中小企業(yè)如何做好市場推廣與運營，實現用戶增長?

有很多創(chuàng)業(yè)型公司的老板都被一個共同的問題所困擾：手里有錢，但是卻不懂得怎么做市場推廣和投放。不少老板沒有市場營銷經驗自己花時間培訓，只能了解到片面的理論知識，市場營銷都是通過實戰(zhàn)不斷試錯的，在沒有大量實戰(zhàn)經驗的前提下貿然推廣不僅會走彎路還會浪費很多冤枉錢。那么中小企業(yè)如何做好市場推廣與運營，實現用戶增長?

市場宣傳工作沒有什么萬能公式，需要根據產品的實際情況去制作內容，去挑選渠道，獲得流量的方法也需要根據市場的變化調整，5年前推廣的重點可能是百度搜索競價，現在抖音短視頻等信息流渠道逐漸火熱。

所以，市場工作不是一勞永逸的，必須是一個機動化、持久化、長期的運作。宣傳要和產品、運營融為一體，才能真正得到效果，不是雇一個外包團隊，找?guī)讉�SEM的人做投放就能解決問題的。

關于正確做市場推廣的思路和步驟，這里會分為兩個部分來講解：

1、市場宣傳中的N種陷阱以及錢應該怎么花才合理?

2、市場推廣投放的做法和步驟是什么?

一、市場宣傳中的N種陷阱以及錢應該怎么花才合理?

第一，市場工作和產品、運營是不分家的。

靠譜的市場宣傳不但需要你對產品、用戶認識清晰，還需要細致的運營、策劃、產品開發(fā)團隊的介入。

做市場宣傳，第一個要考慮的是什么問題——用戶群。

你的產品在什么階段，這個階段想要什么人來用你的產品;要確定宣傳給誰看;確定宣傳給誰看之后，要制作目標受眾喜歡的內容;不僅喜歡，他們還愿意幫你轉發(fā)擴散;還有媒體選擇，每個媒體的屬性千差萬別，價格也是千差萬別。你按什么標準選擇媒體呢?是按媒體的單價?還是按媒體的總流量?

而很多企業(yè)的問題在于，拿出20萬塊錢，說”XX渠道，投廣告，鋪滿。”這是一個很不負責的話，產品準備好了嗎?用戶確定是誰了嗎?廣告內容確定用戶喜歡，轉化流程確定每個環(huán)節(jié)沒問題，能得到你想要的結果嗎?這些問題你都要想清楚。

第二，慎重選擇外包團隊。

中國做“推廣”服務的公司很多都是為了“賺錢”在做公司，而不是在做事情。

甲方拿回扣，乙方刷數據，乙方可以保證多少次微博轉發(fā)、保證多少次微信點贊、保證覆蓋多少用戶量。

而我們真正關心的是有效流量。正確的宣傳需要對結果負責，你可以說是注冊量、也可以是銷售額，不管是什么，你總得有一個目標吧，有了目標之后對工作進行分解得來的具體做事方法，才是以終為始，才算對結果負責。

如果有條件的話，要自己做宣傳這件事，因為市場宣傳是一個長期的過程。很多時候，不是找個外包，幾個月時間就能獲得顯著增長的。如果需要選擇外包團隊來幫忙，最好是找有經驗的人進行咨詢，把關鍵流程都設計好，只讓外包團隊來做執(zhí)行工作。

第三，不要在驗證宣傳模式可行之前砸錢。

做市場宣傳有2個點需要花錢：

第一個花錢的點，是為了測試宣傳模型。是驗證一種宣傳方法可行，這個方法是一個完整的鏈條，包括用什么調性的內容，包括選擇什么媒體，更細節(jié)還包括接收陌生流量的著陸頁的展現，用戶引導是否足夠做到位，最終是否達到你希望的轉化結果。

在這里我花錢，是為了測試整個鏈條中哪個環(huán)節(jié)出了問題，馬上著手去修改。然后我把改過的宣傳方案，再扔到市場上面去再回收數據。有問題繼續(xù)調整，如果掙的錢比花的錢多，那么說明模式沒問題。

這時候迎來第二個花錢的點，是為了擴大宣傳效果。當我們把整個轉化流程確定后，才進入如何通過“更多的方式”讓用戶有效地接收到我們的信息這個部分。

你在做推廣投放的時候，對應過來看，你是把錢用在測試宣傳模型上，還是擴大以及證明的模型上。如果都不是，那么你花錢的目的是什么呢?

第四，正確看待流量獲取的問題。

任何流量的做法都不是長期有效，都有時間不長的窗口期，衰退期，而最早發(fā)現某個流量的最好挖掘方法的人受益最多。這種方法很快就會達到一個很高的價格，然后逐漸到了衰退期。

在任何一個特定的方法和特定的渠道內你能獲取的總流量是有限的，而且你想獲取的越多，它的單價越貴，成本越高。所以企業(yè)的問題是一說微信好，忽的一下都去做微信;說微博好，都去加藍v開企業(yè)號。

流量分為大眾流量和垂直流量，獲取的價格，得到的有效轉化率都不一樣，本質上這是一道數學題，哪個流量質量好，哪些渠道衰退了獲取成本越來越低，你都需要通過數據告訴你。要動態(tài)地看到問題、處理問題。

二、市場推廣投放的做法和步驟是什么?

從推廣到結果，就像是一個漏斗，如果漏斗的某一個地方形狀突然縮窄，很可能是某一個環(huán)節(jié)出了問題，我們要通過數據制作的漏斗發(fā)現問題，解決問題。實操宣傳工作時刻要用科學的方法去做事情，要立體的看問題。

在實際的推廣宣傳場景中，具體做法如下。

1、確定目標

所有的市場工作都要圍繞著一個目標進行。

永遠不要說我們的目標是“讓更多人知道我們”。如果你的產品階段是需要獲取種子用戶，那么就要以達到多少符合你要求的種子用戶為目標。如果說創(chuàng)業(yè)型公司的網站剛剛上線，目標是通過種子用戶的反饋，確定核心用戶的形象，并確定哪種產品形態(tài)是目標用戶最喜歡。所以創(chuàng)業(yè)型公司花錢做推廣，就是為了快速得到這些用戶——所有的工作都以此來展開。

2、網站結合業(yè)務賣點融入營銷型元素

很多公司覺得網站是展示公司產品的入口，對公司網站不重視，其實網站是降低跳出率、挽留客戶最重要最基礎的手段，我們通過優(yōu)化網站提高這些用戶的停留時間，從用戶痛點癢點撰結合產品撰寫賣點文案，這樣的網站不僅能使用戶感同身受增加信任度、提高停留時間更詳細的了解公司降低跳出率，最重要的還是讓點擊的用戶更大可能性的留下電話轉換為我們的客戶

3、設定多條轉化路徑，提高留電率

用戶從接觸你的產品，到到成為潛在客戶就是三個步驟：接觸-咨詢-留電。

我們設置多條轉化路徑，就是為了看用戶通過哪條路徑，能更好，更快的建立對你產品的信任。

舉一個自身的案例供各位參考:

當訪客進入網站時，我們要考慮如何讓他說話，那么一定要多加一些咨詢引導按鈕，這里不能設置單一的在線咨詢，我們要根據模塊內容設置訪客關心的問題引導用戶主動咨詢，這樣才能建立良好的對話。舉個例子，如果花1萬塊錢做廣告投放帶來1000個點擊，只有100個留電，當我們想要提高投入產出的時候，不能一昧的提高消費增加流量，這樣成本永遠都是100以上的成本，我們更應該關注影響轉化的因素提高轉化率，讓1萬的消費帶來200個留電，這樣才能達到降本增效的效果

4、尋找適合企業(yè)投放廣告的平臺，快速加大流量覆蓋

互聯網廣告渠道非常多，如果每個都投肯定不現實，我在上家公司c端教育培訓行業(yè)，今日頭條、廣點通等信息流渠道成本低效果好，但在b端同樣投信息流渠道成本就非常高，這是因為受眾人群不同，信息流展示類廣告更適合人群較廣泛的行業(yè)做曝光，量大價低拉低成本，而b端受眾人群較窄更適合投sem等精準型廣告。當然還有更多優(yōu)質的渠道需要我們去挖掘，如果做b端還可以投放知乎、領英等受眾人群較精準的平臺，把錢花在潛在人群上遠比大海撈針好。

5.搭建免費流量矩陣

付費廣告見效快但成本高，就像水龍頭用的舒服但關了就停;免費推廣見效慢但持續(xù)長久的為企業(yè)帶來曝光，在戰(zhàn)略意義上還能提高品牌影響力，所以搭建免費渠道是非常有必要的，頭條、企鵝、百家、搜狐等自媒體平臺，seo優(yōu)化、社會化營銷、知道、知乎等論壇;這些免費渠道搭建好持續(xù)做下去，戰(zhàn)線拉長看效果還是很明顯的。加上現在廣告越來越多，很多人排斥廣告更愿意相信問答、文章，所以忠誠度也比付費廣告要高很多。

6、分析各個渠道的roi(投入產出比)

在任何一個特定的方法和特定的渠道內你能獲取的總流量是有限的。所以我們階梯式的增加某一個渠道的市場投入，當我們發(fā)現投入不能等比的獲得回報的時候，意味著我們需要花越來越多的錢從這個渠道獲得一個有效轉化。這時候我們把精力和錢用在探索其他的渠道和方式上面。并把這個工作動態(tài)的持續(xù)下去。

所以當我們嘗試sem、信息流、自媒體、社會化營銷等平臺并持續(xù)維護一段時間后，最后要做的就是分析數據判斷哪些渠道的投入產出比是否合理，哪些渠道是我們要重點加大投放的，哪些渠道是不適合我們推廣需要放棄的必須了然于心，這樣我們才能把有限的精力用在對我們真正有價值的平臺上。

總結

運營推廣沒有絕對的方法和技術一定能帶來增長，因為每家公司的市場環(huán)境和人群受眾都是不一樣的，方法論只是讓我們不斷試錯調整找到最適合企業(yè)的推廣方法，這年頭營銷理論大師并不缺乏，缺的是能為企業(yè)試錯找到專屬推廣增長方法的實干家，所以企業(yè)想做好市場推廣與運營實現用戶增長，人才挖掘是非常重要的

來源：簡書

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