B端策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，如何業(yè)務(wù)化?
在產(chǎn)品的落地建設(shè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員會(huì)需要思考一個(gè)問(wèn)題，即如何彌合業(yè)務(wù)需求與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)之間的裂縫與斷層，讓產(chǎn)品更加業(yè)務(wù)化、場(chǎng)景化，同時(shí)也讓用戶(hù)可以清晰地看見(jiàn)產(chǎn)品價(jià)值所在。本篇文章里，作者便總結(jié)了4個(gè)幫助策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)化的有效步驟，一起來(lái)看。
我們常常聽(tīng)到如下聲音：
客戶(hù)A說(shuō)：看完你們的產(chǎn)品，我不知道能做什么，除了看看數(shù)據(jù)，還能解決我什么問(wèn)題。我不想使用，更不想付費(fèi)。
客戶(hù)B說(shuō)：我在使用你們的產(chǎn)品時(shí)，想解決一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品操作起來(lái)非常麻煩，東拼西湊才能得到我想要的信息。
運(yùn)營(yíng)說(shuō)：PM缺少業(yè)務(wù)sense，沒(méi)有理解透客戶(hù)需求，做出來(lái)的東西沒(méi)人用，再怎么推廣也不行。
PM說(shuō)：運(yùn)營(yíng)沒(méi)有好好收集業(yè)務(wù)需求，也沒(méi)有做到準(zhǔn)確地理解和傳達(dá)客戶(hù)的真實(shí)想法，導(dǎo)致我做產(chǎn)品基本靠猜和抄。
這是一款B端業(yè)務(wù)策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品在【從0到1】建設(shè)過(guò)程中常常發(fā)生的問(wèn)題，相信很多做數(shù)據(jù)產(chǎn)品的同學(xué)都遇到過(guò)。
總結(jié)下來(lái)，核心是業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)之間存在斷層，導(dǎo)致產(chǎn)品不夠場(chǎng)景化、業(yè)務(wù)化。
我們仔細(xì)想一下，是PM沒(méi)有業(yè)務(wù)sense嗎?是運(yùn)營(yíng)沒(méi)有把客戶(hù)聲音理解和傳達(dá)到位嗎?是我們能力不行嗎?
其實(shí)壓根不是人的問(wèn)題，是機(jī)制和流程的問(wèn)題。
即，在業(yè)務(wù)-運(yùn)營(yíng)-產(chǎn)品這個(gè)合作體系中，往往會(huì)缺少一套行之有效的可拆解的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制。
來(lái)看一個(gè)產(chǎn)品例子：
以下是幫助客戶(hù)判斷市場(chǎng)規(guī)模大小及趨勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品功能，可以假設(shè)你是客戶(hù)，再看這兩個(gè)產(chǎn)品。
顯然，產(chǎn)品優(yōu)化后，再小白的客戶(hù)也可以清楚地知道，當(dāng)我要判斷市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)時(shí)，這個(gè)功能可以幫我看到市場(chǎng)體量的量級(jí)、排名和變化趨勢(shì)。改動(dòng)前，首先“市場(chǎng)占比top5”的含義就很寬泛，且如果我的目標(biāo)市場(chǎng)不在top5，我是看不到的，其次“數(shù)據(jù)趨勢(shì)”更是讓人感覺(jué)很模糊，什么數(shù)據(jù)的趨勢(shì)呢?要用來(lái)做什么呢?
看似簡(jiǎn)單的改動(dòng)，背后需要有一套科學(xué)的機(jī)制支撐。
依靠科學(xué)的機(jī)制，完全可以做出一款讓客戶(hù)看完就能get到價(jià)值并認(rèn)可的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。
下面，我以曾經(jīng)做過(guò)的三款策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品為例，分享我是如何通過(guò)搭建一套標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制，解決業(yè)務(wù)需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)之間的斷層問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品場(chǎng)景化和業(yè)務(wù)化的。
這之前，可以先思考下面幾個(gè)問(wèn)題，帶著問(wèn)題來(lái)看這套標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制。
為什么運(yùn)營(yíng)訪(fǎng)談客戶(hù)得到的調(diào)研報(bào)告，PM只是拿來(lái)看看，并沒(méi)有多大作用?
為什么PM對(duì)于客戶(hù)的需求和使用場(chǎng)景，總是比較模糊，不得已半猜半抄地做產(chǎn)品?
為什么產(chǎn)品評(píng)審會(huì)上，技術(shù)經(jīng)常一臉疑惑，質(zhì)疑你的產(chǎn)品價(jià)值?
為什么推廣產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)聽(tīng)完沒(méi)有眼前一亮的感覺(jué)?
整套機(jī)制共分四個(gè)環(huán)節(jié)，概覽如下：
一、獲取有效信息
即，運(yùn)營(yíng)通過(guò)科學(xué)的調(diào)研訪(fǎng)談方法，獲取真正能幫助產(chǎn)品建設(shè)的有效信息。
什么是有效信息?
完整復(fù)原客戶(hù)的真實(shí)場(chǎng)景就是有效信息。
先看兩個(gè)訪(fǎng)談的例子：
訪(fǎng)談信息1：客戶(hù)需要定期查看在各個(gè)媒體的投放表現(xiàn)。
訪(fǎng)談信息2：【營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化師】【每日早上9點(diǎn)半】，在【營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工位】上，【通過(guò)分析各大媒體的廣告成效表現(xiàn)來(lái)看是否需要調(diào)整投放策略】。營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化師會(huì)【先登錄各大媒體后臺(tái)以及網(wǎng)站后臺(tái)拉取自身數(shù)據(jù)，包含消耗和轉(zhuǎn)化指標(biāo)(CPC/ ROI/ CPM…etc)，再通過(guò)透視表、可視化圖表等來(lái)分析廣告成效近一周的消耗及轉(zhuǎn)化指標(biāo)的趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)ROI對(duì)比前一周過(guò)低，因此針對(duì)性地分析了消耗指標(biāo)、Clicks、 受眾等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，據(jù)此查找影響ROI的關(guān)鍵因子。】最終花了2-3小時(shí)分析出【受眾類(lèi)型為關(guān)鍵影響因子的可能性較大，然后去媒體后臺(tái)調(diào)整投放受眾類(lèi)型】。
顯然，后者是一條真正有效的訪(fǎng)談信息，很好地復(fù)原了客戶(hù)的真實(shí)工作場(chǎng)景，PM拿到這個(gè)信息，可以做深入地分析拆解，甚至可能據(jù)此設(shè)計(jì)出一個(gè)很棒的功能。
所以，獲取有效信息是產(chǎn)品能否場(chǎng)景化和業(yè)務(wù)化的關(guān)鍵，這要求運(yùn)營(yíng)要有很強(qiáng)的調(diào)研訪(fǎng)談能力。
那么，怎樣才能做好場(chǎng)景調(diào)研呢?
首先，我們要清楚，在策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品0-1建設(shè)的過(guò)程中，調(diào)研訪(fǎng)談應(yīng)該緊緊圍繞兩件事展開(kāi)：
第一，了解業(yè)務(wù)全貌和業(yè)務(wù)場(chǎng)景全景圖(如下圖)。它可以幫我們了解業(yè)務(wù)并有全局把握，明白每次功能建設(shè)是在服務(wù)于全景圖中的哪個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)場(chǎng)景，同時(shí)方便初步了解各個(gè)場(chǎng)景建設(shè)的優(yōu)先級(jí)。
第二，了解全景圖中，每個(gè)場(chǎng)景的具體細(xì)節(jié)和有此場(chǎng)景需求的客戶(hù)特征(如上文“訪(fǎng)談信息2”)。它可以幫我們復(fù)原客戶(hù)真實(shí)場(chǎng)景，深入了解場(chǎng)景細(xì)節(jié)，為實(shí)際的產(chǎn)品建設(shè)提供彈藥庫(kù)和指南針。
具體落到訪(fǎng)談這個(gè)動(dòng)作上，該怎么做呢?
為什么有時(shí)候訪(fǎng)談費(fèi)時(shí)費(fèi)力還得不到什么有效信息?為什么我的問(wèn)題和客戶(hù)的回答完全不在一個(gè)頻道?
沒(méi)搞清楚訪(fǎng)談目的、沒(méi)找對(duì)人、沒(méi)問(wèn)對(duì)方式，都是原因。
1)業(yè)務(wù)全景圖訪(fǎng)談流程
① 期望得到什么?
一張或者多張業(yè)務(wù)場(chǎng)景全景圖，囊括不同類(lèi)型客戶(hù)的業(yè)務(wù)特征、業(yè)務(wù)目標(biāo)、生意的各個(gè)環(huán)節(jié)(最核心)及各個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)。
② 訪(fǎng)談?wù)l?
內(nèi)外部的業(yè)務(wù)專(zhuān)家/行業(yè)專(zhuān)家。他們擁有全局視角和強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)sense，可以幫我們梳理出業(yè)務(wù)全貌。視情況，一般5-8位專(zhuān)家即可幫我們理清楚。
要特別注意受訪(fǎng)人意愿度，不管是通過(guò)人情關(guān)系還是付費(fèi)，一定要保障受訪(fǎng)人的配合度意愿度足夠高(可以試著統(tǒng)計(jì)時(shí)間，受訪(fǎng)人的講話(huà)時(shí)長(zhǎng)2倍于我們的講話(huà)時(shí)長(zhǎng)即可)，一個(gè)只想快點(diǎn)完成任務(wù)的受訪(fǎng)者，我們是獲取不到有價(jià)值的信息的，甚至?xí)`導(dǎo)我們的判斷，這個(gè)環(huán)節(jié)花點(diǎn)錢(qián)是絕對(duì)值得的。
另外，記得維護(hù)好與業(yè)務(wù)專(zhuān)家的關(guān)系，他們以后可能會(huì)變成你的智囊團(tuán)。
③ 問(wèn)什么?
客戶(hù)分類(lèi)、不同客戶(hù)的生意模式、生意階段、關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)。
不同客戶(hù)在生意的各個(gè)階段主要做什么，有哪些環(huán)節(jié)，目的是什么，具體是誰(shuí)在做。
④ 如何問(wèn)?
step1. 答案預(yù)設(shè)
在提問(wèn)前，自己要先做一次場(chǎng)景預(yù)設(shè)，有可能是自己的經(jīng)驗(yàn)，也有可能是猜的，都沒(méi)關(guān)系，帶著自己理解去訪(fǎng)談的效果會(huì)事半功倍，當(dāng)專(zhuān)家的反饋和你的理解不一致時(shí)，你會(huì)恍然大悟，這個(gè)場(chǎng)景就深深印在了你的腦海里，通過(guò)不斷地訪(fǎng)談和迭代，當(dāng)專(zhuān)家們對(duì)你的場(chǎng)景圖基本認(rèn)可，就大功告成了。訪(fǎng)談其實(shí)就是一個(gè)不斷修正你的想法的過(guò)程。
step2. 問(wèn)題和話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
盡可能具象化：看兩個(gè)話(huà)術(shù)：
“您認(rèn)為客戶(hù)的整個(gè)生意鏈路是什么樣的?”
“您認(rèn)為客戶(hù)在籌備一場(chǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，在選擇商品層面上，最關(guān)注的問(wèn)題是如何找爆品嗎?”
這兩個(gè)問(wèn)題的哪個(gè)更容易回答，哪個(gè)的答案更可能符合你的預(yù)期?不言而喻。
問(wèn)題設(shè)計(jì)優(yōu)先級(jí)：一般來(lái)說(shuō)，判斷題>選擇題>填空題>開(kāi)放性回答題，不到萬(wàn)不得已，不要讓受訪(fǎng)人去回答你的開(kāi)放性問(wèn)題。當(dāng)然，如果受訪(fǎng)人興致大好，滔滔不絕時(shí)，盡量引導(dǎo)他繼續(xù)說(shuō)下去，這個(gè)過(guò)程中他可能不經(jīng)意間回答了你的好多問(wèn)題，甚至有意想不到的驚喜。
小tips
能一對(duì)一不要一對(duì)多，多人訪(fǎng)談大概率等待你的不是百花齊放而是尷尬的沉默時(shí)刻。
能見(jiàn)面不要線(xiàn)上，見(jiàn)面三分情，當(dāng)面聊天，受訪(fǎng)人的安全感會(huì)提升，獲取的信息會(huì)更豐富。
2)場(chǎng)景細(xì)節(jié)訪(fǎng)談
① 期望得到什么?
整理出一條條完整的場(chǎng)景。
標(biāo)準(zhǔn)模板：【人(角色)】，在××【時(shí)間/頻次】，在××【地點(diǎn)】，由于××【原因】，會(huì)做××事情【當(dāng)前工作流程】(最重要)，得到××結(jié)果【結(jié)果/結(jié)論】，希望產(chǎn)品給到××支持【具體需要哪些產(chǎn)品能力支持(盡可能細(xì)化到具體功能點(diǎn)&指標(biāo)&維度)】
② 訪(fǎng)談?wù)l
我們的業(yè)務(wù)場(chǎng)景全景圖中，每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的實(shí)際執(zhí)行的角色，可能是客戶(hù)的人(數(shù)據(jù)分析師、投放人員、管理決策人、市場(chǎng)分析人員等)，也可能是客戶(hù)的代理人(比如三方代理)�；旧厦總�(gè)環(huán)節(jié)訪(fǎng)談2-3人即可。
受訪(fǎng)人意愿度原則同上。
③ 問(wèn)什么
首先，不要圍繞當(dāng)前產(chǎn)品使用體驗(yàn)來(lái)問(wèn)，應(yīng)該拋開(kāi)產(chǎn)品，針對(duì)客戶(hù)當(dāng)前的場(chǎng)景和業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)問(wèn)。這是最重要的一點(diǎn)，也是大部分人最容易踩的坑。
試想一下，如果你問(wèn)：“這個(gè)功能使用下來(lái)感覺(jué)怎么樣，有沒(méi)有解決您的問(wèn)題”，你得到的答案只能是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能體驗(yàn)反饋，也許，一句禮貌性的“還不錯(cuò)”就把你打發(fā)了，而這些信息，批量的問(wèn)卷就可以解決，并不能指導(dǎo)后續(xù)怎么做產(chǎn)品，也很難挖掘到新場(chǎng)景。
基礎(chǔ)信息：盡量在正式訪(fǎng)談前，將如下信息搞清楚——
受訪(fǎng)人角色、職能、客戶(hù)的背景(做什么業(yè)務(wù)、屬于全景圖中哪種類(lèi)型、規(guī)模、核心目標(biāo)、當(dāng)前生意階段等)。
客戶(hù)場(chǎng)景：盡最大可能復(fù)原客戶(hù)場(chǎng)景六要素【人物、時(shí)間、地點(diǎn)、原因、工作流程、結(jié)論、需要什么】。
【原因】在當(dāng)前業(yè)務(wù)階段，核心的目標(biāo)是什么/有哪些?
【當(dāng)前工作流程】在此目標(biāo)下，目前主要是如何做的?
【人物/時(shí)間/地點(diǎn)】主要是由哪個(gè)部門(mén)/角色來(lái)負(fù)責(zé)以上工作?大概是什么頻次?
【結(jié)果/結(jié)論】根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)流程，希望得到什么?
【所需能力】針對(duì)此目標(biāo)，在目前工作中，還有哪些數(shù)據(jù)/信息/能力是希望獲取，但目前沒(méi)有的?
【競(jìng)品】(可有可無(wú))是否接觸過(guò)或者用過(guò)類(lèi)似的數(shù)據(jù)類(lèi)軟件系統(tǒng)?是哪些?
④ 如何問(wèn)
step1. 答案預(yù)設(shè)，同上。
step2. 問(wèn)題和話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，同上。
小tips：提前了解客戶(hù)的敏感線(xiàn)在哪里，每個(gè)客戶(hù)不同，避免問(wèn)及敏感話(huà)題，否則我們的商務(wù)銷(xiāo)售會(huì)翻臉。
通過(guò)為期1-2個(gè)月的訪(fǎng)談，獲取大量有效信息，可以對(duì)業(yè)務(wù)全貌和重點(diǎn)場(chǎng)景有較深刻的理解和知識(shí)儲(chǔ)備，在產(chǎn)品0-1階段，訪(fǎng)談需要持續(xù)進(jìn)行，不斷深挖每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，補(bǔ)充和修正客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景信息，直到產(chǎn)品真正完成從0到1的建設(shè)。
二、準(zhǔn)確翻譯信息
即，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)一起，將獲取到的客戶(hù)場(chǎng)景準(zhǔn)確地翻譯成客戶(hù)在場(chǎng)景的每一步要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，通過(guò)深度剖析業(yè)務(wù)問(wèn)題得到產(chǎn)品解決思路。
這個(gè)看似繁瑣的翻譯轉(zhuǎn)化過(guò)程，實(shí)際是整個(gè)機(jī)制中最核心的一環(huán)，這一步直接影響到客戶(hù)需求是否能完美地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能，同時(shí)也保障了PM的思考深度，對(duì)PM的問(wèn)題剖析理解和產(chǎn)品化能力是一個(gè)考驗(yàn)。
其中，最重要的是【B.提煉業(yè)務(wù)問(wèn)題】和【D.思考產(chǎn)品解決方案】，即，“如何把調(diào)研獲取的業(yè)務(wù)流程，轉(zhuǎn)化為背后的業(yè)務(wù)問(wèn)題”，“如何針對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題，給出合理的產(chǎn)品解決方案”，這些問(wèn)題完美解決后，產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)將水到渠成，異常簡(jiǎn)單。
1)提煉業(yè)務(wù)問(wèn)題
這個(gè)過(guò)程需要PM深度思考客戶(hù)在業(yè)務(wù)流程中做這樣的動(dòng)作到底是為了什么?可以試著去想：“如果這個(gè)步驟的這事兒做成了，如果這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題客戶(hù)得到了解答，他能得出哪些對(duì)自己的生意有用的結(jié)論”。
如果還是提煉不出來(lái)，可以試著把“是什么”問(wèn)題，拆解為“是否”問(wèn)題。
看2個(gè)例子：
例子1：
【業(yè)務(wù)流程】客戶(hù)通過(guò)各種三方工具調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。
【錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)問(wèn)題】客戶(hù)希望了解市場(chǎng)的體量大小?
【正確的業(yè)務(wù)問(wèn)題】這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模，對(duì)于我而言，是否足夠大，生意天花板在哪里?
以上哪個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，能幫助客戶(hù)判斷自己是否應(yīng)該進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?
例子2：
【業(yè)務(wù)流程】客戶(hù)通過(guò)在后臺(tái)拉取的廣告數(shù)據(jù)，對(duì)比不同受眾、廣告類(lèi)型、渠道、素材的表現(xiàn)。
【錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)問(wèn)題】客戶(hù)希望了解不同的廣告配置的投放表現(xiàn)?
【正確的業(yè)務(wù)問(wèn)題】影響我投放好壞的因素是什么?是廣告設(shè)置問(wèn)題，還是人群定位問(wèn)題，還是廣告創(chuàng)意問(wèn)題?如果是廣告設(shè)置問(wèn)題，那是國(guó)家問(wèn)題還是廣告目標(biāo)問(wèn)題?
以上哪個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，能幫助客戶(hù)直接找到問(wèn)題并進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整呢?
下圖是針對(duì)例子2的錯(cuò)誤業(yè)務(wù)問(wèn)題理解和正確業(yè)務(wù)問(wèn)題理解，做出的產(chǎn)品。
你的業(yè)務(wù)問(wèn)題提煉的是否精準(zhǔn)，決定了你的產(chǎn)品功能是直接解決客戶(hù)問(wèn)題，還是間接解決客戶(hù)問(wèn)題。
換個(gè)角度來(lái)講，在策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品中，衡量一個(gè)產(chǎn)品功能是否足夠業(yè)務(wù)化，可以看頁(yè)面的操作復(fù)雜度，如果客戶(hù)需要不斷地篩選、排列組合才能解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，那說(shuō)明PM沒(méi)有想的足夠清楚。
一定程度上，我們應(yīng)該盡量朝著設(shè)計(jì)一個(gè)客戶(hù)幾乎不需要操作就可以解決問(wèn)題的頁(yè)面努力。
另外，值得一提的是，拆解出的這些業(yè)務(wù)問(wèn)題，稍加調(diào)整話(huà)術(shù)，就可以作為功能頁(yè)面的名稱(chēng)，客戶(hù)一眼就看懂了。如例子2：產(chǎn)品頁(yè)面可以命名為：“定位/診斷廣告投放問(wèn)題”
2)思考產(chǎn)品解決方案
在這一步，要求PM深度剖析每個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，并思考最佳的最直白的產(chǎn)品解決方案。
首先，PM要先明確客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題需要用到哪些數(shù)據(jù)，這里一方面需要你的業(yè)務(wù)常識(shí)，一方面需要用到客戶(hù)訪(fǎng)談中的信息細(xì)節(jié)。
比如“市場(chǎng)規(guī)�！保覀兌贾�，市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)銷(xiāo)量強(qiáng)相關(guān)，但是我們獲取不到市場(chǎng)銷(xiāo)量的數(shù)據(jù)源，那替代方案是什么?顯然我們手里的廣告消耗數(shù)據(jù)是最貼切的，廣告主投放的廣告越多，商品的銷(xiāo)量普遍會(huì)更高。 而真實(shí)的投放消耗是敏感信息，所以需要脫敏擬合成消耗指數(shù)。這時(shí)你就可以給你的算法同事提需求了。
接下來(lái)，要思考用什么樣的方式展示廣告消耗數(shù)據(jù)，能解決客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題：“市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大?”
你應(yīng)該很快想到，一個(gè)按照廣告消耗排序的各地市場(chǎng)的柱狀分布圖是最好的解決方案，既能看到消耗量級(jí)，又能橫向?qū)Ρ绕渌袌?chǎng)，了解目標(biāo)市場(chǎng)在全球大市場(chǎng)的位置。
思考產(chǎn)品解決方案的核心是把業(yè)務(wù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品語(yǔ)言，對(duì)于PM的產(chǎn)品化基本功是個(gè)考驗(yàn)。
既需要你熟悉大部分常用的數(shù)據(jù)圖表和交互方式，每個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題你都能迅速匹配出最科學(xué)的功能設(shè)計(jì)方案。
也需要你對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)能力有清晰的判斷，哪些是數(shù)據(jù)源問(wèn)題、哪些是數(shù)據(jù)加工問(wèn)題、哪些需要數(shù)據(jù)擬合、脫敏，哪些可以直接用，你都要門(mén)兒清。
最后，我想說(shuō)，衡量一個(gè)業(yè)務(wù)策略類(lèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的能力，不是你掌握了多少種圖表和展現(xiàn)交互邏輯(這更應(yīng)該讓前端和設(shè)計(jì)去制定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn))，不是你的原型圖和PRD寫(xiě)的有多好(這只是一種溝通方式)，也不是你的數(shù)據(jù)能力和技術(shù)能力有多強(qiáng)(這更應(yīng)該是數(shù)倉(cāng)和開(kāi)發(fā)該解決的問(wèn)題)
上述當(dāng)然需要，但最關(guān)鍵的，是你對(duì)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)問(wèn)題剖析是否深刻，你能否針對(duì)問(wèn)題給到科學(xué)的解決方案，這將決定最終的產(chǎn)品功能是否足夠“場(chǎng)景化”，客戶(hù)是否一眼就能知道能干嗎，怎么用。
一個(gè)不能通過(guò)場(chǎng)景化的方式解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的PM，很可能會(huì)把團(tuán)隊(duì)帶到一個(gè)又一個(gè)坑里(技術(shù)的努力白費(fèi)、運(yùn)營(yíng)又推廣不出去)
三、產(chǎn)品落地實(shí)現(xiàn)
即，PM和運(yùn)營(yíng)根據(jù)上一步轉(zhuǎn)化出的業(yè)務(wù)問(wèn)題和產(chǎn)品解決方案思路，推進(jìn)產(chǎn)品落地。
這一步其實(shí)是對(duì)產(chǎn)品思考的驗(yàn)收和落地，值得分享的是，這幾個(gè)我們耳熟能詳?shù)脑u(píng)審會(huì)(尤其是產(chǎn)品預(yù)評(píng)審會(huì))，應(yīng)該分別以什么內(nèi)容作為核心議題，參會(huì)的開(kāi)發(fā)、測(cè)試、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等人員，應(yīng)該在各個(gè)會(huì)議中討論什么內(nèi)容，要通過(guò)評(píng)審解決什么問(wèn)題。
下面我會(huì)分享我們?cè)诋a(chǎn)品評(píng)審環(huán)節(jié)做出的改革和變化。
1)產(chǎn)品評(píng)審會(huì)的現(xiàn)狀和普遍問(wèn)題
我見(jiàn)到的產(chǎn)品評(píng)審會(huì)，大致分幾種情況：
A：預(yù)評(píng)審講一遍PRD，研發(fā)針對(duì)細(xì)節(jié)提問(wèn)和討論，PM再改一輪，正式評(píng)審再講一遍PRD，最終敲定方案，開(kāi)始技術(shù)評(píng)審和設(shè)計(jì)評(píng)審。
B：預(yù)評(píng)審講一遍產(chǎn)品建設(shè)思路框架，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一起討論合理性和可落地性，PM再進(jìn)一步產(chǎn)出PRD細(xì)節(jié)，正式評(píng)審跟研發(fā)講一遍細(xì)節(jié)，最終敲定方案，開(kāi)始技術(shù)評(píng)審和設(shè)計(jì)評(píng)審。
站在開(kāi)發(fā)的角度，相信很多技術(shù)同學(xué)的心路歷程是這樣的：“為什么要做這個(gè)功能?客戶(hù)會(huì)用嗎?埋頭干一個(gè)月最后會(huì)不會(huì)白費(fèi)了?算了，他也講不清楚，讓咋做就咋做吧，看看哪些點(diǎn)做起來(lái)比較麻煩，盡量砍掉得了，反正也不一定有人用�！�
為了解決這個(gè)問(wèn)題，很多團(tuán)隊(duì)要求，產(chǎn)品評(píng)審時(shí)PM要講清楚背景和為什么做?PM也照做了，但似乎大家仍不怎么感興趣，慢慢淪為形式主義。
我們思考兩個(gè)問(wèn)題：
PRD為什么要過(guò)兩遍?無(wú)非是有的地方?jīng)]有想清楚，被challenge之后要修改。
產(chǎn)品預(yù)評(píng)審會(huì)的主題應(yīng)該是討論功能如何實(shí)現(xiàn)嗎?如果是討論產(chǎn)品建設(shè)背景，那應(yīng)該怎么討論?
2)解決思路
不管評(píng)審分幾個(gè)環(huán)節(jié)幾個(gè)會(huì)議，首先要解決的是為什么要做的問(wèn)題。
但絕不是一段話(huà)把背景描述完就能解決的。
好的背景闡述一定是充滿(mǎn)業(yè)務(wù)故事性和代入感的，最好是配合運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)解決方案，實(shí)操一遍demo圖或者初步的功能設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)解決方案的每一步對(duì)應(yīng)我的哪一個(gè)功能。這件事甚至可以由運(yùn)營(yíng)同學(xué)來(lái)做。
來(lái)看一個(gè)預(yù)評(píng)審片段：
運(yùn)營(yíng)：“首先，我站在客戶(hù)角度，給大家講一個(gè)故事：“我是一個(gè)業(yè)務(wù)階段較為成熟跨境電商品牌，最近準(zhǔn)備進(jìn)軍一個(gè)新市場(chǎng)，我有幾個(gè)預(yù)設(shè)的目標(biāo)市場(chǎng)，首先我要判斷這個(gè)市場(chǎng)是否值得我投入精力進(jìn)入，第一步我要看到這個(gè)市場(chǎng)的需求規(guī)模，這決定了我的生意天花板”。這是我們調(diào)研中了解的客戶(hù)原聲，相似的需求共有××條，占比××%，相似的潛在客戶(hù)大概有××家，粗判斷，如果解決這個(gè)問(wèn)題，可以為我們的產(chǎn)品帶來(lái)××個(gè)新客戶(hù)�！�
PM：“基于剛剛運(yùn)營(yíng)同學(xué)提到的客戶(hù)場(chǎng)景和業(yè)務(wù)流程，我拆解出客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題為：“目標(biāo)市場(chǎng)的需求量是否足夠”，我們基于自己的數(shù)據(jù)能力，可以用市場(chǎng)的廣告消耗等方式來(lái)衡量市場(chǎng)規(guī)模。所以產(chǎn)品解決方案是：【目標(biāo)市場(chǎng)spend指數(shù)】+【spend指數(shù)和占比的排名榜單】。下面是我初步畫(huà)的demo，由運(yùn)營(yíng)同學(xué)來(lái)實(shí)操產(chǎn)品功能解決剛剛提到的客戶(hù)場(chǎng)景。
運(yùn)營(yíng)：“首先我根據(jù)自己的預(yù)設(shè)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，然后查看這個(gè)市場(chǎng)的spend指數(shù)，了解到市場(chǎng)的規(guī)模大概是××量級(jí)，同時(shí)我查看這個(gè)市場(chǎng)的spend占比及排名，我就知道這個(gè)市場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)以及較我之前的老市場(chǎng)，處于什么位置。最后直觀(guān)地了解到市場(chǎng)需求是否足夠大�！�
如果你是技術(shù)同學(xué)，你聽(tīng)完之后是什么感覺(jué)?
當(dāng)背景闡述結(jié)束后，技術(shù)同學(xué)應(yīng)當(dāng)核心圍繞客戶(hù)場(chǎng)景、業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決思路展開(kāi)充分討論，直到充分認(rèn)可整個(gè)場(chǎng)景和解決方案的合理性。若PM無(wú)法解釋清楚，預(yù)評(píng)審則不予通過(guò)。
整個(gè)過(guò)程不用很長(zhǎng)，15分鐘就能講清楚背景，再留15分鐘充分討論，30分鐘解決產(chǎn)品預(yù)評(píng)審。
我認(rèn)為，預(yù)評(píng)審到這個(gè)程度就已經(jīng)非常成功了，后面再按部就班地開(kāi)展功能細(xì)節(jié)評(píng)審、技術(shù)評(píng)審等。
另外，對(duì)于這套機(jī)制，整個(gè)產(chǎn)品評(píng)審和開(kāi)發(fā)過(guò)程，更應(yīng)該采用敏捷迭代制度，而不是月度/雙月度班車(chē)式迭代。哪個(gè)PM想清楚了，就可以隨時(shí)申請(qǐng)預(yù)評(píng)審，通過(guò)后，按照排期進(jìn)入待開(kāi)發(fā)/開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)。采取這樣的方式，對(duì)PM的績(jī)效考核也變得簡(jiǎn)單了：做的好PM一定是設(shè)計(jì)了更多功能、解決了更多業(yè)務(wù)問(wèn)題的人;同時(shí)，對(duì)于開(kāi)發(fā)人員的考核，也可以引入一定的業(yè)務(wù)指標(biāo)，可以保障開(kāi)發(fā)人員在評(píng)審環(huán)節(jié)對(duì)PM起到監(jiān)督作用。
這樣，管理者想看到的良性循環(huán)就RUN起來(lái)了。讓每個(gè)人成為機(jī)制的一部分，并提供科學(xué)的激勵(lì)獎(jiǎng)懲措施，才是一個(gè)科學(xué)的管理體系。
四、個(gè)性化方案推廣
即，產(chǎn)品上線(xiàn)后，運(yùn)營(yíng)針對(duì)這個(gè)功能解決的場(chǎng)景、業(yè)務(wù)問(wèn)題和目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行有的放矢地推廣(當(dāng)前3步完成，第4步就走的相對(duì)輕松)
這一步最核心的是【建立解決方案庫(kù)和個(gè)性化推薦】，有了它，相信我，每一次客戶(hù)培訓(xùn)，每一次市場(chǎng)推廣，客戶(hù)一定會(huì)覺(jué)得直擊痛點(diǎn)，感同身受。如果前3步順利完成，第四步就是一個(gè)逐步積累的過(guò)程，沒(méi)有什么技巧可言。除此之外，比較依賴(lài)運(yùn)營(yíng)講方案/培訓(xùn)的能力(我們以后再講怎么組織和做好一場(chǎng)客戶(hù)培訓(xùn))。
以上簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是向不同的客戶(hù)推薦個(gè)性化的解決方案內(nèi)容(想想抖音成功的關(guān)鍵就明白了)。
首先，我們要明確推廣的目標(biāo)客戶(hù)。
目標(biāo)客戶(hù)就是訪(fǎng)談過(guò)程提出此場(chǎng)景的一類(lèi)客戶(hù)。
客戶(hù)的屬性包括：行業(yè)、生意模式、業(yè)務(wù)階段、使用角色等。試想，不同客戶(hù)之間使用場(chǎng)景千差萬(wàn)別，即使同一個(gè)客戶(hù)，管理人員和執(zhí)行人員關(guān)注和使用的場(chǎng)景一定也是差異巨大的。
所以我們需要在【獲取有效信息】環(huán)節(jié)，就對(duì)客戶(hù)打上特征標(biāo)簽，具體用哪些標(biāo)簽，取決于產(chǎn)品定位的目標(biāo)客戶(hù)。這樣我們?cè)谕茝V階段就能輕松對(duì)應(yīng)到這個(gè)場(chǎng)景的目標(biāo)客戶(hù)特征，進(jìn)而找到這一批客戶(hù)。
其次，建立業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案庫(kù)。
將每個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題對(duì)應(yīng)的一套套解決方案以及方案對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)特征記錄在一張表中，就形成了方案庫(kù)。
當(dāng)對(duì)外進(jìn)行推廣培訓(xùn)，或者客戶(hù)問(wèn)詢(xún)產(chǎn)品時(shí)，都可以針對(duì)目標(biāo)受眾特征，自由組合，從庫(kù)中提供個(gè)性化的解決方案(聽(tīng)起來(lái)就像一套人工推薦算法)。
最后，搭建一套北極星指標(biāo)監(jiān)測(cè)體系。
監(jiān)測(cè)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況以及產(chǎn)品場(chǎng)景建設(shè)的好壞，并持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品動(dòng)作(具體怎么搭建監(jiān)測(cè)體系，以后再展開(kāi)講)。
剩下的事情，就是通過(guò)前三個(gè)環(huán)節(jié)【獲取有效信息】、【準(zhǔn)確翻譯信息】、【產(chǎn)品落地實(shí)現(xiàn)】，不斷積累和完善方案庫(kù)。并通過(guò)北極星監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系，不斷修正客戶(hù)運(yùn)營(yíng)思路及產(chǎn)品優(yōu)化方向。
五、結(jié)語(yǔ)
我一直希望能通過(guò)一套科學(xué)的機(jī)制，將數(shù)據(jù)產(chǎn)品從0-1的建設(shè)變得不那么痛苦，最近結(jié)合3年來(lái)的實(shí)踐終于把思路梳理清楚并在一家出海數(shù)字化公司跑通了。
這套機(jī)制并不能保證百分百不踩坑，也不能保證產(chǎn)品建設(shè)百分百成功，但我想，一定程度上是能避掉一些坑，盡量少走彎路，提升成功的概率的(畢竟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的耐心有限不是嗎)。
值得一提的是，文中提到的方法論流程較復(fù)雜，不必完全copy。
一般來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)能力越強(qiáng)，人員素質(zhì)越高，流程越可以做一些簡(jiǎn)化，反之，如果單兵作戰(zhàn)素質(zhì)較差，則需要不斷地拆解流程中的細(xì)節(jié)，以保障機(jī)制能順利落地。我們都希望看到，能通過(guò)完善的機(jī)制保障團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)治久安，不強(qiáng)依賴(lài)于某一個(gè)人，任何新人加入，也都可以很快地融入到整個(gè)體系中。很可惜，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司大多團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有達(dá)到這個(gè)要求。
不過(guò)我相信，未來(lái)會(huì)慢慢變好。
來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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