提起用戶增長(zhǎng)，很多人都有想起：技術(shù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)、痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)、研發(fā)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)、生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)......今天與大家共同學(xué)習(xí)一下什么是創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。
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創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的底層動(dòng)因
創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)主要是指企業(yè)通過創(chuàng)意提升用戶增長(zhǎng)的方法。
創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)的邏輯：企業(yè)通過創(chuàng)意活動(dòng)，誘導(dǎo)用戶的思維變化，通過思維的變化促進(jìn)行為的變化，進(jìn)而帶來(lái)用戶的增長(zhǎng)。
創(chuàng)意激發(fā)用戶增長(zhǎng)，其內(nèi)在的底層動(dòng)因有哪些?
動(dòng)物本能 + 社交渠道 + 情感刺激
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動(dòng)物本能如何驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
動(dòng)物本能指動(dòng)物不需經(jīng)過學(xué)習(xí)、練習(xí)、適應(yīng)、模擬或經(jīng)驗(yàn)，即能表現(xiàn)出某種協(xié)調(diào)一致的復(fù)雜固定性行為。如吃喝拉撒，性愛、撫養(yǎng)后代等都是動(dòng)物本能。
如馬斯洛需求層級(jí)理論認(rèn)為，人類的需求分為五大類：
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)。
其中，動(dòng)物本能需求更多體現(xiàn)在“生理需求、安全需求”兩個(gè)層面。
利用動(dòng)物本能實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的途徑有哪些?
1、錨定效應(yīng)--利用人們“貪”便宜的心理
沉錨效應(yīng)，心理學(xué)名詞，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
這類效應(yīng)在節(jié)假日的營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)，利用“以前”的原始價(jià)格來(lái)“對(duì)標(biāo)”現(xiàn)在的優(yōu)惠價(jià)格，凸顯現(xiàn)在購(gòu)買“占便宜”的心理暗示。
2、損失厭惡--“失去”比“獲得”更痛苦
心理學(xué)研究顯示：人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益與損失時(shí)，損失造成的心理痛苦程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于得到這個(gè)東西的開心程度。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡;當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。
在我們的生活中，利用損失厭惡實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的案例有：多買多送、低價(jià)超值、限定消費(fèi)范圍、價(jià)格歧視、彩票博弈效應(yīng)等
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社交如何驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
人類天生就是愛社交的社會(huì)動(dòng)物，有穩(wěn)定的社交關(guān)系我們會(huì)幸福，親人離去我們會(huì)傷心，社交矛盾會(huì)給我們帶來(lái)困擾，這幾乎成了我們最底層的情感來(lái)源。
社交驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的因素主要有如下幾個(gè)：
1、從眾心理
法國(guó)社會(huì)心理學(xué)家古斯塔夫·勒龐創(chuàng)作的社會(huì)心理學(xué)著作《烏合之眾》認(rèn)為，個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式，就是從眾心理。
而在具體的社會(huì)生活中，利用從眾心理實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的方式主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
(1)利用群體影響力營(yíng)造氛圍
在周末的大街上，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)某些店鋪的門前常常排成長(zhǎng)龍，而持續(xù)不斷的消費(fèi)者長(zhǎng)龍又引導(dǎo)更多的人加入排隊(duì)長(zhǎng)龍中，這就是商家利用人們的從眾心理所做的市場(chǎng)營(yíng)銷事件：很多人在排隊(duì)，這家的產(chǎn)品肯定不錯(cuò)，自己也排隊(duì)吧，免得自己?jiǎn)为?dú)尋找，上當(dāng)受騙。
(2)利用權(quán)威影響力營(yíng)造從眾氛圍
商家通過展示自己服務(wù)過的大客戶來(lái)顯示自己的實(shí)力，或消除潛在消費(fèi)者的顧慮：這么優(yōu)秀的人/公司都在使用他的產(chǎn)品了，我還有什么好挑剔的。
1、利他行
利他行為是指一個(gè)人做有益于他人的事情，所做的事情是為了他人，為他人做貢獻(xiàn)，受益者為他人。利他行為是出于自己內(nèi)心的良好行為表現(xiàn)，不求任何利益回報(bào)。在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，常見的利用利他實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的行為分為兩類：
(1)利益性利他
商家通過對(duì)第三者的知識(shí)性需求給予解答或提供義務(wù)性的知識(shí)傳播性行為，從而在幫助第三者提升的同時(shí)增強(qiáng)第三者對(duì)本商家信任。
例如，國(guó)海管理咨詢公司通過在公眾號(hào)定期撰寫商業(yè)某領(lǐng)域的專業(yè)性文章，提升消費(fèi)者的在該方面的知識(shí)匱乏需求，通過幫助消費(fèi)者提升知識(shí)來(lái)增強(qiáng)自己在潛在消費(fèi)者心目中的專家形象，進(jìn)而在消費(fèi)者有該方面的咨詢需求時(shí)，能第一時(shí)間想起國(guó)海管理咨詢并選擇國(guó)海管理咨詢。
(2)知識(shí)性利他
知識(shí)性利他就是出于“無(wú)私幫助”的方式，解決第三者某些知識(shí)方面的需求。
例如，知乎開通的“等你來(lái)答”等欄目，就是吸引“熱心腸”的人為第三者解決某些知識(shí)方面的匱乏，進(jìn)而增長(zhǎng)第三者對(duì)知乎平臺(tái)的好感。
3、自我標(biāo)榜
馬斯洛需求層級(jí)理論研究發(fā)現(xiàn)：人是社交性動(dòng)物，易受社會(huì)因素的影響。因此人類有追求“尊重、自我實(shí)現(xiàn)”的心理需求。為了達(dá)到該目的，就通過自我包裝來(lái)強(qiáng)化自己某些方面的才能或與眾不同。
4、尋找歸屬
人們通過尋找歸屬，讓自己得到“安全”、“保障”，同時(shí)獲取他人認(rèn)可，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。
這在社會(huì)中最常見的有：
通過地域?qū)ふ覛w屬：
哪個(gè)地方或是生活在哪里，如廣東、海南等
通過領(lǐng)域?qū)ふ覛w屬：
研發(fā)群、廣告群、餐飲圈等
通過職業(yè)尋找歸屬：
律師群、設(shè)計(jì)師工作群、老師、產(chǎn)品經(jīng)理等
5、炫耀心理
炫耀也是人類追求尊重、自我實(shí)現(xiàn)的另外一種展示方式，通過炫耀體現(xiàn)自己的與眾不同，從而獲得別人的刮目相看。其中炫耀主要體現(xiàn)在物質(zhì)性炫耀和精神性炫耀兩種。
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情感如何驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
情感模型主要包含情緒、情感、情懷三個(gè)方面的因素。
情緒：是指人們情境性和短暫性的心理外露，具有明顯的短暫性，是和人的自然需要，有沒有得到滿足相聯(lián)系。
情感：是態(tài)度這一整體中的一部分，是態(tài)度在生理上一種較復(fù)雜而又穩(wěn)定的生理評(píng)價(jià)和體驗(yàn)。具有長(zhǎng)期、穩(wěn)定性特征。
情懷：是指一種高尚的心境、情趣和胸懷。
1、情緒
心理學(xué)家詹姆斯·拉塞爾開發(fā)了“情緒環(huán)狀模式圖，以效價(jià)、喚醒度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)評(píng)估人們的情緒特點(diǎn)。
利用人們的情緒開展用戶提升的方向有兩個(gè)：
(1)快樂
快樂是人類的天性，通過快樂參與來(lái)獲取心理上的釋放，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)生活”的目的。
如商超為提升銷售效果，將購(gòu)物環(huán)境裝飾的喜慶洋洋，讓你在愉悅的氛圍中增加銷售額。
(1)恐懼
利用人們怕失去的擔(dān)憂心理是拉升增長(zhǎng)的又一法寶。提升恐懼效果的要素有：精準(zhǔn)找到恐懼點(diǎn)，激活恐懼感、提供針對(duì)性解決方案
如早年被私立教育機(jī)構(gòu)廣泛宣傳的：別讓孩子輸在起跑線上的廣告刺痛了多少父母的心。
2、情感
情感營(yíng)銷的核心是“共鳴”，共鳴的關(guān)鍵點(diǎn)是找到引發(fā)共鳴的“觸點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)以小見大的效果。
如優(yōu)樂美奶茶，通過將奶茶捧在手心里來(lái)聯(lián)想到將愛人捧在手心的情感過度。
3、情懷
情懷指人們高尚的思想情操，常與人的價(jià)值觀相聯(lián)系。
如在抗擊洪水前線、在清剿疫情期間，眾多企業(yè)踴躍捐款、捐物，共同抗擊災(zāi)害，這本身就是家國(guó)情懷的具體體現(xiàn)。
最后總結(jié)
用戶增長(zhǎng)是商業(yè)活動(dòng)的長(zhǎng)期目標(biāo)，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大的支柱，創(chuàng)意只有與時(shí)俱進(jìn)，積極思考，才能真正通過創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久增長(zhǎng)。
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