如何通過觸達(dá)進(jìn)行用戶增長(zhǎng)

編輯導(dǎo)讀：消息要傳遞到用戶可以通過各種渠道，從獲客的角度來說，觸達(dá)效率最優(yōu)的渠道則被認(rèn)為是好的觸達(dá)渠道。那么多渠道，我們應(yīng)該如何選擇呢?本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

一、觸達(dá)的目的

1. 我對(duì)觸達(dá)渠道的認(rèn)知

在不傷害用戶體驗(yàn)的前提下，一切能主動(dòng)接觸到目標(biāo)用戶、和用戶發(fā)生聯(lián)系的手段，都算觸達(dá)渠道，而在獲客角度來看觸達(dá)效率最優(yōu)的渠道則被認(rèn)為是好的觸達(dá)渠道;

2. 以獲客為目的時(shí)的觸達(dá)策略選擇

常見的觸達(dá)工具包括但不限于push、橫幅、短信、微信觸達(dá)、智能外呼等。面對(duì)形形色色的觸達(dá)工具，我們?cè)撊绾芜x擇呢?

其實(shí)這要看我們業(yè)務(wù)當(dāng)前所處的階段和目標(biāo)，假如當(dāng)前處于“野蠻增長(zhǎng)，快速觸頂”的階段，那就應(yīng)該在不超過大的渠道CAC及不傷害用戶體驗(yàn)的前提下，遮天蓋地的鋪量。但如果處于收縮階段“預(yù)算有限”的前提下，那就應(yīng)該做好用戶分層，按照效率進(jìn)行降級(jí)排序;

簡(jiǎn)單來說，就是完美的把人、貨、場(chǎng)，三者有機(jī)結(jié)合起來，知道在什么場(chǎng)景下選擇什么觸達(dá)工具在什么時(shí)間點(diǎn)以怎樣的文案和利益點(diǎn)將我們的“貨”告知給“人”。

由此不難看出，這里面我們至少要做好三個(gè)選擇：

場(chǎng)：即場(chǎng)景，包含地點(diǎn)和時(shí)間;

貨：我們的產(chǎn)品、商品或利益點(diǎn);

人：我們的目標(biāo)用戶;

2.1 目標(biāo)用戶的選擇

我們可能知道目標(biāo)用戶是誰也可能不知道是誰，這里不針對(duì)如何確定目標(biāo)用戶展開贅述，假設(shè)我們知道我們的用戶是怎樣的一群人，也大概知道他們都在哪里，那我們是不是就要或者說就能都把他們觸達(dá)到呢?要不要有優(yōu)先級(jí)呢?

一般來說：按照業(yè)務(wù)的觸達(dá)成本、及用戶對(duì)業(yè)務(wù)的信任/忠誠(chéng)度角度來看，我們把用戶分為忠誠(chéng)度高、觸達(dá)成本低的私域用戶和信任/忠誠(chéng)度低的公域用戶;

優(yōu)先私域：當(dāng)我們業(yè)務(wù)在集團(tuán)側(cè)滲透率比較低時(shí)，可以聚焦在優(yōu)先做私域流量的用戶觸達(dá)。(這比較適用于當(dāng)前體量較大的公司新開的業(yè)務(wù))

優(yōu)先公域：當(dāng)業(yè)務(wù)較為成熟，在自身集團(tuán)的滲透較高時(shí)。這個(gè)時(shí)候需要我們把眼光放到遠(yuǎn)處，但其實(shí)這種工作不會(huì)真的到火燒眉毛的時(shí)候才開啟。成熟的運(yùn)營(yíng)會(huì)提前布局，開始尋找第二增長(zhǎng)曲線。

2.2 場(chǎng)景的選擇

按照新用戶有效UV/新客成單觸達(dá)CAC兩個(gè)維度來看，把場(chǎng)景/用戶歸類后確定，應(yīng)優(yōu)先應(yīng)該對(duì)新用戶有效UV觸達(dá)成本低的場(chǎng)景進(jìn)行觸達(dá)，而對(duì)于新用戶有效UV觸達(dá)成本低但新客成單CAC較高的場(chǎng)景需進(jìn)行承接頁的優(yōu)化;

整體來看，實(shí)時(shí)場(chǎng)景>離線場(chǎng)景;

實(shí)時(shí)場(chǎng)景優(yōu)先級(jí)：當(dāng)前交易且優(yōu)惠敏感用戶>明確業(yè)務(wù)需求>當(dāng)前交易用戶;

已確定因素*不確定因素【強(qiáng)機(jī)動(dòng)性更新的文案】=持續(xù)穩(wěn)定的新用戶流量;

2.3 觸達(dá)文案的選擇

找到平臺(tái)內(nèi)容紅線，在紅線基礎(chǔ)上進(jìn)行大膽創(chuàng)新和嘗試;

能產(chǎn)生情感共鳴話題：

我對(duì)情感共鳴的理解是：這個(gè)話題我感興趣。那什么是“感興趣”?即對(duì)一個(gè)事物產(chǎn)生了解的欲望

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構(gòu)造具體場(chǎng)景：

在合適的時(shí)間推合適的內(nèi)容，即恰好符合用戶此時(shí)的心理狀態(tài)，做到想用戶所想的地步;

例如：當(dāng)惡劣天氣時(shí)

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2.4 觸達(dá)工具選擇

按照觸達(dá)成本/空間規(guī)模/靈活度三個(gè)維度來看，在工具分類來看，我們應(yīng)該優(yōu)先選擇成本低&靈活度高&規(guī)模空間高的觸達(dá)工具。接下來我簡(jiǎn)單分析常見的積累觸達(dá)工具的優(yōu)劣勢(shì)：

橫幅：橫幅成本免費(fèi)、靈活度高;

Push：具備成本較低、靈活度高和規(guī)�？臻g高的特征;

短信：針對(duì)未打開push開關(guān)的用戶，可采用靈活度高、成本適中、規(guī)�？臻g大的短信做承接;

微信觸達(dá)：微信觸達(dá)成本免費(fèi)，但受限于微信生態(tài)的把控，因此需要嚴(yán)格保障用戶體驗(yàn);

RVI(智能外呼)：靈活度適中，成本高，規(guī)模空間中

來源：番茄漢紙

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