裂變?cè)鲩L(zhǎng)：不說(shuō)套路，聊些不一樣的思考

裂變?cè)鲩L(zhǎng)?AARRR模型?這些耳熟能詳?shù)母拍钤缫呀?jīng)不在陌生。網(wǎng)上可以找到很多相關(guān)的材料進(jìn)行學(xué)習(xí)。今天結(jié)合實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)的項(xiàng)目做一個(gè)深度剖析。

全方位洞察裂變式增長(zhǎng)

目前市面上所說(shuō)的裂變?cè)鲩L(zhǎng)到底是什么呢?裂變，一句話介紹，它是基于社交鏈的一種活動(dòng)傳播，常見(jiàn)的形式像老帶新或者說(shuō)客帶客。也就是，如何去挖掘平臺(tái)已有的存量客戶，發(fā)揮他們的價(jià)值，再幫助平臺(tái)帶來(lái)更多的新客。而之所以要做這件事情，其實(shí)也是因?yàn)槟壳暗牧髁砍杀驹絹?lái)越高，而且很多企業(yè)想把更多預(yù)算用到已有的老客戶群上，通過(guò)老客戶群去挖掘更多的價(jià)值。

關(guān)于裂變，目前市面上已經(jīng)有很多的成熟玩法。那我們?cè)谧鲆粋�(gè)裂變活動(dòng)的時(shí)候，需不需要自己再重新研究一種玩法呢?其實(shí)對(duì)于大部分普通人來(lái)說(shuō)，或者我們初次去接觸裂變?cè)鲩L(zhǎng)的時(shí)候，最好最直接的方法就是模仿已經(jīng)被驗(yàn)證可行的模式。那么目前有哪些比較成熟的玩法可以模仿呢?

主要有五個(gè)：拼、幫、送、砍、比。

第一個(gè)是拼，就是拼團(tuán)。我發(fā)一個(gè)活動(dòng)出去，然后小伙伴們一起來(lái)發(fā)揮這樣的勢(shì)能去做成一件事情，這種拼團(tuán)形式是比較常見(jiàn)的。

第二個(gè)是幫，其實(shí)也就是類(lèi)似那種助力的方式，通過(guò)發(fā)揮自己身邊親友或者說(shuō)朋友圈的力量去幫自己達(dá)成目標(biāo)。

第三個(gè)是送，免費(fèi)送大獎(jiǎng)、禮品，簡(jiǎn)單直接、殺傷力較大。對(duì)于所送禮品需要結(jié)合行業(yè)屬性來(lái)做挑選。

第四個(gè)是砍，就是砍價(jià)。通過(guò)拉人來(lái)砍價(jià)，把一個(gè)本來(lái)比較貴的東西，變成滿足自己心理預(yù)期的價(jià)格，或者直接砍到0元免費(fèi)送這種形式，讓人神經(jīng)愉悅。

最后一個(gè)是比，你可以理解成是用戶的一種攀比，用類(lèi)似打榜的形式去做這件事情。不斷刷新頁(yè)面數(shù)據(jù)刺激用戶的傳播和轉(zhuǎn)發(fā)。

其實(shí)拼團(tuán)、砍價(jià)、助力這一類(lèi)的活動(dòng)，我們更多的是基于這些活動(dòng)的底層邏輯去思考，而不只是表面形式。我們平時(shí)看到很多活動(dòng)，每一個(gè)看起來(lái)都不同，感覺(jué)很復(fù)雜，但其實(shí)簡(jiǎn)單的梳理一下，就那么幾種。很多活動(dòng)，其實(shí)就是把拼、幫、送、砍、比，這幾種玩法都整合到一個(gè)頁(yè)面上進(jìn)行模擬組合。

當(dāng)然具體選哪些玩法，還是基于我們做活動(dòng)的目的來(lái)。有些活動(dòng)玩法它比較偏側(cè)重拉新，有些玩法它側(cè)重在留存、促活這一塊，有些玩法可能側(cè)重在變現(xiàn)，像拉新的話可能邀請(qǐng)形式的會(huì)多一點(diǎn)。留存促活類(lèi)的，比如說(shuō)像養(yǎng)成類(lèi)、抽獎(jiǎng)?lì)�，就是在基于平臺(tái)已有存量客戶去盤(pán)活這些資源。那變現(xiàn)的目的比較強(qiáng)的，就可以選擇類(lèi)似砍價(jià)、贈(zèng)券這種方式，通過(guò)好友拉進(jìn)來(lái)，價(jià)格砍低了之后，再引導(dǎo)用戶去購(gòu)買(mǎi)商品。

知道了這幾種常見(jiàn)的玩法，我們?cè)趯?shí)際操盤(pán)裂變?cè)鲩L(zhǎng)活動(dòng)的時(shí)候，還有什么注意點(diǎn)需要去考慮呢?

這里我總結(jié)提煉出來(lái)五個(gè)關(guān)鍵要素。

第一個(gè)是種子用戶。如果我們只把活動(dòng)做起來(lái)了，但是沒(méi)有人參與的話，其實(shí)這個(gè)活動(dòng)本身價(jià)值也是不大的。這里的種子用戶，你可以理解成一種存量用戶資源。

第二個(gè)是k值。k值的話，你可以簡(jiǎn)單地理解為一個(gè)老用戶帶多少人進(jìn)來(lái)，k值就是多少。有些活動(dòng)本身它就是為了做拉新的，在活動(dòng)規(guī)則設(shè)計(jì)上就可以去設(shè)定K值，也相當(dāng)于是最低門(mén)檻。比如說(shuō)邀一得一這種活動(dòng)，就是說(shuō)你邀請(qǐng)一個(gè)新人得一個(gè)東西，那至少你要拉一個(gè)新人過(guò)來(lái)，這時(shí)k值就是1，那如果說(shuō)你邀請(qǐng)兩個(gè)人得到更多的東西，k值就是2了。

第三個(gè)是誘餌。做活動(dòng)總需要一些禮品去吸引用戶進(jìn)來(lái)，或者說(shuō)一個(gè)利益點(diǎn)、噱頭，這些都是很重要的。禮品的話，一般包括虛擬和實(shí)物類(lèi)，虛擬類(lèi)比如話費(fèi)券、會(huì)員卡。實(shí)物類(lèi)的話，在教育行業(yè)可以送一些紙筆書(shū)。在接觸過(guò)的地產(chǎn)行業(yè)，預(yù)算相對(duì)充足，會(huì)送一些家電、高端手機(jī)等大獎(jiǎng)，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)跟銷(xiāo)售人員一對(duì)一的溝通，這種轉(zhuǎn)化效果會(huì)更好一點(diǎn)。

第四個(gè)是海報(bào)。一個(gè)活動(dòng)出來(lái)之后，你總需要一個(gè)宣傳的媒介或者平臺(tái)，一般是通過(guò)海報(bào)去進(jìn)行宣傳的。當(dāng)然話術(shù)也很重要，包括一些宣傳文案。

第五個(gè)是流程。一場(chǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)包含參與路徑和分享路徑。你要考慮整個(gè)流程是否流暢?在參與活動(dòng)的時(shí)候，用戶能不能夠很清楚地理解你的活動(dòng)到底是什么?用戶是否愿意主動(dòng)分享，環(huán)節(jié)的激勵(lì)設(shè)置是否到位。

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