用什么手段和思路來激活新用戶?
其實(shí)這個(gè)答案很簡單，用新用戶激活的四四法則，什么叫四四法則?
就是影響激活的4個(gè)思路和促進(jìn)激活的4種手段，這是目前激活新用戶最有效的實(shí)踐參考，最下面也會有投資App的案例來講明新用戶激動的方法論，
一、用戶行為公式
對于新用戶到自己的流量池后需要激活用戶來使用或付費(fèi)等行為，這里可以用到一個(gè)公式：
行為=(動力-阻力)*助推+獎勵
1. 影響新用戶激活的4個(gè)思路
①行為：想讓用戶完成的行為
例如：想要用戶注冊個(gè)賬號或想讓用戶完成首次的投資。
②動力：用戶本身很想要完成某件事情
例如：家中物資不夠了，一早6點(diǎn)進(jìn)行搶菜，所以這情況讓他使用叮咚或美團(tuán)軟件的動力就很強(qiáng)。
或者在使用產(chǎn)品時(shí)會有些助攻的行為。
例如：團(tuán)購名額只剩最后3位，趕緊加入拼團(tuán)。
③阻力：行為有多容易做到
例如：在使用某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你想就在產(chǎn)品內(nèi)購買某個(gè)商品就行了，結(jié)果在注冊的時(shí)候就花了你20分鐘，瞬間失去購買欲望。
④助推：提示用戶采取行為
例如你在某購物平臺下單，但未付款，平臺就會不斷提示還有多久取消購買，
⑤獎勵：完成行為后，用戶可以得到何種反饋
例如：購買商品后，平臺會推給你消息“恭喜您，您在**平臺購買商品成功”。
注：動力和阻力是屬于主要因素，因?yàn)閯恿υ綇?qiáng)，用戶完成行為的意愿就會越高;阻力越大，用戶完成行為的可能性就越低。
而助推和獎勵相對而言屬于輔助因素，起到一個(gè)補(bǔ)充的作用，但不是用戶做出行為的主要原因。
2. 影響用戶動的因素
1)自身需求
用戶使用產(chǎn)品的需求是否很強(qiáng)烈、是否很緊急?
用戶有無其他替代的選擇?
例如：我除了能在叮咚購買到物資，美團(tuán)也能訂到蔬菜
用戶做決定的決策期有多長?
例如：公司準(zhǔn)備采購某家SaaS工具，但思考了半年，用戶很有可能換家其他公司購買。
使用者和決策者是否是同一個(gè)人?這是很關(guān)鍵的因素，這需要對于激活對象做出不同的方案。
2)外部助攻
新用戶激活流程中利用心理學(xué)提升用戶動力
從眾效應(yīng);例如：你在關(guān)注某個(gè)公眾號時(shí)會發(fā)現(xiàn)，有***共同好友也關(guān)注了此公眾號，你也會隨大部隊(duì)一起關(guān)注
稀缺性;例如：泡泡瑪特會有很多隱藏款，用戶對未知稀缺的商品會有強(qiáng)烈的購買欲
緊急性;例如：購買火車票時(shí)顯示“還剩最后一張”，加速你購買的行為
… …
3. 影響用戶阻力因素
1)難度和能力
用戶感受到產(chǎn)品價(jià)的難度有多大?
產(chǎn)品本身的功能是否能被理解和容易上手?
用戶到達(dá)Aha時(shí)刻的時(shí)間是長還是短?
用戶本身的能力和素質(zhì)如何?例如：產(chǎn)品是科技類內(nèi)容，那中老年人不太會使用，就會受到一定的阻礙。
(Aha時(shí)刻：驚喜時(shí)刻，指用戶第一次認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，脫口而出“啊哈，原來這個(gè)產(chǎn)品可以幫我做這個(gè)”，簡單來說就是用戶第一次使用時(shí)候的驚喜體驗(yàn))
2)外部助攻
新用戶激活流程中的物理障礙
是否必須注冊才能使用?
激活流程中是否步驟很多?有無干擾?
是否需要很多步驟很多?有無干擾?
是否需要付費(fèi)才能使用?
新用戶激活流程中的認(rèn)知障礙
新用戶上手流程和文案是否令人費(fèi)解?
是否給新用戶太多選擇或冷啟動狀態(tài)?
是否前后信息不一致，導(dǎo)致用戶困擾?
… …
4. 用戶激活四象限
結(jié)合用戶的動力和阻力，通過四象限來初步評估激活難度，以用戶需求強(qiáng)弱、用戶難以感受到產(chǎn)品價(jià)值的四維度來進(jìn)行區(qū)域劃分。
二、用戶激活金字塔
既然激活用的思路都理順了，當(dāng)然還是需要用點(diǎn)“手段”來引導(dǎo)用戶用產(chǎn)品或轉(zhuǎn)化的動作，若不采取措施，這些流量就算在你私域池內(nèi)也相當(dāng)于在公域，甚至流失。
1. 提升新用戶激活的4種手段
產(chǎn)品是最基礎(chǔ)、最普遍適用的方式，通過打磨新用戶上手引導(dǎo)流程，優(yōu)化產(chǎn)品首次體驗(yàn)，給用戶推薦好的內(nèi)容/商品等。
渠道是指短信、推送、郵件、服務(wù)號等能和用戶溝通的渠道，它在用戶激活的過程當(dāng)中起到作用，主要是與用戶溝通，形成與用戶行為習(xí)慣的閉環(huán)。
★比如：在產(chǎn)品中未完成某種行為的時(shí)候，能夠及時(shí)通過渠道去觸達(dá)用戶，將用戶重新拉回進(jìn)產(chǎn)品使用，讓他們繼續(xù)完成關(guān)鍵行為，達(dá)到Aha時(shí)刻。
激勵就是那種一次性的刺激，可以是以紅包、優(yōu)惠、低價(jià)、免費(fèi)試用等形式給新用戶進(jìn)行強(qiáng)刺激，刺激用戶能夠跨過新用戶決策的障礙，完成激活行為。
人工，相對而言就不那么普遍，輔助的作用，對于SaaS產(chǎn)品而言可能是客服、客戶成功的團(tuán)隊(duì);對于ToC產(chǎn)品而言可能就是社群運(yùn)營、用戶運(yùn)營等，因?yàn)槿斯こ杀臼潜容^高，所以成為金字塔的頂端，不是適用于所有的產(chǎn)品。
在金字塔里面從下到上激活所要付出的成本是上升的，產(chǎn)品可能是最便宜的，可以通過優(yōu)化來提升激活的手段，而到了渠道這塊就已經(jīng)需要成本，發(fā)短信、推送都是需要成本的加持。
激勵這塊肯定是涉及到成本的，實(shí)際成本就會不斷的上升，所以在選擇不同的激活手段時(shí)，若在成本越貴的情況下，用戶的LTV或客單價(jià)也需要相應(yīng)的上升。
2. 激活手段四象限
根據(jù)四種手段的層層遞進(jìn)來劃分激活手段的區(qū)域形式，從產(chǎn)品、渠道、激勵、人工等組合判定用戶LTV高低以及用戶需求差異化高低。
三、案例：股票投資App如何優(yōu)化新用戶激活?
1)評估激活難度
①動力較高;當(dāng)新用戶下載投資App，說明他的投資意愿還是相當(dāng)高的，但同時(shí)可替代的選擇性也是相對的比較多，所以是動力是較高，而不是最高
②阻力較大;因?yàn)橛脩粜枰_戶，需要大量的敏感信息，且步驟這側(cè)流程很長，還需要完成首次注資，才能開始使用
同時(shí)也涉及到錢的問題，因此總體激活難度還是比較大的!
2)選擇激活手段
因?yàn)楣善蓖顿Y的產(chǎn)品激活難度還是有點(diǎn)大，同時(shí)客單價(jià)和LTV相對的也比較高，所以在這情況下可以使用新人優(yōu)惠、新人紅包以及客服電話支持的方式來幫助激活。
所以在產(chǎn)品和渠道之外，還能用紅包或電話的形式來用戶激活。
3)優(yōu)化激活流程
比如知道用戶的阻力之一是填寫敏感信息需要身份證號等，有安全的顧慮，那就可以解釋為什么或幫用戶打消這類的安全顧慮。
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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