產(chǎn)品設計中不可忽視的“交易成本”是什么?

交易成本可以簡單理解成為達成某筆交易，所需花費的所有時間與貨幣成本，而這個概念在產(chǎn)品設計中是不容忽視的，因為對交易成本的理解和概念應用，有助于產(chǎn)品設計在商業(yè)角度上取得更好成果。那么，交易成本包羅哪些部分?不如來看看作者的總結(jié)。

前言

筆者在SIoT智能家居、智能可穿戴、智能機器人產(chǎn)品行業(yè)具有多年產(chǎn)品經(jīng)理/GTM崗位經(jīng)驗。本文聊下產(chǎn)品設計中不可忽視的“交易成本”。文章主要面向軟硬件產(chǎn)品同行或者運營崗位的朋友。

交易成本的定義：交易成本，是指為達成一筆交易所需要花費的全部時間和貨幣成本。是由諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者，著名經(jīng)濟學家科斯最早提出的。

之后的學者，又進一步根據(jù)“買家”的決策流程，把交易成本分為下面的三類七項：

在每一筆真實的交易中，至少會有一種交易成本出現(xiàn)，更多的時候是三、四種交易成本一起出現(xiàn)。

交易成本，是為克服交易阻力而付出的代價。

優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理之所以優(yōu)秀，就是因為他們不僅取得了勝利，還在不斷減小勝利的代價。

成本一：搜尋成本

搜尋成本，也就是交易雙方為了找到彼此而付出的成本。

滴滴的創(chuàng)始人程維曾在公開場合講有做滴滴打車的想法，來源于每次出差特別是北京這種城市，每次都因為打不到車耽誤時間而崩潰。

時間，也是你的成本。要通過“貨幣成本”+“搜尋成本”來克服交易阻力啊!

用戶在打出租車的“貨幣成本”之外，多花了不少的“時間成本”，用于“搜尋”。假設你1小時的時間成本是100元，那30分鐘的打車“搜尋成本”，價值50元。

滴滴的本質(zhì)是基于數(shù)據(jù)智能，把乘客和司機快速地匹配在一起，這就降低了“搜尋成本”。從司機不斷在大馬路上空跑搜尋乘客，乘客在不同路口來回搜尋正好路過的司機，這種高成本的方式，通過滴滴APP的匹配，最大化地優(yōu)化了司機和乘客找到彼此的效率，降低了整個系統(tǒng)空駛和空等的成本。

成本二：比較成本

比較成本，也就是交易雙方獲得選項、排除選項、排序選項、作出選擇的成本。

早些年去旅游城市不管是吃飯還是商店購物，都遇到“花式宰客”，且屢禁不止。對于大部分游客來說，在這個旅游城市也就去個幾次，再去重復光顧的概率很小，對于老板來說，反正不會來第二次就無所顧忌。

但是現(xiàn)在有一個APP，叫大眾點評，幫助用戶先判斷一家店是不是靠譜。借助線上累積的評價，給用戶更加充分的信息，比如店鋪評分、對主推菜的推薦、評論曬圖等信息，克服“信息不對稱”帶來的交易阻力，降低用戶的比較成本。

用戶越來越多的依靠大眾點評來降低比較成本，點評網(wǎng)站的用戶也提供比較建議，對于餐廳老板來說，從與顧客的單次博弈，變成了多個顧客累積的評價形成店鋪的聲譽價值。進一步地，為什么品牌可以獲得溢價?因為它改變了交易結(jié)構，降低用戶的“比較成本”。

成本三：測試成本

測試成本，就是驗證對方提供的信息是否屬實的成本。

“去哪兒”和“攜程”都發(fā)布過“酒店試睡員”的招聘，評論式營銷已經(jīng)成為一種有效的營銷方式得以廣泛的應用。委派試睡員對各式酒店進行實際的體驗和記錄，力求公正真實并涵蓋各環(huán)節(jié)的細節(jié)：客房衛(wèi)浴、服務、價格、餐飲和交通等，將內(nèi)容上傳到平臺，配合用戶的關鍵字搜索結(jié)果為其提供詳實的更豐富的酒店信息，比如視頻、照片、體驗描述、優(yōu)劣對比等。

此外，“小紅書”的好物推薦和測評文，也囊括真實素人評測、KOL推薦、明星背書等內(nèi)容。以及現(xiàn)在的大火的李佳琦直播間，他本人在選品的時候，也是經(jīng)過層層的選拔、篩選和評測后，才有機會在直播間進行銷售。以上這些例子，都是依賴測評者本身的試用產(chǎn)品經(jīng)驗儲備、花大量時間、測評推薦等環(huán)節(jié)形成完整鏈條，幫助用戶降低了測試成本而得以成功。

成本四：協(xié)商成本

協(xié)商成本，也就是為了保證雙方執(zhí)行條款，所必須付出的提前防范的成本。

滴滴通過在繁忙時段自動計算、上浮價格的方式，鼓勵更多快車、順風車加入運營，解決高峰時段打車難的問題。這種忙時貴、閑時便宜，忙時車多、閑時車少的“協(xié)商”，是系統(tǒng)自動完成的。你不需要在遇到急事時，打電話去出租車公司協(xié)商“不管多少錢，立刻給我派輛車”了。大數(shù)據(jù)的自動計算，降低了“協(xié)商成本”。

鏈家集二手、新房、租房功能于一體，鏈家經(jīng)紀人保證購房安心服務承諾。鏈家會對比如購房價格、房屋漏水情況、物業(yè)欠費情況、是否房屋內(nèi)有非正常死亡情況等，經(jīng)紀人都會做好詳實調(diào)研并提供信息及建議，買賣雙方不需要親自為此做交涉，從而降低了買賣雙方的“協(xié)商成本”。

成本五：付款成本

付款成本，也就是為了保證雙方資金安全，所必須付出的資金保護的成本。

支付寶降低了B2C2C電商的“付款成本”。消費者在淘寶上提交訂單并付款，錢并沒有直接打給賣家，而是存在支付寶的臨時賬戶。買家不用擔心遇到騙子追不回錢，賣家也不用擔心貨發(fā)了錢沒拿到。這樣就完成了買家下單付款——錢存到支付寶——支付寶通知賣家發(fā)貨——買家“確認收貨”——支付寶自動轉(zhuǎn)給賣家。

這種擔保交易的流程，大大降低了電商交易的“付款成本”，并帶動了移動支付的普及，后續(xù)螞蟻金服也陸續(xù)推出了結(jié)合芝麻信用而做的一系列先享用后付款的服務產(chǎn)品。

滴滴通過綁定網(wǎng)絡支付的方式，讓你不再需要下車時掏錢、找零，開門、走人，錢就自動扣掉了。這個錢，乘客先付給平臺，平臺再轉(zhuǎn)給司機，平臺在付款過程中起到了擔保的作用，從而降低了“付款成本”。

成本六：運輸成本

運輸成本，也就是為了物理上完成商品的交付，所必須付出的運輸、保管、管理成本。

以前水路運輸主要是靠散船，由碼頭工人從一個碼頭搬上船，運到另一個碼頭，再由碼頭工人搬下船，散船運不了太多貨，而且需要很多工人，所以船運的“運輸成本”一直很高。麥克萊恩通過用卡車、集裝箱、吊車、平板輪船的聯(lián)運，便宜到幾乎可以忽略不計的運輸成本，使得世界各國才能把各種原材料、半成品、現(xiàn)貨等，在各國之間運輸，再加工或者銷售，完成“空間折疊”。

中歐班列(英文名稱：“CHINA RAILWAY Express”，縮寫：“CR Express”)是由中國鐵路總公司組織，按照固定車次、線路、班期和全程運行時刻開行，運行于中國與歐洲以及“一帶一路”沿線國家間的集裝箱等鐵路國際聯(lián)運列車，是深化我國與沿線國家經(jīng)貿(mào)合作的重要載體和推進“一帶一路”建設的重要抓手，中歐班列降低了“運輸成本”。

成本七：售后成本

售后成本，也就是為了保障承諾的正常使用，所必須付出的服務成本。

研究認為，嬰兒恒溫箱的發(fā)明超過20世紀其他任何一項發(fā)明，讓1950年到1998年，近50年間新生兒死亡率75%的降低。但很多條件不好的發(fā)展中國家不能普及，原因在于壞了不會修，很多案例表明，捐贈后大約有95%的設備會在前五年就因為故障而無法再投入使用。

普賴斯蒂洛團隊，做出了育嬰器，內(nèi)部則是用汽車的部件來拼接完成的：

育嬰器由舊車的頭燈的前聚光燈提供主要的供暖;

用汽車儀表盤的風扇，用來保持空氣流通，循環(huán)空氣;

用車門的蜂鳴器做報警系統(tǒng)，在供暖設備出現(xiàn)問題的時候，蜂鳴器會叫，用來提醒護理人員;

它的動力主要是來自于標準的摩托車電瓶，或者一個改良的雪茄打火機。

這個利用汽車零部件做成的育嬰器有雙重的好處：不僅可以直接利用當?shù)毓┴洺渥愕钠嚵慵?同時只要是汽車維修人員，就可以來修理這個育嬰器，降低了售后成本。

現(xiàn)在越來越多的公司，比如華為、我司的機器人產(chǎn)品，在設計產(chǎn)品時推崇“模塊化設計”，維修工人甚至用戶自己，直接拔走壞掉的模塊，替換成新模塊，這樣的售后成本也是最低的，因為所有的售后成本，最終都會加到商品價格里，導致不必要的高價帶來的交易阻力。創(chuàng)造性地降低售后成本，就是降低交易成本，提升商業(yè)效率。

本文小結(jié)

所謂商業(yè)進步，就是用越來越低的“交易成本”，克服阻力。

商業(yè)不是一個靜態(tài)的均衡，商業(yè)是一個動態(tài)的系統(tǒng)。而“交易成本”，是理解這個商業(yè)系統(tǒng)時，兩條最重要的線索之一。

理解這么本質(zhì)的東西，對于產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)者、管理者的意義重大。以后，當你迸發(fā)出新的產(chǎn)品方案或者公司策略創(chuàng)新想法時，都可以用是否降低了“交易成本”為標準，檢測這到底是不是一個真正有價值的創(chuàng)新。

來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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