AARRR海盜增長(zhǎng)模型怎么用?

“如何有效的獲取用戶”確實(shí)是用戶增長(zhǎng)關(guān)注的核心之一，但并不完全代表增長(zhǎng)。用戶增長(zhǎng)會(huì)關(guān)注整個(gè)用戶的生命周期LTV(從用戶獲取、到激活、到留存、到推薦、再到變現(xiàn))持續(xù)關(guān)注完整的增長(zhǎng)閉環(huán)，最基礎(chǔ)的就是AARRR海盜增長(zhǎng)模型。

1)Acquisition(獲取用戶)

是用戶增長(zhǎng)排首位的根基。無法獲取用戶也就意味著后面的激活、留存都是空談。

目標(biāo)用戶是誰?

目標(biāo)用戶在哪?

怎樣獲取用戶?用戶的需求有哪些?

怎樣以更低成本獲取用戶?

比如以初高中在線教育業(yè)務(wù)為例，學(xué)生是學(xué)習(xí)用戶，家長(zhǎng)是付費(fèi)用戶。在低幼/小學(xué)階段，學(xué)生沒有自主選擇權(quán)，通常家長(zhǎng)既承擔(dān)孩子學(xué)習(xí)報(bào)課的決策權(quán)和付費(fèi)權(quán)，在線教育公司在低幼/小學(xué)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)對(duì)象也是學(xué)生家長(zhǎng)，而非學(xué)生本身。

但是隨著學(xué)生到了初高中，這個(gè)現(xiàn)象發(fā)生了轉(zhuǎn)變：初高中的學(xué)生家長(zhǎng)不會(huì)過多干涉學(xué)生的教育選擇權(quán)，初高中的學(xué)生如果覺得課程不錯(cuò)，家長(zhǎng)的付費(fèi)報(bào)課意愿會(huì)達(dá)到90%以上。在初高中業(yè)務(wù)里，學(xué)生不再會(huì)因?yàn)椴皇歉顿M(fèi)群體而被忽視，而是初高中學(xué)生的流量也具有重要的運(yùn)營(yíng)意義。

同時(shí)，主打社交多樣性的QQ深受大學(xué)畢業(yè)之前的年輕用戶群體青睞，而主打簡(jiǎn)約社交的微信則是更多工作后年輕人的主要社交工具。QQ在6.5億的日活中，80%的活躍用戶集中在00后的青少年群體中。因此，對(duì)比微信，QQ的流量更加精準(zhǔn)。

2)Activation(提升用戶活躍度)

只有好的體驗(yàn)和給到足夠的價(jià)值用戶才會(huì)持續(xù)活躍。

激活用戶需要代入用戶視角去思考兩個(gè)問題：

我是用戶的話，實(shí)際體驗(yàn)如何?

能夠給到我什么價(jià)值?

3)Retention(提高留存)

提高留存需要調(diào)研用戶的真實(shí)需求，盡可能地滿足用戶的需求從而抬高用戶舍棄的成本，不斷提高產(chǎn)品價(jià)值來提升留存。

提高用戶放棄成本;

盡一切所能滿足用戶需求;

提高產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值。

比如頭部在線教育企業(yè)的QQ群運(yùn)營(yíng)，會(huì)通過每天更新學(xué)習(xí)資料，讓用戶看到Q群的價(jià)值以此來保證群留存率。

4)Revenue(獲取收入)

獲取收入是必要的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的，而如何盈利本質(zhì)是產(chǎn)品商業(yè)模式的建立，也就是如何轉(zhuǎn)化用戶、提升用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值。

產(chǎn)品的本質(zhì)是商業(yè);

沒有商業(yè)利益的產(chǎn)品很難維持平衡。

5)Referral(病毒傳播)

病毒傳播，又稱為自傳播，是指基于用戶在線上線下社交中的分享、互動(dòng)等口碑推廣，實(shí)現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長(zhǎng)的傳播過程。

如何實(shí)現(xiàn)病毒傳播的關(guān)鍵在于：

是否了解用戶心理;

是否解決用戶需求;

用戶體驗(yàn)是否超出預(yù)期。

從而勾起用戶分享的欲望形成傳播或裂變，這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品以最小的成本達(dá)到最大的擴(kuò)散效果。

不少品牌的崛起就是靠口碑推廣，比如海底撈將火鍋服務(wù)高標(biāo)化，給顧客帶來超出預(yù)期的體驗(yàn)，而顧客也自愿將這種美好體驗(yàn)分享到社交化平臺(tái)，進(jìn)一步建立網(wǎng)絡(luò)口碑，從而實(shí)現(xiàn)用戶的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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