◇承包方需要進行的分析

→對發(fā)包方進行調(diào)查研究

→對原則性問題不能讓步

→注意項目本身是否有效益，己方是否有能力承接

◇對對方的分析

→對對方談判人員的分析

→對對方實力的分析

◇談判目標可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析

→雙方目標是否合理

→雙方優(yōu)勢劣勢分析

■擬定談判方案

◇列出雙方能取得一致的內(nèi)容

◇列出原則性的分歧問題

◇列出談判的重點和難點

1.3 合同談判的策略和技巧

■掌握談判議程，合理分配各議題的時間

■高起點戰(zhàn)略-談判之初提出苛刻的條件，以后再進行妥協(xié)

■注意談判氛圍-采取潤滑措施，舒緩壓力

■適當?shù)耐涎优c休會-陷入僵局時要冷處理

■避實就虛-利用對方弱點，回避自己弱點

■分配談判角色，發(fā)揮專家的作用-多角色團隊配合

2. 建設工程合同的簽訂

2.1 訂立合同遵循的原則

■平等、自愿原則

■公平原則

■誠實信用原則

■合法原則

2.2 訂立合同的方式

■要約邀請-招標公告和招標文件

■要約-投標文件

■承諾-中標通知書

■合同成立并生效-雙方訂立書面合同

2.3 訂立合同的形式

■工程施工合同應當采用書面合同形式

2.4 工程合同的內(nèi)容

■工期

■質(zhì)量

■造價

3. 建設工程合同的審查(三方面的審查)

3.1 審查合同是否符合有效條件

■合同成立與合同生效的區(qū)別

◇合同成立指當事人完成了簽訂合同過程，就合同內(nèi)容協(xié)商一致。

◇合同生效指合同產(chǎn)生法律效力，當事人的合同權利受法律保護，合同義務具有法律上的強制性

◇合同的成立體現(xiàn)了當事人意志，并不等于合同得到了法律認可的效力。而合同生效體現(xiàn)國家意志，即合同產(chǎn)生法律的效力

■合同生效的條件

◇訂立合同的當事人必須具有相應民事權利能力和民事行為能力-主體合格原則或有行為能力原則

◇意思表示真實

◇不違反法律、法規(guī)的強制性規(guī)定，不損害公共利益

◇具備法律所要求的形式