如何引爆用戶增長(zhǎng)

如何引爆用戶增長(zhǎng)，分六步

一.首先是理解和認(rèn)識(shí)增長(zhǎng)

二.制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略

三.產(chǎn)品冷啟動(dòng)

四.用戶拉新和留存

五.搭建用戶成長(zhǎng)體系

六.用戶運(yùn)營(yíng)

一.理解和認(rèn)識(shí)增長(zhǎng)

1. 什么是增長(zhǎng)，增長(zhǎng)就是通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，供需關(guān)系相互拉動(dòng)，兩端循環(huán)增長(zhǎng)，不斷擴(kuò)大累積形成的持續(xù)性發(fā)展的過(guò)程就叫增長(zhǎng)。

2. 驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的7大要素

(1)市場(chǎng)供給，原有市場(chǎng)空白，通過(guò)創(chuàng)造有效供給填補(bǔ)市場(chǎng)空白，在產(chǎn)品縱向和橫向擴(kuò)展，覆蓋用戶范圍越廣，供給越充分，供需關(guān)系匹配度高，越能拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)。

(2)精準(zhǔn)的用戶，才能帶來(lái)正向，可持續(xù)的增長(zhǎng)。

(3)活動(dòng)是增長(zhǎng)的核心，對(duì)渠道推廣，品牌曝光，用戶吸引是必不可少的。

(4)產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷優(yōu)化，適應(yīng)更多的人群，提升轉(zhuǎn)化。

(5)建立數(shù)據(jù)中心體系，根據(jù)反饋數(shù)據(jù)，進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，有針對(duì)性的解決問(wèn)題。

(6)渠道的重要性，渠道的屬性決定了用戶屬性，人群的精準(zhǔn)度和質(zhì)量，渠道的大小和數(shù)量決定了流量的大小。

(7)品牌的影響力，用戶的信任度。

3. 增長(zhǎng)的誤區(qū)

(1)一味的追求指標(biāo)，不考慮用戶層面，導(dǎo)致用戶流失。

(2)沒有篩選用戶，用戶質(zhì)量不高，用戶不精準(zhǔn)。

(3)過(guò)早的快速增長(zhǎng)，沒有準(zhǔn)備，承接不了大量的用戶，導(dǎo)致用戶流失。

4. 影響增長(zhǎng)的因素

(1)市場(chǎng)體量和規(guī)模，未來(lái)增長(zhǎng)潛力夠不夠，如果市場(chǎng)不夠大，能不能考慮橫向擴(kuò)展，并且考慮產(chǎn)品本身有沒有承接的能力。

(2)是否滿足用戶的核心需求，有哪些因素影響用戶的決策，有沒有門檻，門檻高不高。有沒有對(duì)用戶進(jìn)行分類，再進(jìn)行活動(dòng)，排查干擾因素，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

(3)在市場(chǎng)快速上升階段，保證產(chǎn)品體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，增加投放力度，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。當(dāng)市場(chǎng)處于存量階段，應(yīng)該做出差異化，提升用戶的粘性，減少流失，并且從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取用戶。

二.制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略

1. 分析行業(yè)特性，制定運(yùn)營(yíng)模式

(1)行業(yè)的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)情況，未來(lái)的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)發(fā)展的因素是什么。

(2)行業(yè)可提供什么樣的用戶價(jià)值，核心用戶是誰(shuí)，我們的核心價(jià)值是什么。

(3)用戶的分級(jí)分層分群運(yùn)營(yíng)，提升用戶的留存和活躍，促進(jìn)用戶增長(zhǎng)。

(4)行業(yè)所處產(chǎn)業(yè)鏈的位置，從頭到尾有哪些環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)可以怎樣優(yōu)化，每個(gè)環(huán)節(jié)的商業(yè)模式，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(5)根據(jù)產(chǎn)品自身和行業(yè)環(huán)節(jié)，選擇合適的運(yùn)營(yíng)模式(1.直銷模式 2.社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式 3.自媒體模式 4.大客戶模式 5.分銷模式 6.電商模式 7.免費(fèi)模式 8.社群模式)。

(6)拆解業(yè)務(wù)流程，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行指標(biāo)量化。

三.產(chǎn)品冷啟動(dòng)

1. 借用第三方平臺(tái)資源合作

2. 紅包補(bǔ)貼

3. 設(shè)計(jì)用戶分享激勵(lì)體系

4. 自媒體投放

5. 大V合作

6. 展會(huì)，地推

四.用戶拉新和留存

從B端和C端分別來(lái)說(shuō)

B端的拉新和留存：

1. 確定產(chǎn)品定位，明確用戶是誰(shuí)，用戶特征，用戶需求，使用習(xí)慣，使用頻率，影響用戶的因素，用戶的消費(fèi)決策，解決用戶痛點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)用戶的需求。

2. 線上和線下的渠道。

3. 制定激勵(lì)方案(現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，返利，分成)，加速用戶轉(zhuǎn)化。

4. 簡(jiǎn)化入駐流程，輔助提供有效決策。

5. 新手引導(dǎo)，給予幫助，引導(dǎo)成長(zhǎng)，增加體驗(yàn)感，提升用戶積極性。

6. 賦予用戶權(quán)限，增加責(zé)任感和使命感。

7. 幫助企業(yè)管理和盈利，打造行業(yè)標(biāo)桿，通過(guò)數(shù)據(jù)化發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)和優(yōu)化。

8. 挖掘企業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具做到深度結(jié)合，影響其他企業(yè)，塑造自身價(jià)值實(shí)力。

9. 持續(xù)關(guān)注用戶問(wèn)題反饋，持續(xù)追蹤，解決問(wèn)題。

10. 預(yù)測(cè)潛在用戶，有針對(duì)性的進(jìn)行挽留。

C端的拉新和留存：

1. 高頻，剛需，滿足大眾化需求的產(chǎn)品功能，產(chǎn)生高粘性，引導(dǎo)用戶使用更多的功能和服務(wù)。

2. 線上和線下的渠道。

3. 制定激勵(lì)方案(現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，返利，分成)，加速用戶轉(zhuǎn)化。

4. 建立RFM模型，分析用戶近期購(gòu)買行為，頻次，金額，品類，時(shí)間等多個(gè)維度。

5. 提升用戶ARPU值，建立用戶成長(zhǎng)體系，激勵(lì)機(jī)制，挖掘用戶需求，提高供給能力，增加購(gòu)買頻次，提示用戶活躍，訪問(wèn)次數(shù)。

6. 建立流水用戶預(yù)警機(jī)制，通過(guò)R,F變化，推測(cè)用戶的異常，預(yù)測(cè)流失的可能性，再?gòu)腗角度區(qū)分用戶價(jià)值，重點(diǎn)放在貢獻(xiàn)度高且流失機(jī)會(huì)高的用戶，分析預(yù)警流程，做好潛在流失用戶挽留策略。

7. 分析用戶流失原因，做好相應(yīng)對(duì)策，流失召回。

五.搭建用戶成長(zhǎng)體系

1. 什么是用戶成長(zhǎng)體系：建立在用戶數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上，通過(guò)找到用戶成長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑，核心驅(qū)動(dòng)力，搭建用戶成長(zhǎng)激勵(lì)通道和鏈接用戶行為的觸達(dá)通道，形成的一套驅(qū)動(dòng)用戶成長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

2. 建立用戶漏斗模型(不同渠道的用戶屬性不同，獲客手段不同)，生命周期模型(新手期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期，流失期)，PFM模型(時(shí)間，次數(shù)，金額)，用戶價(jià)值模型(終生價(jià)值，歷史價(jià)值，當(dāng)前價(jià)值，未來(lái)價(jià)值，影響價(jià)值，信用度，忠誠(chéng)度，單次價(jià)值)。

3. 建立用戶成長(zhǎng)的激勵(lì)通道，手段，工具。提升用戶的活躍度，時(shí)長(zhǎng)，頻次，深度，交易。

4. 根據(jù)不同用戶的生命周期，制定不同的運(yùn)營(yíng)策略或補(bǔ)貼策略，通過(guò)營(yíng)銷工具激勵(lì)用戶成長(zhǎng)。

5. 建立用戶成長(zhǎng)通道，探索用戶成長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑，制定不同成長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)方向和方法策略。

6. 打造用戶成長(zhǎng)的動(dòng)力引擎，幫助用戶解決問(wèn)題，互利互惠。

六.用戶運(yùn)營(yíng)

從B端和C端分別來(lái)說(shuō)

B端的用戶運(yùn)營(yíng)：

1. 用戶特征：金額總額高，帶動(dòng)銷售額快速增長(zhǎng);客戶群體廣，帶動(dòng)平臺(tái)用戶增長(zhǎng);知名度高，影響范圍廣，強(qiáng)大的輻射效應(yīng)，更多的品牌曝光，反向促進(jìn)平臺(tái)的用戶增長(zhǎng);推動(dòng)平臺(tái)產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展。

2. 建立商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，制定銷售運(yùn)營(yíng)模式，提供針對(duì)性的服務(wù)和通道。

C端的用戶運(yùn)營(yíng)：

1. 細(xì)分用戶，根據(jù)不同維度，合理匹配不同資源，不同的運(yùn)營(yíng)方案和策略，提高ROI。

2. 制定等級(jí)，篩選高凈值用戶，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化盈利。

制定規(guī)則，約束用戶，激發(fā)用戶，降低運(yùn)營(yíng)成本，推動(dòng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

來(lái)源：可是大懶熊

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