006《B端運(yùn)營(yíng) 用戶增長(zhǎng)策略及實(shí)戰(zhàn)》

不同的平臺(tái)，不同的客戶群體，有著不同的運(yùn)營(yíng)方法，

市場(chǎng)上淘寶，天貓，京東，亞馬遜等C端平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的書(shū)籍很多，

但是針對(duì)B端運(yùn)營(yíng)的書(shū)少之又少，有的也是一些怎么開(kāi)發(fā)客戶等。

《B端運(yùn)營(yíng) 用戶增長(zhǎng)策略實(shí)戰(zhàn)》這本書(shū)，看目錄，我以為它是針對(duì)B端的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)書(shū)籍，實(shí)際上這本書(shū)的客戶群體是軟件公司，這些軟件公司的客戶群體是B端企業(yè)，閱讀完這本書(shū)，還是有很多啟發(fā)。

一.如何才能提升行業(yè)的認(rèn)知

很多運(yùn)營(yíng)對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，都只是停留在本公司的產(chǎn)品上，想要成為這個(gè)行業(yè)的專家，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有以下兩種方法可以幫助提升我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。

閱讀相關(guān)的文獻(xiàn)和資料，行業(yè)研究報(bào)告，政策文件等

參加各種形式的訪談交流：線上線下的行業(yè)論壇，沙龍，演講等。

二.思維迭代：從銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)到運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)

1.從流量思維轉(zhuǎn)向用戶思維。

B端的客戶只有在特定的業(yè)務(wù)情景下才會(huì)使用產(chǎn)品，所以對(duì)B端運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)獲取有效用戶產(chǎn)生付費(fèi)才是主要目的，所以B端的運(yùn)營(yíng)結(jié)果比過(guò)程更加重要。

2.從爆款思維轉(zhuǎn)向小眾思維

B端用戶面相對(duì)較窄，所以B端運(yùn)營(yíng)需要更加專業(yè)和專注，聚焦于滿足某一類用戶，特定的需求。

3.從“快”思維轉(zhuǎn)向“慢”思維

B端客戶通常都是批發(fā)訂單，定制的比較多，信任度要求比較高，所以不能急，需要足夠的耐心和客戶磨合。

三.B端運(yùn)營(yíng)的能力及素質(zhì)要求

1.精通產(chǎn)品

2.精業(yè)務(wù)---產(chǎn)品用在什么地方，可能會(huì)遇到什么問(wèn)題，有解決方案

3.明趨勢(shì)---了解行業(yè)的需求和發(fā)展趨勢(shì)

四.B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)閉環(huán)

1.推廣--免費(fèi)SEO,付費(fèi)推廣

2.拉新--首單包郵，活動(dòng)贈(zèng)送等

3.復(fù)購(gòu)---老客戶營(yíng)銷(xiāo)

五.B端競(jìng)品分析方法

1.找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析：概況，定位，業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)

3.競(jìng)品分析：買(mǎi)一個(gè)競(jìng)品，像素級(jí)分析

六.B端用戶運(yùn)營(yíng)

1.給用戶畫(huà)像

a.行業(yè)特征：類目，平臺(tái)

b.企業(yè)特征:地域，行業(yè)，規(guī)模，采購(gòu)規(guī)模，采購(gòu)頻次等

2.用戶管理：建立動(dòng)態(tài)的用戶管理體系,對(duì)用戶分層

根客戶類型，訂單金額對(duì)客戶進(jìn)行分類

普通客戶 ： 月采購(gòu)1萬(wàn)

銅牌客戶：月采購(gòu)1-5萬(wàn)

銀牌客戶： 月采購(gòu)5-10萬(wàn)

金牌客戶：月采購(gòu)>10萬(wàn)

以上客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)僅作為舉例

20%的客戶產(chǎn)生80%的利潤(rùn)，服務(wù)好主要客戶。

B端客戶會(huì)對(duì)供應(yīng)商留一定的利潤(rùn)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。所以供應(yīng)商提供的產(chǎn)品達(dá)到雙方約定好的產(chǎn)品品質(zhì)，加好的服務(wù)，快速的交貨時(shí)間，就能夠積累更多的客戶。

來(lái)源：子不語(yǔ)聊跨境

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