私域運營之引流與獲客
引流是所有企業(yè)都要做的事情。在公域流量平臺中不管是線上或線下，獲客的成本是越來越高，所以很多企業(yè)都要在布局私域，但如果不懂私域運營的邏輯，同樣也面臨著獲客難引流難的問題和獲客成本高的問題。
常見的私域獲客引流難主要是以下問題：
1、沒有做好“產(chǎn)品價值打造”就開始引流
即產(chǎn)品提供的價值主張對客戶沒有吸引力，沒有市場競爭力，或者客戶的認知不好、體驗不好。好的產(chǎn)品和內容本身就自帶流量。如果有好的產(chǎn)品，且產(chǎn)品與市場是匹配的，產(chǎn)品價值客戶是可以感知的，可以宣講的，那么引流自然不成問題，只是流量大小的問題
2、商業(yè)目的太明顯，沒有建立認可和信任關系
做私域不同于公域，流量來了就要轉化。私域流量運營，是需要先和客戶建立信任關系，并且獲得的也是客戶的終身價值。如果是以轉化為目的，讓客戶直接看到的就是商業(yè)企圖，是收割，自然不會有好的結果。所以好的商業(yè)模式一定是雙贏或者多贏，一定對消費者有價值，并且能看到企業(yè)的誠意。
3、沒有建立起私域流量承接池或者沉淀池
沒有設置好第二層、第三層價值鏈接，引流的流量來了沒有沉淀，沒有后續(xù)，客戶來了又走了沒能產(chǎn)生持久關系。常用的私域池有公眾號、社群、小程序商城、視頻號等。讓客戶有期待，有后續(xù)。
4、流量不精準或者價值不夠顯化
要么是我們的目標人群不精準，要么是我們的價值不顯化，客戶不能識別。消費者不明白我們是干嘛的，或者消費者認為我們和他沒有關系。
5、過份打擾、體驗不好，讓客戶取關
獲客的形式或引流的內容讓客戶覺得LOW，推送的時間段，內容讓客戶體驗不好，覺得被打擾
6、客戶的決策成本與試錯成本太高，不愿意過份嘗試、
體驗的成本太高，客戶不愿意嘗試
7、引流體驗的產(chǎn)品太差，讓客戶不能產(chǎn)生信任
私域本身就是建立信任的關系，在每個觸點都要消除客戶的疑慮。引流用的的產(chǎn)品、引流的內容、如果太低劣，導致我們的引流不成功。比如采購的免費贈送的第三方小禮品有質量問題等，雖然不是企業(yè)的產(chǎn)品，也會降低客戶的信任度。
8、有負面消息
有行業(yè)的負面報道、有客戶的負面投訴都會對引流獲客造成影響
我們?yōu)槭裁匆谇皫渍孪戎v產(chǎn)品與市場匹配，講最小市場驗證、講我們的產(chǎn)品核心價值主張，就是要先驗證我們的產(chǎn)品是成立的，商業(yè)模式是成立的，對客戶對企業(yè)都是有價值的這樣我們引流進來的才會產(chǎn)生轉化。我們前面也講了內容運營和客戶標簽、客戶分層，就是希望能把正確的內容推送給正確的客戶，內容就能與客戶建立一個粘性鏈接點，而不僅僅只是商業(yè)關系。
所以在做引流之前我們得先有好的價值引起客戶關注，客戶進來后我們還得有一個長久的觸點來經(jīng)營和沉淀與客戶的信任關系。同時我們的即時反饋能不斷優(yōu)化我們的內容和方法，這就需要我們的數(shù)字化。私域運營本身就是一個系統(tǒng)化的工程，每個環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣
引流方案的制定與預算
一、在做引流獲客前要先確認我們的目標和路徑
1、用來引流的產(chǎn)品和內容確定
2、引流的路徑，是從天使用戶種子用戶裂變開始引流還是公域平臺引流，是線下引流還是用產(chǎn)品體驗線上引流等第一步方案確定
3、各階段要實現(xiàn)的目標，比如第一階段實現(xiàn)引流的路徑和方法，第二階段實現(xiàn)規(guī)模，每個階段的時間節(jié)點及KPI
二、客戶價值、獲客成本與投入產(chǎn)出比計算
1、在公域電商平臺，因為引流來是一次性交易，所以獲客成本和投入產(chǎn)出比，比較好計算。利潤除以獲客成本就是投入產(chǎn)出比。而在私域平臺，一個客戶的價值不是第一次成交的價值，還包括了終身復購的價值，其產(chǎn)生內容的價值，分享裂變帶來其它客戶的價值等。而成本除了引流獲客成本，還包括了這個客戶的運營維護的成本。這里面還會有復購率、流失率。所以為什么一定要做客戶標簽做客戶分層。這樣我們就能篩選出重點有價值的顧客和一般顧客，每個顧客的價值不同，我們投入的運維成本也會不同。我們根據(jù)引流率、轉化率、復購率、轉介紹率，客戶的產(chǎn)品購買情況、客戶利潤，大概就能計算出不同層的客戶價值，我們也就能知道我們對不同客戶能投入多入成本。
2、不同平臺的獲客成本，在公域電商平臺主要是SEO的成本和關鍵詞競價成本;還有投流
3、人力投入成本、知識積累成本、時間成本也是重要成本，比如線下精準度比較高，但可能比較慢
根據(jù)客戶的價值和各個渠道的獲客成本大概就能算出，投入產(chǎn)出比ROI。這個投入產(chǎn)出比不是一層不變的，轉化率的提高投入產(chǎn)出比也會提高。每個渠道的顆粒度數(shù)據(jù)越精細，計算出來的數(shù)據(jù)也會越精準。
盤點企業(yè)可投入的資源(資金、人力、經(jīng)驗)，企業(yè)發(fā)展的時間窗口，企業(yè)對引流渠道的把控能力，以及每個引流渠道的客戶價值、重要程度、引流效率、投入出產(chǎn)比就可以選擇制定我們的引流策略了
最常用的十種引流方法：
1、從種子用戶、天使用戶
天使用戶和種子用戶指從一開始就參與了產(chǎn)品立項、產(chǎn)品試用，到產(chǎn)品成熟一直無條件信任產(chǎn)品、信任公司，接受暫時的不完善，愿意給公司提出改進和改善意見陪公司一起成長的用戶。這批用戶忠誠度最高，對其它用戶的感染力也最強。例如小米的100個夢想投資人。
2、企業(yè)過往資源
這些資源包括曾經(jīng)在線下或者在公域平臺已經(jīng)和公司發(fā)生過交易的用戶，但后來沒有復購的用戶，這些用戶不一定是對公司或產(chǎn)品不滿，只是因為沒有合適的觸點有可能忘記。另外資源還包括上下游的、企業(yè)創(chuàng)始人或員工自己的朋友圈的資源。在企業(yè)冷啟動的時候還沒有建立市場信任的時候，我們的種子用戶第一批引流用戶可以從這里來。
3、從公域電商平臺轉換
例如在天貓、京東成交的客戶，引導加客服微信或關注公眾號，引到私域流量池再進行運營。現(xiàn)在大的品牌都采用這樣的方式
4、在公域信息平臺種草引流
比如在小紅書、知乎、抖音、百度、頭條等發(fā)布種草內容，然后引流到私域流量池。比如完美日記就用這種方式
5、企業(yè)自創(chuàng)內容引流
創(chuàng)作有價值有興趣的內容，比如公眾號的文章、短視頻，引起轉發(fā)關注同時也獲得了引流。這就需要平臺有比較強的內容創(chuàng)作能力
6、合作推廣引流
常見的有和大V及KOL合作利用他們的粉絲和公信心、公域流量的投流(朋友圈廣告)，這就需要目標人群精準，承接及轉化要高
7、線下引流(掃街、掃碼、門店)
線下地推掃碼、線下陌拜、線下會展等等
8、異業(yè)聯(lián)盟，資源互換
可以和互補的企業(yè)置換兩方的資源，給客戶提供更大的價值。這種資源共享需要產(chǎn)品不是競爭關系，但目標人群是同一類;同時任一家企業(yè)都不能降低另一家企業(yè)的商譽。
9、招募小B方式
設計分傭方案，招募社群團購團長、帶貨主播等，給他們提供推廣資料，和豐厚的傭金獎勵。這種方式也可以快速獲得引流和拓展
10、老顧客轉介紹
私域獲得客戶的終身價值，其中重要的一個是轉介紹的價值。轉介紹要滿足三個條件：一是產(chǎn)品和服務滿意度高，體驗好，對企業(yè)和品牌認可度高;不好的產(chǎn)品沒有人愿意轉介紹。二是轉介紹對別人有幫助，幫助了別人，認為是別人需要的。三是轉介紹不損傷自己的人設，甚至還能提高自己的人設。滿足了這三點，老顧客的轉介紹就比較容易。我們要創(chuàng)造這些條件和機會讓顧客進行轉介紹，同時也要配合顧客，激勵顧客，提高他們的轉介紹率和轉介紹轉化的成功率。
11、利用微信小程序的社交裂變玩法
最常用的有拼團(老帶新)、砍價、社群接龍，拼多多就是這樣發(fā)展起來;還有新人福利、限量秒殺等等。
12、其它的一些引流方式：
比如微商曾經(jīng)的加粉發(fā)圈、直銷和保險的列名單，還有一些旅游營銷、會銷、店內免費體驗、小禮品、優(yōu)惠券、地理位置推送等等
我們要根據(jù)我們的目標用戶所在的地方、集中的地方;企業(yè)能觸達能把控的能力;渠道的成本選最適合自己的方法。上面各種方法都嘗試一下，然后根據(jù)“規(guī)模、成本、效率、精準度、可追蹤性、投入產(chǎn)出比”等數(shù)據(jù)，選擇最適合自己的。有數(shù)據(jù)后，不斷優(yōu)化方法，優(yōu)化內容、優(yōu)化SOP提高我們的新客率
最后再重復一下，引流獲客是不難的，之所以難是因為產(chǎn)品和值不夠明顯，不夠吸引。好的產(chǎn)品本身自帶流量。就如同招商也不難，之所以難是因為項目本身的價值不明顯。信息差的紅利時代已經(jīng)越來越小了，產(chǎn)品是一，后面的一切才是零。做好產(chǎn)品，流量自然不是問題。做好引流就要避免上面的八種問題，同時多渠道試驗，找到最適合企業(yè)的方式，其中“老客戶轉介紹”永遠是性價比最高的，也是收益最大的。
來源：蘭兆玉lanzhaoyu
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