第六章人身保險營銷概述(一)人身保險營銷概念、要素與程序人身保險營銷的概念、特點、要素、管理程序和對保險公司經營的意義。

(二)人身保險營銷的基本理論1.營銷理念的演變生產理念;產品理念;推銷理念;營銷理念。

2.人身保險營銷的相關理論決策學;認知心理學;行為學;心理語言學。

第七章人身保險營銷信息管理與調研(一)人身保險營銷信息管理系統(tǒng)1.人身保險信息的含義和種類2.人身保險營銷信息管理系統(tǒng)的功能和構成3.人身保險營銷信息的處理與應用(二)人身保險營銷調研人身保險營銷調研的意義、內容、步驟和方法(三)保險公司客戶信息管理客戶信息管理的概念及其流程。

第八章人身保險銷售目標市場的選擇(一)人身保險市場細分人身保險市場細分的含義、必要性和依據;人身保險市場細分因素的選擇和組合。

(二)人身保險目標市場的選擇人身保險目標市場的選擇原則、選擇策略和人身保險目標市場定位。

第九章人身保險營銷策略(一)人身保險產品策略1.人身保險產品組合策略產品組合的含義;人身保險產品組合的含義;常見的人身保險產品組合策略;人身保險產品組合策略的調整。

2.人身保險產品生命期策略產品投入期營銷策略;產品成長期營銷策略;產品成熟期營銷策略;產品衰退期營銷策略。

3.人身保險產品開發(fā)策略產品戰(zhàn)略;產品開發(fā)組織;定價策略;產品開發(fā)過程。

(二)人身保險產品價格策略1.基于購買者的定價策略滲透性定價;中性定價;分割定價;撇油定價。

2.基于競爭者的定價策略獨立定價;合作定價;適應性定價;機會主義定價;掠奪性定價。

3.人身保險產品的定價風險預期死亡率與實際死亡率之差;保證利息率與實際利息率之差;預定費用率與實際費用率之差;預期失效率與實際是效率之差;預期平均保額與實際平均保額之差。

(三)人身保險促銷策略1.人身保險促銷的作用和人身保險促銷時應考慮的因素2.人身保險促銷策略的內容展業(yè)策略;廣告策略;公關策略。

(四)人身保險服務策略1.人身保險服務特點有形化;風險性;有限性;長期性。

2.人身保險服務的策略服務營銷組合;人身保險服務的差異化管理;加強人身保險服務質量管理;提供人身保險產品的附加服務。

(五)人身保險競爭策略1.企業(yè)競爭力分析企業(yè)競爭力分析的含義;人身保險企業(yè)的競爭力表現(xiàn);人身保險企業(yè)競爭力的分析方法。

2.主要競爭策略市場競爭者的競爭策略;市場挑戰(zhàn)者的競爭策略;市場追隨者的競爭策略;市場補缺者的競爭策略。

第十章人身保險營銷渠道與選擇(一)人身保險公司營銷渠道概述人身保險營銷渠道的概念;人身保險營銷渠道的類型和特點。

(二)個人人身保險營銷渠道個人人身保險營銷渠道的概念;個人人身保險營銷渠道的運作;個人營銷組織的定義和職能;個人人身保險營銷渠道的利弊。

(三)人身保險理財顧問式營銷1.個人理財服務與人身保險公司理財服務理財服務是現(xiàn)代金融服務的重要內容;保險公司理財服務的內容。

2.人身保險個人理財顧問式營銷的概念人身保險個人理財顧問式營銷的含義;幾種重要的以個人人身保險為核心的個人家庭保險理財設計。

(四)保險代理公司營銷渠道保險代理公司營銷渠道概念;保險代理公司的運作;保險代理公司營銷渠道的利弊。

(五)保險經紀公司營銷渠道保險經紀公司營銷渠道的概念;保險經紀公司的運作;保險經紀公司營銷渠道的利弊。

(六)郵政、銀行保險營銷渠道郵政保險的概念和特點;郵政保險的運作方式;銀行保險的概念、特點;現(xiàn)階段銀行保險發(fā)展中的主要問題;銀行保險的發(fā)展。

(七)人身保險營銷渠道的選擇影響保險營銷渠道選擇的因素;人身保險營銷渠道選擇的基本原則。