唯學(xué)網(wǎng)小編提醒:單證員考試分為外貿(mào)單證員考試和國(guó)際商務(wù)單證員考試,外貿(mào)跟單員主要是以客戶(hù)訂單為依據(jù),是外貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)人才。國(guó)際商務(wù)單證員處理的是國(guó)際間商品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中單證制作驗(yàn)收等工作。對(duì)于新入行的人員而言,要先學(xué)單證,了解具體知識(shí)。
我們的客戶(hù)手上一定會(huì)有幾個(gè)供應(yīng)商,因?yàn)樗靼捉o一個(gè)供應(yīng)商做,會(huì)很大程度上受到限制,如果該供應(yīng)商以斷貨為理由牽制,就會(huì)很被動(dòng)。
所以客戶(hù)也會(huì)做幾個(gè)供應(yīng)商,這樣我們和客戶(hù)合作時(shí)就要盡量去爭(zhēng)取點(diǎn)定單來(lái)做,反正他的生產(chǎn)量是固定的,你不爭(zhēng)也是給人爭(zhēng)去做。所以今天來(lái)和大家說(shuō)一下如何技巧地去爭(zhēng)取多一些定單。
第一.瞞天過(guò)海。
這個(gè)技巧適合用在實(shí)力比較大的公司,他們的管理層次很多,有采購(gòu)主管,分管采購(gòu)員等。因?yàn)樗麄兊臏贤ū容^繁雜,有些時(shí)候都是用文件來(lái)傳達(dá),一個(gè)文件傳來(lái)傳去,要很多時(shí)間。嘿嘿,這樣的公司你就可以使用瞞天過(guò)海了。不過(guò)在使用這個(gè)以前你先要做好各個(gè)采購(gòu)員的工作,不然人家不買(mǎi)你的帳,讓你落個(gè)騙單的下場(chǎng),開(kāi)了你。我用一個(gè)故事來(lái)和大家說(shuō)這個(gè)道理。
以前我做一個(gè)客戶(hù),剛剛開(kāi)始合作的時(shí)候他們才給我們10%的定單,怎么去爭(zhēng)取也不肯給多,因?yàn)椴少?gòu)員說(shuō)是采購(gòu)主管定的采購(gòu)計(jì)劃,他們也做不了主。這樣我就把采購(gòu)員丟到一邊去,專(zhuān)門(mén)去做采購(gòu)主管的工作,有時(shí)間就去和他泡,也不說(shuō)業(yè)務(wù)方面的事,就是瞎聊。一回兩回就把關(guān)系拉近了,開(kāi)始稱(chēng)兄道弟,其實(shí)就帶他去幾回K吧。和采購(gòu)主管熟了后,我就每次讓采購(gòu)員給我加點(diǎn)單,不多就5%這樣的加,說(shuō)是主管同意了。哪個(gè)采購(gòu)也沒(méi)說(shuō)什么,就這樣給我加。最后我拿到了那家公司70%的定單采購(gòu)主管才發(fā)現(xiàn)我每次來(lái)結(jié)款的金額多了起來(lái),就責(zé)問(wèn)我怎么回事,我就告和他說(shuō):其實(shí)單給誰(shuí)做不是做,只要不出錯(cuò)就可以。他笑著說(shuō):你丫,也不和我說(shuō)一下。還是給我簽了單,并照樣給我下單。我的瞞天過(guò)海成功了。
不過(guò)這個(gè)技巧需要很強(qiáng)的操作能力,如果你自己覺(jué)得不行,那么就不要采用,但一但這樣做成了,你是受用不窮的。
第二.強(qiáng)加之單。
客戶(hù)在采購(gòu)一種產(chǎn)品的時(shí)候,都會(huì)連續(xù)采購(gòu)的,不可能只采購(gòu)一次,所以你可以試著用這個(gè)方法。比如客戶(hù)如果和你定10K的材料,那么你就多送一點(diǎn)過(guò)去,不要太多就多出定貨量的30%就可以了,反正客戶(hù)不單和你定貨,也和別人訂購(gòu),多少也會(huì)用完。你多送一點(diǎn)他也樂(lè)意,你的貨多了,別人的貨就會(huì)少訂一點(diǎn),采購(gòu)也不笨,你態(tài)度好一點(diǎn)都可以通融,(如果遇到笨采購(gòu)就不要用了)這樣你就可以爭(zhēng)取到多一點(diǎn)定單。
不過(guò)這個(gè)技巧最好把握尺度,不要一下子送太多,客戶(hù)如果用不完,你追款的時(shí)候不給你錢(qián),退回來(lái)給你,那么你就吃不完了。謹(jǐn)記。
第三.給對(duì)手抹點(diǎn)黑。
想爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那份定單,就要讓客戶(hù)對(duì)他不滿(mǎn)意,把他的定單減少,然后下給你。雖然這么說(shuō)有點(diǎn)下賤,但生意做的就是競(jìng)爭(zhēng),做的就是你死我活,公平的就不叫競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)就要有手段。如果你不認(rèn)可,那么你就做不好業(yè)務(wù),做不好生意。儒商說(shuō)的是你成功后,而不是成功前。北京報(bào)關(guān)員考試
給對(duì)手抹點(diǎn)黑,當(dāng)然不是在客戶(hù)面前猛說(shuō)他的壞話詆毀他,這樣會(huì)讓客戶(hù)反感你。而是要技巧一點(diǎn),比如在倉(cāng)庫(kù)里悄悄弄壞點(diǎn)他的產(chǎn)品,讓他的返修率增加;蛟诠こ滩坷锉M量借走他的樣品,讓客戶(hù)的樣機(jī)上多地用上你的產(chǎn)品,減少他的使用幾率;蛟谑褂盟臋C(jī)器上,破壞掉他的產(chǎn)品,使他的名稱(chēng)受損。不過(guò)這樣要做地隱秘,不要讓客戶(hù)知道,因?yàn)檫@樣很容易使客戶(hù)認(rèn)為你人品低劣,不和你做生意。
最后我想和大家說(shuō)的是,業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是惡劣的,有時(shí)候?yàn)榱俗龅缴鈺?huì)使用一些很卑鄙的手段,雖然可以讓業(yè)務(wù)做成,但卻給自己良心上留下一個(gè)烙痕。所以我不想寫(xiě)出來(lái)了,希望上面那幾條都可以幫助到大家做好業(yè)務(wù),盡量爭(zhēng)取多一點(diǎn)單。
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