各種活動(dòng)的形式把用戶變成我們的推廣者，這樣的話，不但能夠降低成本，更可以提高轉(zhuǎn)化。

來(lái)源：愛(ài)運(yùn)營(yíng)

以上是關(guān)于用戶增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!