分銷裂變的三大思維邏輯

在社群的營銷環(huán)節(jié)，常見的營銷手段一般包括：場景營銷、低價(jià)促銷、裂變分銷。

其中，最有特點(diǎn)的無非就是“裂變分銷”了，從字面意思可以理解，這既是一種社群營銷模式，同時也是一種裂變增長策略。

社群裂變分銷相比另外兩種營銷模式，是一種最低成本最高效率撬動社群收益的增長杠桿，通俗理解，就是通過設(shè)置一定的分銷提成或者分銷獎勵，形成一定的分銷機(jī)制，然后引導(dǎo)盡可能多的用戶，幫助你去賣產(chǎn)品或服務(wù)。

在這個過程中，用戶既是消費(fèi)者又是生產(chǎn)者，既是需求者都是供給者，能很好的利用用戶的社交圈，不斷裂變推廣社群產(chǎn)品和服務(wù)，使其迅速形成刷屏之勢。

裂變分銷的玩法，有很多種，一般注重流量性質(zhì)的分銷，是比較簡單基礎(chǔ)的，而很多微商設(shè)計(jì)的分銷模式，利潤計(jì)算體系就非常復(fù)雜了。

在這里，為了讓大家短時間內(nèi)了解裂變分銷的底層邏輯，然后快速上手實(shí)操下去，我把復(fù)雜的問題簡單化的說明，也就是復(fù)雜的裂變分銷模式，我總結(jié)為了3個簡單易懂的要點(diǎn)，供大家學(xué)習(xí)討論。

一、選品問題：選擇好的產(chǎn)品

無論哪一種社群營銷模式，選品都是第一步，也是最關(guān)鍵的一步，產(chǎn)品選不好，最終的銷量會大打折扣，倒不是說要求產(chǎn)品的質(zhì)量非常高，而是一定要符合這種營銷模式的調(diào)性。

就像裂變分銷模式一定要符合以下3種選品的標(biāo)準(zhǔn)：

01、單品要突出

裂變分銷的產(chǎn)品一定是有其獨(dú)特屬性和價(jià)值的，因?yàn)榉咒N不像促銷那樣，通過降價(jià)、優(yōu)惠的形式，用價(jià)格優(yōu)勢去打動消費(fèi)者，所以一般的產(chǎn)品都合適。

而裂變分銷的產(chǎn)品，表面上是沒有降價(jià)和優(yōu)惠的，靠的是分銷獎勵、產(chǎn)品價(jià)值去吸引購買，吸引用戶成為推廣員。

所以，裂變分銷的商品一定是非常突出的，無論是價(jià)值，還是屬性，就像萬群聯(lián)盟的高級會員，就是一種突出的分銷商品。

區(qū)區(qū)幾十元錢，就能成為會員，享受超過150節(jié)的社群好課和全年的社群服務(wù)、人脈鏈接，相比一般的單節(jié)或者系列課，價(jià)值超值、屬性獨(dú)特，推出短短幾個月就達(dá)到了10萬+的銷量，同時也收獲了同等量級的分銷推廣員。

02、品類要垂直

前面就講到，裂變分銷除了營銷的目的，其實(shí)還有一部分引流增長的目的。

所以，為了保證引流粉絲的精準(zhǔn)性，我們分銷選品的時候一定要注意品類的垂直性，也就是選品要與我們的社群調(diào)性相符合。

這樣一來，既符合現(xiàn)有粉絲的口味，增加產(chǎn)品銷量，又能裂變來符合社群調(diào)性的新流量。

03、利潤空間大

裂變分銷的選品還有一點(diǎn)，就是盡量選擇利潤空間大的產(chǎn)品，例如化妝品、生活用品，尤其是一些虛擬產(chǎn)品，例如會員、課程、資料，沒有太大的生產(chǎn)成本，又能無限次售賣。

因?yàn)榉咒N最大的特點(diǎn)就是要將產(chǎn)品的獲益分一部分給下面的分銷人員，如果沒有足夠的利潤空間，那這樣的裂變分銷，可能會帶來一些流量，但是效益不會很大

二、路徑問題：選擇適合工具

分銷裂變的第二個關(guān)鍵問題就是路徑問題，通俗一點(diǎn)講就是通過什么樣的平臺或工具，把這個分銷裂變的流程完整的實(shí)現(xiàn)下去，光靠人工去一個一個的統(tǒng)計(jì)、篩選、對接肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

我們可以了解一下最簡單的分銷路徑：

當(dāng)你發(fā)布出來的產(chǎn)品分銷信息被一部分用戶看到后，就會有一些用戶選擇購買商品，還有一部分用戶會被誘人的獎勵吸引，然后掃描你發(fā)布海報(bào)，生成屬于自己的分銷海報(bào)。

當(dāng)另外的人通過其生成的分銷海報(bào)購買了商品以后，系統(tǒng)就會提示其獲得了一部分傭金，同時參與分銷的人會越來越多，以此來一直循環(huán)下去。

另外，有些分銷體系還設(shè)置了二級分銷收益，就是你下級的好友，通過下級的海報(bào)購買后，你還能獲得一筆分成，當(dāng)然二級分銷也是法律規(guī)定的紅線了。

在這個分銷基本路徑之上，就出現(xiàn)了很多具有分銷功能的工具，給大家總結(jié)了3類，看看你的社群產(chǎn)品適合哪一類?

1、第三方裂變工具

第三方裂變工具指的是一種專門用來分銷裂變的工具，它能為產(chǎn)品方提供一整套完成的分銷技術(shù)方案，并且根據(jù)產(chǎn)品方的需求進(jìn)行改造。

包括海報(bào)的設(shè)計(jì)、關(guān)系綁定、公眾號接口、產(chǎn)品形式、進(jìn)群方式等等全流程式的規(guī)劃。

簡單說，就是一個標(biāo)準(zhǔn)化的裂變分銷工具，產(chǎn)品方只需要把自己的產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式、獎勵尺度等信息放上去，就能快速實(shí)現(xiàn)裂變分銷的效果，而且所有的信息都在后臺統(tǒng)計(jì)和記錄。

目前提供這類服務(wù)的三方平臺包括零一裂變、分銷群裂變、小裂變、媒想到等等。

需要注意的是，這一類工具和產(chǎn)品的使用平臺是分開的，用戶信息也是分開的，也就是說你在這樣的分銷平臺上買了商品，但是為你提供相應(yīng)商品服務(wù)的是另一個平臺。

2、知識付費(fèi)分銷工具

另一種常見的分銷工具就是知識付費(fèi)類產(chǎn)品的分銷工具，也就是我們常�？吹降囊恍┚�上課程，包括視頻、音頻、圖文等形式的虛擬產(chǎn)品。

把這些虛擬產(chǎn)品放到某個具有分銷功能的平臺上進(jìn)行售賣，商家對每一項(xiàng)產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的分銷獎勵。

一般在這種情況下參與分銷的形式有兩種：

第一，就是直接在產(chǎn)品的相關(guān)界面處，生成自己的分銷海報(bào)，然后發(fā)布，有人買了自己就有收益。

第二，要求高一些的，可能需要分銷者去申請成為推廣員，具備推廣資格，才有分銷獎勵。

最常見的知識付費(fèi)分銷平臺有小鵝通、荔枝微課、千聊等等。

3、電商產(chǎn)品分銷工具

當(dāng)然，有虛擬產(chǎn)品的分銷工具，就肯定有實(shí)體產(chǎn)品的分銷工具，電商產(chǎn)品類分銷工具的底層邏輯，實(shí)際與上面的知識付費(fèi)分銷工具有些類似。

只不過，電商產(chǎn)品分銷工具對應(yīng)的產(chǎn)品更多的是實(shí)體產(chǎn)品，當(dāng)然也有少量的虛擬產(chǎn)品，也增加了一些物流、地址方面的信息功能。

有贊就是現(xiàn)在主流的電商產(chǎn)品分銷工具，商家在上面開設(shè)店鋪，然后把自己的產(chǎn)品上架上去，實(shí)體產(chǎn)品購買后可能就通過物流發(fā)貨了，那虛擬產(chǎn)品購買后可能也會轉(zhuǎn)移到其他平臺去享受商品服務(wù)。

三、策略問題：設(shè)計(jì)高效玩法

裂變分銷需要注意的第三個問題就是策略問題，也就是如何讓參與分銷的人數(shù)更多，然后推廣起來更有動力，這也是最關(guān)鍵的一個問題，我總結(jié)了4點(diǎn)：

1、傭金比例

一些裂變分銷的發(fā)展主要就是以利益刺激為主，最直接的就是現(xiàn)金分成，所以如何設(shè)置商品的傭金比例尤為重要。

比例過高，分銷的動力是強(qiáng)了，但是自己的最終收益會很少，分銷比例過低，很顯然傳播動力就會不足。

所以，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般的傭金比例大概在30%—50%之間，二級分銷的傭金比例大約10%左右，而且單價(jià)越高的商品，比例相對越低。

2、引流體系

裂變分銷本身就是一個玩流量的游戲，有些商家會在正式的“盈利商品”之前，推出一個低價(jià)爆品，設(shè)置高額的分銷傭金，吸引大批流量的關(guān)注。

例如有的知識付費(fèi)方，先推出一個9.9元的線上課，設(shè)置90%的傭金比例，相當(dāng)于你報(bào)名后，再邀請一個人就等于免費(fèi)學(xué)習(xí)了。

而看到產(chǎn)品信息的人也會覺得幾塊錢不貴，于是就選擇去報(bào)名，或者二次分享出去。

這就會形成一個巨大的前端流量，然后將這一部分流量進(jìn)行運(yùn)營，引導(dǎo)其購買高單價(jià)的“盈利產(chǎn)品”。

3、階梯漲價(jià)

對于消費(fèi)者而言，商品價(jià)格一定是其主要關(guān)注的對象，也就是說每一次商品單價(jià)的調(diào)整都會影響其銷量，分銷的時候也不例外。

我們可以在分銷的時候嘗試一個經(jīng)典的玩法，階梯式漲價(jià)，也就是在產(chǎn)品宣發(fā)的時候，告訴所有人，每銷售100件，商品漲價(jià)多少元。

這樣就給消費(fèi)者，甚至是推廣者制造一種緊迫感，消費(fèi)者會認(rèn)為再不買，就失去了優(yōu)惠的時機(jī)，推廣者會認(rèn)為，在不抓緊時間推，漲價(jià)就不好賣了。

于是消費(fèi)者積極購買，分銷者者加大力度去宣傳，產(chǎn)品的銷量一下就上去了。

4、團(tuán)隊(duì)競爭

我們知道游戲中最重要的一個要素就是“競爭”、“攀比”，這才讓大多數(shù)玩家費(fèi)盡心機(jī)、爭先恐后的把自己的賬號發(fā)展的更強(qiáng)大。

那么，我們把這種游戲化的競爭思維利用到分銷中，也能形成分銷員爭先恐后去做分銷的情況，也就是幫助分銷員組隊(duì)、組團(tuán)，進(jìn)行分銷業(yè)績的排名，并提供額外的排名獎勵。

形成這種比賽的氛圍時，首先額外的獎勵就是一個很大的動力，其次人性中“好勝”、“攀比”的心理也會讓參與分銷的人的積極性被充分調(diào)動。

裂變分銷作為一種特殊的社群營銷模式，一定要特別關(guān)注以上講到的3個問題：選品問題、路徑問題、策略問題。

結(jié)合自己的社群調(diào)性，再把握好這3點(diǎn)，就一定能夠策劃出一場銷量驚人、流量暴增的裂變分銷活動。

來源：網(wǎng)絡(luò)

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