用戶增長模型AARRR分析
目前最常見的模型就是AARRR，做運營的同學(xué)應(yīng)該是最熟悉，也可叫海盜模型(海盜模型的由來是在《加勒比海盜》里面的杰克船長，在他說話之前總要發(fā)出“aarrr”的聲音，而當(dāng)時當(dāng)時硅谷的創(chuàng)業(yè)家、投資人，是他的粉絲Dave MaClure，也是他提出的AARRR模式，稱之為海盜模型)。
AARRR分別也代表用戶生命周期的五個階段，下面是對這個五個階段分析：
1)獲取用戶
所謂的獲取用戶，就是上面提過的主要的兩種獲取形式，說白了就是付費獲取和免費獲取。關(guān)于渠道投放，由于針對不同渠道獲取用戶的數(shù)量和質(zhì)量都不一樣，這時候產(chǎn)品和運營以及投放團(tuán)隊(一般小公司沒有自己的投放團(tuán)隊，都是由代理操作)留心每個渠道過來的用戶數(shù)量和質(zhì)量，按不同的渠道列出并計算相應(yīng)的獲客成本，重點關(guān)注哪些ROI效果好的推廣渠道。在投放前渠道的選擇，也要事先了解自己所處行業(yè)的用戶畫像，比如你的人群是寶媽人群，就不太適合去體育相關(guān)類產(chǎn)品推廣。
2)激活用戶
激活就是引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，找到屬于他的Aha時刻(驚喜時刻)，并產(chǎn)生重復(fù)使用產(chǎn)品的動力的過程。
一般情況下，衡量激活的最常用的數(shù)據(jù)就是注冊量，那么跟蹤注冊量與下載量之間的比例就可以表明你的服務(wù)激活的程度。
如果你的產(chǎn)品內(nèi)沒有注冊，還可以其他的一些常見指標(biāo)來衡量，比如：會話時長、引導(dǎo)頁展示完成數(shù)、但至少使用一次主要功能的用戶數(shù)等等。
3)用戶留存
解決了用戶激活問題之后，還需要解決的一個問題是如何吧用戶留住，往往一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶是來得快，走的快，如果產(chǎn)品缺乏粘性，導(dǎo)致的結(jié)果就是一方面新用戶不斷涌入，另一方面又迅速的流失，導(dǎo)致產(chǎn)品留存率特別低，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，最終直接影響變現(xiàn)效果，時間一長，產(chǎn)品必然走向滅亡。
打個比方，你去一家飯店，如果菜品、服務(wù)體驗都很差，還不衛(wèi)生，相信第二次絕對不會再去，這樣的飯店用不了多久就該關(guān)門大吉了。
再舉個例子，在Facebook成立之前，美國的社交老大是MySpace。MySpace歷史悠久，用戶多，還有金主新聞集團(tuán)撐腰。從任何一個角度看都應(yīng)該可以輕易碾壓幾個大學(xué)輟學(xué)生創(chuàng)辦的Facebook，但他們輸?shù)囊粩⊥康兀渲性虍?dāng)然不止一個，但MySpace運營的主要指標(biāo)是“注冊用戶數(shù)”，而Facebook在扎克伯格的指引下在初期就把“月活躍用戶數(shù)”作為對外和內(nèi)部運營的主要指標(biāo)，F(xiàn)acebook更關(guān)注用戶的留存情況。
4)用戶變現(xiàn)
就是產(chǎn)品的商業(yè)模式，如何通過產(chǎn)品的業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入的增加，創(chuàng)造利潤。這是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都必須要考慮的問題，因為企業(yè)的本質(zhì)就是逐利的，說白了就是就是要賺錢，不賺錢的公司也是不道德的。目前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利方式主要有三種，廣告、增值服務(wù)和傭金。
4.1 廣告
先說廣告，因為廣告真是無處不在，作為互聯(lián)網(wǎng)免費時代的代價，廣告充斥在互聯(lián)網(wǎng)的每個角落。
互聯(lián)網(wǎng)廣告目前最主要的兩種形式是：搜索排名和信息流廣告，搜索排名包括百度搜索、淘寶競價排名、各大手機(jī)應(yīng)用市場競價排名等，信息流廣告產(chǎn)品包括微博、頭條、抖音、各類新聞產(chǎn)品、朋友圈等。另外，除了搜索排名和信息流廣告，還有傳統(tǒng)的首頁推薦，開屏廣告等形式。
廣告形式多種多樣，每個大公司都有自己的廣告平臺，通過廣告產(chǎn)生的收益占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)整體收入的重要部分。
4.2 增值服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)了免費模式，也有人說免費的是最貴的模式。不管什么模式，最終的目的是盈利。
免費了怎么獲利?答案就是交叉補貼，在免費的基礎(chǔ)上通過提高增值服務(wù)進(jìn)行收費。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)游戲的盈利模式都屬于增值服務(wù)，比如王者榮耀，買個牛B的皮膚。再比如一些常用的工具比如印象筆記、幕布、百度網(wǎng)盤，基礎(chǔ)功能免費，高級功能收費。
另外，包括視頻網(wǎng)站的付費視頻，也是類似的思路——基本內(nèi)容免費，高級內(nèi)容收費。本人為了在愛奇藝上可以每周提前多看一集海賊王，也為此充值會員。
4.3 傭金
大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都屬于平臺模式。平臺不直接生產(chǎn)創(chuàng)造價值，而是通過連接不同商業(yè)群體來整合價值。美團(tuán)點評、滴滴出行、攜程、餓了么等O2O巨頭，均是通過促成團(tuán)購、打車、酒旅、外賣等商業(yè)交易，并從中提取一定的傭金而盈利。傭金、交易提成、交易手續(xù)費等等說法都是一個道理。
除了O2O平臺，支付寶、微信支付這些支付工具，傭金也是其盈利模式。所有的商業(yè)交易行為，最后都要經(jīng)過付款結(jié)算這一行為，這也是兩個馬爸爸特別看重在支付環(huán)節(jié)布局的原因。把握住支付這一關(guān)鍵點，也就摸到了商業(yè)的脈搏。
傭金這種方式似乎是最簡單的盈利模式：只要你交易我就躺著掙錢，但是這種模式要求平臺具有足夠的影響力，也只有巨頭們可以玩得動。
5)傳播推薦
推薦也是獲客的一種方式，為什么在增長模型中把這兩個分開，主要由于，獲客的主要來源是渠道投放，通過渠道流量更多的是一次性流量，需要不斷持續(xù)的投入，才能獲得持續(xù)的流量進(jìn)入，一旦停止投放，這個渠道的流量基本停止了。而建立了推薦機(jī)制，就多了一個可以持續(xù)產(chǎn)生的流量方式，而且是免費的。
用戶推薦是利用現(xiàn)有用戶的社交影響力進(jìn)行新用戶獲取的一種方式。比如Airbnb、Dropbox、瑞幸咖啡。
來源：簡書
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