03
DESIRE 欲望
與AIDA模型中的其他階段相比，Desire和Interest這兩個(gè)階段的關(guān)系更為密切。當(dāng)然，有更多的機(jī)會(huì)可以讓興趣和欲望同時(shí)發(fā)生。
在這個(gè)階段，必須讓你的消費(fèi)者對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生欲望。你在這個(gè)階段創(chuàng)造的廣告應(yīng)該向他們傳達(dá)為什么他們必須使用你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
有了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和對(duì)消費(fèi)者的好處(利益)，你還應(yīng)該介紹你產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性、專長(zhǎng)。這將使你的消費(fèi)者相信，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)，他現(xiàn)在面臨的問(wèn)題將得到解決。而你產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性和專長(zhǎng)，會(huì)使你的報(bào)價(jià)不可抗拒。這樣，除了你的產(chǎn)品或服務(wù)之外，目標(biāo)消費(fèi)者們就難以找到滿足他需求的完美解決方案了。
通常在這個(gè)階段，人們會(huì)尋找所有可能的解決方案來(lái)解決他們面臨的問(wèn)題。所以，確保你的產(chǎn)品或服務(wù)被描述得最好，以贏得他們對(duì)你的好感。另一個(gè)打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是提供你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提供的服務(wù)。當(dāng)你做廣告時(shí)，就可以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn):“你不能從其他地方獲得我們這種服務(wù)”。
Desire階段的最終目標(biāo)是消費(fèi)者應(yīng)該說(shuō)出“我想要它”。
在AIDA模型的各個(gè)階段中，欲望這個(gè)環(huán)節(jié)有點(diǎn)復(fù)雜，除非你能正確而準(zhǔn)確地理解它。讓我們來(lái)看看蘋果手表的這則廣告，它在廣告中使用了不同設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式的智能手表圖片，讓人們有機(jī)會(huì)選擇自己喜歡的顏色和款式。給你某種選擇的機(jī)會(huì)——這是一種基本的消費(fèi)心理學(xué)，我們總是更容易喜歡幾種顏色中的一種。蘋果的AIDA模式在這里也使用了這個(gè)概念。通過(guò)這樣做，蘋果智能手表在Desire階段便成功增強(qiáng)了消費(fèi)者的欲望。
04
ACTION 行動(dòng)
這是AIDA模型的最后一個(gè)階段。這個(gè)階段的廣告應(yīng)該鼓勵(lì)你的消費(fèi)者采取行動(dòng)，購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。這一階段將為之前所有階段的努力提供結(jié)果。所以盡量充分利用它。
這個(gè)階段的最終目的是讓消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。確保你的消費(fèi)者應(yīng)該立即購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)槿绻麄冊(cè)谝院鬀Q定購(gòu)買，那你現(xiàn)在就得不到任何收益了。
在這個(gè)階段，你所做的廣告應(yīng)該在消費(fèi)者心中引發(fā)一種緊迫感，讓他們立即購(gòu)買你的產(chǎn)品。專注于限時(shí)優(yōu)惠、免費(fèi)送貨、貨到付款、早鳥(niǎo)折扣和轉(zhuǎn)介制度的廣告在這一階段更有效。如果你正在推廣一項(xiàng)服務(wù)，那么就向消費(fèi)者提供試用或演示服務(wù)。
Action階段的最終目標(biāo)是讓消費(fèi)者說(shuō)出“我現(xiàn)在就要購(gòu)買它”。
請(qǐng)看下面的蘋果手表的廣告。正如我們已經(jīng)討論過(guò)的，蘋果提供了折扣和早鳥(niǎo)優(yōu)惠。當(dāng)你開(kāi)始銷售時(shí)，給予折扣和優(yōu)惠是必要的。
連大品牌都喜于遵循AIDA模型，我們也應(yīng)該如此�？梢钥吹剑O果智能手表在AIDA模型的各個(gè)階段都進(jìn)行了精心打造。如此一來(lái)，你也可以期待你銷售額的增加了。
但是，在AIDA模型之外，我們還遵循了2個(gè)額外的環(huán)節(jié)。這兩個(gè)額外的環(huán)節(jié)給了我們非常成功的結(jié)果。如果你計(jì)劃在你的企業(yè)中實(shí)施AIDA營(yíng)銷模型，那么也應(yīng)當(dāng)遵循這兩個(gè)步驟。
一是留存(RETENTION)。
成功的營(yíng)銷并不會(huì)在你的產(chǎn)品或服務(wù)成交時(shí)結(jié)束。你必須再次珍視你的消費(fèi)者，在此為他們提供新的服務(wù)和優(yōu)惠。例如:如果一個(gè)消費(fèi)者從你這里獲得了一項(xiàng)服務(wù)，而他對(duì)你的服務(wù)非常滿意�，F(xiàn)在你要想辦法讓他再次購(gòu)買你的服務(wù)，讓他成為你的�？汀�
這一階段的主要目標(biāo)是將消費(fèi)者從偶爾的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性的消費(fèi)者。
在此階段，你的廣告應(yīng)專注于更新的產(chǎn)品、服務(wù)或其他要素。它們將觸發(fā)你的消費(fèi)者再次購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。這也是營(yíng)銷的一個(gè)重要階段，因?yàn)樵?00個(gè)消費(fèi)者中，通常只有10個(gè)人會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，并成為你的固定消費(fèi)者。但是你花了很多精力來(lái)推動(dòng)消費(fèi)者通過(guò)每個(gè)階段，最終讓他們購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果他們沒(méi)有再次成為你的常客，你必須從頭開(kāi)始這一切以獲得一個(gè)新的消費(fèi)者。但如果你重視此階段，那么它一定幫助你獲得更多的結(jié)果。你應(yīng)該努力讓50%到70%的消費(fèi)者成為你的常客。
留存階段的最終目標(biāo)是讓消費(fèi)者說(shuō)出“我想再次擁有它”。
二是推廣(PROMOTION)。
這個(gè)階段對(duì)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的聲譽(yù)非常重要。一旦你的業(yè)務(wù)開(kāi)始順利進(jìn)行，你需要為你的業(yè)務(wù)建立品牌聲譽(yù)。此階段的目標(biāo)是將你的客戶從普通客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠放仆茝V者。
如果你能讓你的消費(fèi)者為你的企業(yè)做品牌推廣，相信我，你的生意就會(huì)飆升。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者進(jìn)行品牌推廣時(shí)，你的品牌聲譽(yù)和你的業(yè)務(wù)都會(huì)增加，因?yàn)樗c高度信任因素有關(guān)。在這個(gè)階段，你可以創(chuàng)建廣告，比如推薦一位朋友獲得5折優(yōu)惠，為我們的產(chǎn)品或服務(wù)寫(xiě)評(píng)論獲得免費(fèi)禮物等。
像這樣的廣告在這個(gè)階段往往更有效率。因此，你將以更少的努力獲得更多的消費(fèi)者。因?yàn)槟悴恍枰贏IDA營(yíng)銷模型中經(jīng)歷漏斗的所有階段。
這個(gè)階段的最終目標(biāo)是，你的消費(fèi)者應(yīng)該為提高你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量而感到自豪。他們應(yīng)該說(shuō)出“我希望我的家人和朋友也能體驗(yàn)到這種產(chǎn)品或服務(wù)的好處。”
來(lái)源：SMEI官方
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