【深度好文】金融人的職業(yè)發(fā)展出路在哪里?

傳統(tǒng)的金融服務(wù)人有哪些?

在客戶體驗端有什么影響?

第一類是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的：

銀行客戶經(jīng)理、保險客戶經(jīng)理、券商客戶經(jīng)理(經(jīng)紀(jì)人、投顧)、信托客戶經(jīng)理、私募客戶經(jīng)理等;

第二類是代銷機(jī)構(gòu)和非持牌機(jī)構(gòu)：

三方理財客戶經(jīng)理，獨立理財工作室(線下家辦、線上自媒體)，貸款經(jīng)紀(jì)人等;

這兩大類金融服務(wù)群體涵蓋的金融服務(wù)人員這么多，落到客戶服務(wù)端的時候經(jīng)常會產(chǎn)生這樣的問題：客戶在接受金融服務(wù)的時候他會面對很多的金融機(jī)構(gòu)和很多的金融服務(wù)人員，比如他要在基金可能在某一個機(jī)構(gòu)去買，保險在另外一個機(jī)構(gòu)去買，可能保險還要接觸N個保險機(jī)構(gòu)，貸款可能要在某一個機(jī)構(gòu)去做私募，信托要在某一個機(jī)構(gòu)去做，這種情況其實一直存在的，這種服務(wù)方式的效率非常低，因為單個客戶需求的滿足，需要大量的這種服務(wù)端或者機(jī)構(gòu)進(jìn)行服務(wù)。

傳統(tǒng)金融服務(wù)的模式存在哪些問題

至今無法解決?

第一個是信息不對稱：服務(wù)端與被服務(wù)端掌握的關(guān)鍵信息程度不對等。舉個例子：作為一個客戶經(jīng)理可能不太清楚這個客戶是什么樣的一個畫像，直接給客戶去進(jìn)行一些產(chǎn)品的推薦，或推薦解決方案。但這個他可能并不是客戶所需要的，同時客戶也不知道銀行的這些產(chǎn)品是什么樣子的;

第二個是服務(wù)率效率低：大部分展業(yè)是依賴于傳統(tǒng)的地推、轉(zhuǎn)介紹等方式，且絕大部分金融服務(wù)人員，只能通過人工的方式去幫助客戶去匹配客戶想要的產(chǎn)品。那我就需要查看該客戶的所有相關(guān)資料來看有沒有多少存款?基金買了多少?保險買了多少?還有多少的這個可能性我們可以去挖掘去營銷的，這些都需要人工不斷去判斷去分析才能給客戶做相應(yīng)的推薦，這種效率是非常低下的;

第三個就是機(jī)構(gòu)的限制：當(dāng)我們在傳統(tǒng)的這些機(jī)構(gòu)里面任職時，大家都知道我們只能去推薦所在金融機(jī)構(gòu)里面的產(chǎn)品，也就是說如果說在給客戶分析過之后，發(fā)現(xiàn)這個客戶可能很適合的金融產(chǎn)品不是所在機(jī)構(gòu)的，從真正解決客戶需求的角度出發(fā)時，可能就會出現(xiàn)“飛單”;

第四個是很難觸達(dá)中低凈值客戶：作為傳統(tǒng)金融服務(wù)出身的人來說，我們可能更愿意去服務(wù)中高凈值人群，雖然我們都知道服務(wù)一個中高凈值人群與服務(wù)一個低凈值人群的成本是一樣的，但是這兩者能產(chǎn)生的價值是千差地別的，因此從整個社會來說，大量大量的下沉客戶群體我們還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有觸達(dá)與滲透。

我發(fā)現(xiàn)在我的身邊，有很多前輩與同行們選擇了離開傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)出來尋找新方向。有些選擇了去第三方財富公司。也有的比如說自己搭建一個理財工作室，這些工作室像線下家辦或者線上的自媒體都有。

這里我想提一個相對“反面的案例”，我記得曾經(jīng)我在銀行的有些客戶經(jīng)理的同事，在離開了銀行之后加入了某家三方財富公司，但是他們在加入到離開的整個過程里也發(fā)現(xiàn)，其實也沒有真真正正解決上面提到的幾個問題，我發(fā)現(xiàn)問題有以下幾點：

首先無論是任何金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，要真正解決客戶的所有金融需求。大前提都需要有一個全量的金融產(chǎn)品庫，才有可能實現(xiàn)根據(jù)客戶的畫像與需求，為客戶匹配最適合他的金融產(chǎn)品解決方案，但這個事情目前其實是沒有任何一家機(jī)構(gòu)能夠做得到的。究其原因是，傳統(tǒng)的金融服務(wù)里面存在著核心的問題就是賣方思維，因為客戶經(jīng)理都有銷售的任務(wù)。除此之外，綜合非常多的其他因素，結(jié)果是目前還有至少13億的居民還沒有真正得到他們想要的金融服務(wù)。

再落到我們平常大家都非常熟悉的例子就是，像融資難、融資貴這樣的“金融服務(wù)端的問題”都還是一直存在的，其他的我們就先暫時不展開講。

再聊點“大的”

我們國家與老百姓們現(xiàn)在想要什么?

其實無論在任何的時代，從國家的需求出發(fā)，都是需要穩(wěn)定和發(fā)展。

發(fā)展這一點上，我們可以用GDP的增長來說明問題。GDP的增長無非就是大家都知道的“三駕馬車”：投資、出口和內(nèi)需。在這其中，我們可以看到去年整個經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)里面，內(nèi)需對于GDP的拉動已經(jīng)占據(jù)了60%，將近三分之二的比例，而另外兩項，投資與出口占的總的比例是三分之一，所以說拉動內(nèi)需來帶動中國的GDP增長，已經(jīng)成為了未來中國發(fā)展最核心要做的事情。

今年政府工作報告里面講到的，李總理用12個字對國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)行定調(diào)：需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱。我們可以看到，現(xiàn)在中國CPI跟PPI 的倒掛已經(jīng)持續(xù)了非常長的一段時間，這其實說明了李總理提到的兩個問題：

第一個是需求收縮。因為企業(yè)或者生產(chǎn)方采購原材料的價格越來越高，相應(yīng)的生產(chǎn)出廠的價格，成品的價格越來越高，消費者就得花更多的錢來購買。大家可以發(fā)現(xiàn)，上個月的CPI才零點幾，這恰恰就說明消費的欲望降低。

第二個是供給沖擊。它不僅僅是我們國內(nèi)的這個PPI的上漲的問題，供給沖擊還涉及到一個非常強(qiáng)的輸入性通脹，現(xiàn)在整個國際經(jīng)濟(jì)很多地方比如美國與歐洲的CPI都創(chuàng)了新高，另外國外的資產(chǎn)價格在一路往上漲。

拿上個世紀(jì)九十年代

兩個國家來的發(fā)展歷史來做一下對比：

第一個是日本。大家應(yīng)該有聽說過“日本失去的二十年”這個說法吧。這段時間日本的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本是處于停滯狀態(tài)， 包括物價也幾乎沒有上漲。對此，日本政府啟動了規(guī)模非常龐大的“日元放水”，這本是非常合理的調(diào)控手段。但是問題就出在，沒有精準(zhǔn)的去放水，讓這些大量的資金流入了地產(chǎn)等行業(yè)，具體的就不展開講，帶來的結(jié)果是沖高了整個資產(chǎn)價格，沖高了房價。

與之相對比的是德國。當(dāng)時德國也同樣存在經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯的情況，但是德國在沒有選擇大幅度的“放水”來讓房價往上沖，并且非�？斓木忂^來，順利發(fā)展至今天。其中的原因，是因為德國在當(dāng)年做對了一件事情，就是德國政府選擇去大力支持中小微企業(yè)的發(fā)展這個舉措，從而讓更多的人民解決了就業(yè)問題。在中小微企業(yè)發(fā)展地好的前提下，“放下的水”就能流向居民手上，從而讓居民更多地消費，購買企業(yè)生產(chǎn)出來的商品，形成一個良性的內(nèi)循環(huán)，進(jìn)而把內(nèi)需拉動起來。

那我們國家目前其實是在參考德國的部分模式，近幾年來我們一直在強(qiáng)調(diào)要大力支持中小微企業(yè)的融資發(fā)展問題，給中小微企業(yè)降稅、降費、解決融資問題，本質(zhì)就是為了穩(wěn)就業(yè)、拉動內(nèi)需、拉動消費。

共同富裕 國家意志

去年我們國家全面脫貧了，在去年又提出了一個新的概念叫做共同富裕。為什么要說共同富裕?這個可以參考德國，現(xiàn)在大家看德國的居民結(jié)構(gòu)，就是一個橄欖球型的結(jié)構(gòu)。兩端比較尖的比較少的人群是富裕與貧窮的人群，而中間最大的也是最多的人群是中產(chǎn)階級，這是一個國家相對健康的居民結(jié)構(gòu)。

我們國家提出的共同富裕也是如此，我們不希望富人占了總財富的80%，中下層的人群只占20%。因為這從根源上來說，健康的居民結(jié)構(gòu)才能符合我們的國策，符合國家長遠(yuǎn)長久的發(fā)展，穩(wěn)就業(yè)，拉動內(nèi)需，進(jìn)而讓國家的GDP持續(xù)增長，共同富裕，是一件利國利民的事情。

在金融服務(wù)這個領(lǐng)域

怎樣去做好這一件利國利民的事情?

當(dāng)我們要做一件事情的時候需要思考這件，是否具備天時、地利、人和三個要素。

天時永遠(yuǎn)是排在第一位的，在金融服務(wù)領(lǐng)域，我認(rèn)為我們要達(dá)成一定事業(yè)成就，再聚焦一點到讓我們的所有用戶群體能夠拿到他想要的技術(shù)解決方案。我認(rèn)為實現(xiàn)這個結(jié)果需要有2個天時，第一個是我們國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到底具不具備，第二個就是我們廣大居民的認(rèn)知到不到位。這里主要講一下金融服務(wù)的基建：

第一塊就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，第二塊就是金融供給側(cè)改革，所有的金融產(chǎn)品都在不斷的往線上化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向在發(fā)展，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)我們的金融機(jī)構(gòu)的供給進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時候，往下延伸的經(jīng)營服務(wù)環(huán)節(jié)也要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和改革。我們就有辦法通過很低的成本來觸達(dá)到中低凈值的客戶，并且我們的服務(wù)邊際成本可以是幾乎為零的。

所以說我們的天時已經(jīng)是具備，金融服務(wù)它就是在我們?nèi)祟惿鐣��?dāng)中不斷的發(fā)展過程當(dāng)中產(chǎn)生的一個工具，而財富管理就是利用各種各樣的工具管理好一輩子的現(xiàn)金流，這個一輩子也包括了企業(yè)的整個生命周期和個人的整個生命周期。做好這個金融服務(wù)的改革，做好這個事業(yè)，做好這件利國利民的事情。

我認(rèn)為最好的實現(xiàn)路徑

以數(shù)字化營銷科技賦能綜合金融服務(wù)

以數(shù)字化的營銷科技賦能綜合金融服務(wù)，是什么：是基于人工智能、大數(shù)據(jù)算法等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成各種各樣的工具、軟件以及產(chǎn)品，通過智能分析和評估客戶的需求并自動匹配客戶所需的所有品類的服務(wù)，通過技術(shù)工具以及算法提高客戶享受金融服務(wù)的精準(zhǔn)度和客戶體驗，提高金融服務(wù)的一個業(yè)務(wù)效率，實現(xiàn)對客戶全生命周期的金融服務(wù)，切實的解決客戶的經(jīng)營需求，本質(zhì)是普惠金融。這件事具備非常大的社會價值和商業(yè)價值，我們先來講它的社會價值。

它有非常大的社會價值

客戶需要 社會需要

1.它提升了各個環(huán)節(jié)的服務(wù)效率，降低了服務(wù)的成本，能通過這種數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)真正觸及我國13億億中低凈值人群和中小微企業(yè)，讓他們享受之前沒有享受過的金融服務(wù)。這就是符合中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，符合利國利民;

2.第2個社會價值在于通過這種方式可以幫助國家穩(wěn)就業(yè)與拉動內(nèi)需。可以讓任何一個人結(jié)合數(shù)字化的金融服務(wù)工具來靈活就業(yè)，可以解決大量的這種就業(yè)問題，同時在穩(wěn)定就業(yè)的時候拉動內(nèi)需;

3.第3個社會價值就是獨立第三方的服務(wù)，才能夠讓客戶得到最適合的金融解決方案，能夠真正以買方思維為基礎(chǔ)的金融服務(wù)，不背負(fù)任何的具體機(jī)構(gòu)的銷售目的。

商業(yè)價值

我們的職業(yè)發(fā)展需要

1.第一個商業(yè)價值是可以幫助獨立的金融人去智能獲客、智能轉(zhuǎn)化客戶、智能管理客戶。當(dāng)你通過數(shù)字化的技術(shù)來做這件事情的時候你會發(fā)，原先可能只能服務(wù)最多不超過兩百個客戶，如果通過我們的這個技術(shù)來賦能之后你能夠服務(wù)兩千個甚至兩萬個客群。以前我們可能通過低效的線下地推或者轉(zhuǎn)介紹的方式去獲客，但你會發(fā)現(xiàn)其實通過線上的這種智能獲客的方式，可以將你的獲客效率大大的提升;

2.第2個商業(yè)價值是我們是在做一個增量市場，傳統(tǒng)的客戶服務(wù)的方式是依靠人腦分析客戶信息的，通過數(shù)字化的技術(shù)進(jìn)行客戶分析，你就會發(fā)現(xiàn)原先只能服務(wù)于少數(shù)的中高凈值人群務(wù)，現(xiàn)在能服務(wù)的客戶群體就變得無限廣闊了。加上前面講到的，我們國家現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)共同富裕，也就是說未來會有越來越多的人會有財富管理的需求，服務(wù)的客戶群體就會越來越多;

3.第3個商業(yè)價值，是因為這件事情是持續(xù)性的。因為它是和國策相符，與國家需要相符。國家需要我們這些金融機(jī)構(gòu)或金融服務(wù)人員，真真正正去服務(wù)好這些老百姓，真真正正做好普惠金融，具備有非常強(qiáng)的一個政策導(dǎo)向，所以它能夠持續(xù)的一直可以做下去的，是一輩子可以做的事情;

綜合以上說的這幾點商業(yè)價值的核心，其實說明我們做這件事情的商業(yè)價值是非常巨大的，它完完全全可以讓我們賺到比之前只服務(wù)于高凈值人更多的錢。舉個簡單的例子，當(dāng)你積累了兩千個客戶，你會發(fā)現(xiàn)這個時候，你對某一個客戶的依賴度就會變得很弱，我們不斷通過營銷科技獲取新客戶，時間越長積累的客戶就越多，產(chǎn)生的價值就越大，而且他不會因為某一些個別客戶的丟失而影響整體基本面。

以營銷科技賦能的綜合金融服務(wù)

我們的結(jié)論

以上我們就可以得出結(jié)論：以數(shù)字化營銷科技為基礎(chǔ)的綜合金融服務(wù)是有巨大的社會價值與商業(yè)價值。對于獲客轉(zhuǎn)化的都有積極作用，這是金融服務(wù)行業(yè)發(fā)展的一個必然趨勢，順應(yīng)了天時、地利和、人和。我們提供的以數(shù)字化的營銷科技平臺賦能綜合技術(shù)為基礎(chǔ)的獨立的第三方金融顧問，這是我認(rèn)為傳統(tǒng)金融服務(wù)人員值得用一輩子去做的事業(yè)。

另一方面，金融金融需求它是可以互相導(dǎo)流的，一個人他不僅僅只有保險需求，他還會有理財?shù)男枨�、融資的需求、信用卡的需求與各種各樣的需求。所以說當(dāng)一個人進(jìn)入到你的客戶圈子里面之后，其實你應(yīng)該要從他身上做好交叉銷售，第一可以提高粘性，第二是客戶給你創(chuàng)造的價值是成倍增長，所以我們應(yīng)該要給客戶配備一個綜合金融的解決方案。靈活就業(yè)、買方思維、線上化獲客服務(wù)、獨立客觀專業(yè)、第三方線上化的產(chǎn)品供給、客戶管理挖掘需求，這是我們在做的事。

來源: 客一客

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