用戶增長(zhǎng)有哪些模型，怎么做?

1. AARRR海盜增長(zhǎng)模型

“如何有效的獲取用戶”確實(shí)是用戶增長(zhǎng)關(guān)注的核心之一，但并不完全代表增長(zhǎng)。用戶增長(zhǎng)會(huì)關(guān)注整個(gè)用戶的生命周期LTV(從用戶獲取、到激活、到留存、到推薦、再到變現(xiàn))持續(xù)關(guān)注完整的增長(zhǎng)閉環(huán)，最基礎(chǔ)的就是AARRR海盜增長(zhǎng)模型。

1)Acquisition(獲取用戶)

是用戶增長(zhǎng)排首位的根基。無(wú)法獲取用戶也就意味著后面的激活、留存都是空談。

目標(biāo)用戶是誰(shuí)?

目標(biāo)用戶在哪?

怎樣獲取用戶?用戶的需求有哪些?

怎樣以更低成本獲取用戶?

比如以初高中在線教育業(yè)務(wù)為例，學(xué)生是學(xué)習(xí)用戶，家長(zhǎng)是付費(fèi)用戶。在低幼/小學(xué)階段，學(xué)生沒(méi)有自主選擇權(quán)，通常家長(zhǎng)既承擔(dān)孩子學(xué)習(xí)報(bào)課的決策權(quán)和付費(fèi)權(quán)，在線教育公司在低幼/小學(xué)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)對(duì)象也是學(xué)生家長(zhǎng)，而非學(xué)生本身。

但是隨著學(xué)生到了初高中，這個(gè)現(xiàn)象發(fā)生了轉(zhuǎn)變：初高中的學(xué)生家長(zhǎng)不會(huì)過(guò)多干涉學(xué)生的教育選擇權(quán)，初高中的學(xué)生如果覺(jué)得課程不錯(cuò)，家長(zhǎng)的付費(fèi)報(bào)課意愿會(huì)達(dá)到90%以上。在初高中業(yè)務(wù)里，學(xué)生不再會(huì)因?yàn)椴皇歉顿M(fèi)群體而被忽視，而是初高中學(xué)生的流量也具有重要的運(yùn)營(yíng)意義。

同時(shí)，主打社交多樣性的QQ深受大學(xué)畢業(yè)之前的年輕用戶群體青睞，而主打簡(jiǎn)約社交的微信則是更多工作后年輕人的主要社交工具。QQ在6.5億的日活中，80%的活躍用戶集中在00后的青少年群體中。因此，對(duì)比微信，QQ的流量更加精準(zhǔn)。

2)Activation(提升用戶活躍度)

只有好的體驗(yàn)和給到足夠的價(jià)值用戶才會(huì)持續(xù)活躍。

激活用戶需要代入用戶視角去思考兩個(gè)問(wèn)題：

我是用戶的話，實(shí)際體驗(yàn)如何?

能夠給到我什么價(jià)值?

3)Retention(提高留存)

提高留存需要調(diào)研用戶的真實(shí)需求，盡可能地滿足用戶的需求從而抬高用戶舍棄的成本，不斷提高產(chǎn)品價(jià)值來(lái)提升留存。

提高用戶放棄成本;

盡一切所能滿足用戶需求;

提高產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值。

比如頭部在線教育企業(yè)的QQ群運(yùn)營(yíng)，會(huì)通過(guò)每天更新學(xué)習(xí)資料，讓用戶看到Q群的價(jià)值以此來(lái)保證群留存率。

4)Revenue(獲取收入)

獲取收入是必要的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的，而如何盈利本質(zhì)是產(chǎn)品商業(yè)模式的建立，也就是如何轉(zhuǎn)化用戶、提升用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值。

產(chǎn)品的本質(zhì)是商業(yè);

沒(méi)有商業(yè)利益的產(chǎn)品很難維持平衡。

5)Referral(病毒傳播)

病毒傳播，又稱為自傳播，是指基于用戶在線上線下社交中的分享、互動(dòng)等口碑推廣，實(shí)現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長(zhǎng)的傳播過(guò)程。

如何實(shí)現(xiàn)病毒傳播的關(guān)鍵在于：

是否了解用戶心理;

是否解決用戶需求;

用戶體驗(yàn)是否超出預(yù)期。

從而勾起用戶分享的欲望形成傳播或裂變，這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品以最小的成本達(dá)到最大的擴(kuò)散效果。

不少品牌的崛起就是靠口碑推廣，比如海底撈將火鍋服務(wù)高標(biāo)化，給顧客帶來(lái)超出預(yù)期的體驗(yàn)，而顧客也自愿將這種美好體驗(yàn)分享到社交化平臺(tái)，進(jìn)一步建立網(wǎng)絡(luò)口碑，從而實(shí)現(xiàn)用戶的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

2. 裂變?cè)鲩L(zhǎng)模型

1) 渠道類名詞

觸達(dá)：有多少用戶看到了你的消息(掛鉤初始曝光)。

曝光量：你的消息傳播出去被覆蓋的渠道人數(shù)總和(掛鉤初始曝光)。

C0值(種子用戶/初始曝光)：可以理解為“目標(biāo)用戶”，也可以理解為用戶渠道，種子用戶數(shù)量的多少?zèng)Q定了裂變效果的成敗，如果想獲得好的效果需要盡可能的獲取更多的種子用戶。

種子用戶補(bǔ)充：種子用戶一定是對(duì)你的產(chǎn)品有直接或間接需求的用戶。

比如推廣的產(chǎn)品是高中語(yǔ)文輔導(dǎo)課，對(duì)應(yīng)的用戶群體就是高中學(xué)生和高中學(xué)生家長(zhǎng)。但你向大學(xué)生推廣高中生的課程，不符合產(chǎn)品需求的用戶不滿足具備種子用戶的條件，裂變也不會(huì)有效果。

2) 用戶動(dòng)作類名詞

點(diǎn)開(kāi)：有多少用戶點(diǎn)開(kāi)了你的消息(掛鉤參與率)。

參與：有多少用戶參與了你的裂變活動(dòng)(掛鉤參與率)。

參與率：實(shí)際參與人數(shù)/點(diǎn)開(kāi)總?cè)藬?shù)。

分享帶人：有多少用戶是通過(guò)分享或邀請(qǐng)形式進(jìn)入的(掛鉤帶人率和K值)。

帶人率(K值：裂變系數(shù))：K=I*Conv。

CT值：意為傳播周期，是指種子用戶在通過(guò)一輪傳播后，失去再邀請(qǐng)新用戶能力的時(shí)間周期，CT值越短代表裂變效果越好。

I：Invitation代表的是每個(gè)用戶發(fā)送的邀請(qǐng)數(shù)量(分享率)。

Conv：Conversion rate指的是每個(gè)邀請(qǐng)的成功概率(轉(zhuǎn)化率)。

K值：常用K值來(lái)表達(dá)病毒系數(shù)，K值一般代表的是每個(gè)現(xiàn)有用戶能夠帶來(lái)幾個(gè)新用戶。

假設(shè)一次活動(dòng)，你給10個(gè)人發(fā)送了邀請(qǐng)，這個(gè)I=10，而這10個(gè)人當(dāng)中有2個(gè)人接受了你的邀請(qǐng)，那么Conv=20%，K=10*20%=2人，也就是說(shuō)每個(gè)初始用戶可以帶來(lái)2位新人。

當(dāng)K=1，相當(dāng)于1個(gè)用戶帶來(lái)1個(gè)新用戶，還是有所增長(zhǎng)，只是增長(zhǎng)比較緩慢。當(dāng)K值<1時(shí)，裂變是傳播性有限。這種情況下，一段時(shí)間后新增用戶人數(shù)逐漸下降，直至變?yōu)?，裂變就會(huì)完全停止增長(zhǎng)。

K值社群裂變版本：通過(guò)邀請(qǐng)進(jìn)群人數(shù)/渠道(種子用戶)進(jìn)群人數(shù)。

由此可見(jiàn)在不同場(chǎng)景下，K值的計(jì)算方式所對(duì)應(yīng)的指標(biāo)也不同。雖然K值<1時(shí)，裂變傳播性有限。但是在社群裂變模式里，當(dāng)裂變K值>0.8時(shí)，就是相當(dāng)優(yōu)秀了，0.5/0.6為正常水平，再往下就需要不斷打磨優(yōu)化。

3. 搭建私域流量閉環(huán)

我們逛淘寶、京東、美團(tuán)等，這些都屬于公域流量池子，訪問(wèn)的顧客都可以稱為公域流量，這些流量進(jìn)入平臺(tái)以后，可以訪問(wèn)不同的店鋪，買不同的產(chǎn)品。

而私域流量指的是個(gè)人的獨(dú)立流量，屬于私人的或者企業(yè)獨(dú)有的、無(wú)法與他人共享的流量，可以在任意時(shí)間、任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道。

私域流量的優(yōu)勢(shì)在于不用使用成本就能夠?qū)τ脩舢a(chǎn)生影響，或者使用與其他方式相比更少的成本就可以對(duì)用戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的影響。目前大家比較常見(jiàn)的，比如微信公眾號(hào)、微信社群、微商的個(gè)人號(hào)、同學(xué)們實(shí)操的QQ群、QQ個(gè)人IP號(hào)等都屬于私域流量。

私域流量閉環(huán)指的是將多個(gè)私域流量池串在一起，將用戶流通并串聯(lián)在一起。比如用戶既能在你的QQ群里接觸到信息，又可以在你的QQ個(gè)人IP號(hào)上看到你的推送。

舉個(gè)例子，公域就像大海，里面有很多魚;而私域就是你家的池塘和小溪。要養(yǎng)魚，得先從大海把魚撈到你的池塘;要養(yǎng)更多魚，就要擴(kuò)建池塘;要形成閉環(huán)生態(tài)，就要用小溪把不同的池塘串起來(lái)，讓魚可以在不同的池塘之間游動(dòng)。

4. HOOK模型：激活、留存用戶

只有當(dāng)我們引導(dǎo)新用戶去完成我們指定的動(dòng)作，體會(huì)到我們產(chǎn)品的核心價(jià)值，從而讓用戶長(zhǎng)期的使用產(chǎn)品，最后才能達(dá)到留存的目的，否則用戶使用完產(chǎn)品，一旦沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，就會(huì)造成用戶流失。那怎樣才能有效的去激活并留存用戶呢?

尼爾·埃亞爾在《上癮》一書中，提出了HOOK模型：分為四步，分別對(duì)應(yīng)的是Trigger觸發(fā)、Action行動(dòng)、Reward酬賞、Investment投資。

1)觸發(fā)(Trigger)

也可以說(shuō)是誘餌。觸發(fā)機(jī)制一般又分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)，外部觸發(fā)可以理解為用戶被動(dòng)地接收到信息，常見(jiàn)的外部觸發(fā)比如說(shuō)：手機(jī)APP的通知欄PUSH提醒、郵箱或者說(shuō)一些知名的明星推薦。

比如現(xiàn)在比較火的直播帶貨，有時(shí)候如果我們不看直播，其實(shí)我們可能壓根不會(huì)想到去買那些東西。也就是說(shuō)用戶如果原本沒(méi)有意識(shí)到自己有這個(gè)需求，而在外部的影響下發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求，那么這就是外部的觸發(fā)機(jī)制。

而內(nèi)部的機(jī)制是用戶自己主導(dǎo)的，比如平時(shí)我們不想出門買菜，但是又到了午飯時(shí)間，我們有買菜需求，而某個(gè)產(chǎn)品剛好能夠滿足用戶送菜上門的需求，那用戶就會(huì)自主地進(jìn)入到內(nèi)部觸發(fā)機(jī)制當(dāng)中。

2)行動(dòng)(Action)

通過(guò)內(nèi)外部的動(dòng)機(jī)去觸發(fā)用戶使用產(chǎn)品或者說(shuō)進(jìn)入到我們的私域流量池之后，并不代表用戶就一定會(huì)使用我們的產(chǎn)品，有可能用戶是一時(shí)的沖動(dòng)或者好奇進(jìn)入，這個(gè)時(shí)候我們需要在HOOK模型的第二個(gè)階段來(lái)引導(dǎo)用戶去采取一些行動(dòng)，也就是Action。

這里我們對(duì)行動(dòng)的定義，其實(shí)是讓用戶去使用我們產(chǎn)品的核心功能，并且發(fā)生有預(yù)期的操作行為。只有這樣新用戶才能真正的感受產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值，才有可能從新用戶轉(zhuǎn)化為活躍的用戶。

用戶產(chǎn)生行為我們有一個(gè)模型叫fogg模型。

Fogg模型有一個(gè)公式：B(行為)=M(動(dòng)機(jī))*A(能力)*T觸發(fā)因子。

也就是說(shuō)動(dòng)機(jī)越高，要求的能力越低，誘發(fā)機(jī)制越強(qiáng)，用戶產(chǎn)生行為的可能性就越高，要讓用戶付出行動(dòng)，需要提高用戶的動(dòng)機(jī)，同時(shí)減少對(duì)能力的要求。

比如當(dāng)新用戶下載了抖音APP，用戶打開(kāi)APP之后，首先彈出來(lái)的并不是我們常見(jiàn)的網(wǎng)站或者APP那樣需要你登錄注冊(cè)，直接就是呈現(xiàn)的短視頻頁(yè)面。并且一個(gè)視頻看完，自動(dòng)就滑動(dòng)到下一個(gè)視頻，無(wú)限循環(huán)。當(dāng)用戶想要進(jìn)行評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)等動(dòng)作的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候用戶基本已經(jīng)成為了活躍用戶，此時(shí)抖音APP才會(huì)提示需要你注冊(cè)登錄。

這樣做的好處就是最大限度降低了用戶滿足自己需求的能力要求，用戶很多時(shí)候都會(huì)反感一大堆繁瑣的注冊(cè)步驟，如果還沒(méi)有讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品的核心功能，就讓用戶去注冊(cè)，反而會(huì)造成用戶的流失。

3)獎(jiǎng)勵(lì)(Reward)

除了產(chǎn)品本身能夠給帶來(lái)很好的用戶體驗(yàn)和價(jià)值以外，如果還能以各種形式給用戶帶來(lái)更多的潛在獎(jiǎng)勵(lì)去保持用戶興趣的話，那么用戶使用產(chǎn)品的渴望程度就會(huì)更加強(qiáng)烈。

比如用戶在完成某些動(dòng)作之后，立即就能獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)，那么這個(gè)時(shí)候用戶就能最大限度、最快地獲得一種滿足感，繼而提高產(chǎn)品的黏性，并且達(dá)到一種自傳播的目的。

4)投資(Investment)

它是泛指一切讓用戶再次使用產(chǎn)品的行為，包括時(shí)間、精力、社會(huì)關(guān)系、得到的榮譽(yù)、金錢等。

讓用戶投入的目的是讓用戶不知不覺(jué)再次進(jìn)入到我們的HOOK模型的循環(huán)當(dāng)中，當(dāng)用戶為了這個(gè)產(chǎn)品付出了自己的時(shí)間、精力、甚至是金錢的時(shí)候，這個(gè)投入就會(huì)讓用戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。

比如玩王者榮耀，花費(fèi)了很多時(shí)間，甚至是花錢充值一些皮膚，如果此時(shí)再有一個(gè)類似的游戲出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)因?yàn)樽约涸谕跽邩s耀上所投入的沉沒(méi)成本太多，不會(huì)輕易地去選擇其他的游戲，這就是王者榮耀讓用戶上癮的原因之一。

HOOK模型總結(jié)：

第一步Trigger觸發(fā)：讓用戶產(chǎn)生興趣。

第二步Action行動(dòng)：降低對(duì)用戶能力的要求。

第三步Reward酬賞：用戶通過(guò)行動(dòng)得到反饋。

第四步Investment投資：讓用戶持續(xù)投入，不愿意離開(kāi)。

最后用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子表現(xiàn)四個(gè)環(huán)節(jié)：一家商場(chǎng)的門店在門口擺了一個(gè)非常好看的包包吸引了用戶(觸發(fā))，用戶進(jìn)入店里，發(fā)現(xiàn)買這個(gè)包并不貴，然后隨手拍了一張照片發(fā)了個(gè)朋友圈(行動(dòng))，好友們都說(shuō)很好看(酬賞)，這個(gè)時(shí)候用戶買了很多搭配這個(gè)包的衣服和鞋子，最終用戶舍不得扔掉這個(gè)包(投資)。

5. SOP (Standard Operating Procedure) 標(biāo)準(zhǔn)化流程

將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求，以統(tǒng)一的格式描述出來(lái)，用來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。SOP作為互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)工作的基礎(chǔ)思維模式，已經(jīng)出現(xiàn)在各大廠互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的崗位職責(zé)中。

大到互聯(lián)網(wǎng)每年雙十一、618等大型電商節(jié)也涉及標(biāo)準(zhǔn)化流程：

造勢(shì)期(10.20-10.30);

預(yù)熱期(11.1-11.10);

爆發(fā)期(11.11);

返場(chǎng)期(11.11-11.15)。

每個(gè)期間上什么活動(dòng)、投什么廣告、做什么事情，這些都是大公司很早就固定下來(lái)的SOP流程。

通俗來(lái)講，SOP就是一份產(chǎn)品說(shuō)明書它詳細(xì)地記錄了什么時(shí)候做什么事、怎么做、做多久等等關(guān)鍵信息，從而對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化。拿到SOP，我們可以很快根據(jù)它的指導(dǎo)梳理工作流程，掌握工作要點(diǎn)，快速進(jìn)入工作。

SOP保證了日常工作的連續(xù)性，按照SOP的相關(guān)規(guī)定來(lái)開(kāi)展工作，可以避免大的失誤，即使出現(xiàn)失誤，也可以很快地通過(guò)SOP加以檢查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)。同時(shí)SOP本身就是一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，通過(guò)對(duì)SOP的反復(fù)優(yōu)化，可以把過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)積累并傳遞下來(lái)。

在日常工作中，要想正確的拆解SOP，標(biāo)準(zhǔn)的SOP一般包含六要素(5W1H)：

具體在做一件什么事(WHAT);

執(zhí)行這件任務(wù)詳細(xì)步驟(HOW);

步驟的先后順序具體時(shí)間和特定條件(WHEN);

任務(wù)在執(zhí)行過(guò)程中各個(gè)動(dòng)作的表現(xiàn)形式(WHO);

執(zhí)行任務(wù)需要使用的資源具體在什么地方(WHERE);

解釋進(jìn)行此步驟和任務(wù)的原因(WHY)。

以上是關(guān)于用戶增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!