答案

一 單選選擇題 1—5 BCDDA 5—10 CDBAC

二 多項選擇題 11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE

三 名詞解釋

1、體系慣性： 是指在企業(yè)運行過程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序；

2、 協(xié)同作用： 企業(yè)從資源配置和經營范圍的決策中所尋求的各種共同努力的效果。分為投資協(xié)同作用、作業(yè)協(xié)同作用、銷售協(xié)同作用和管理協(xié)同作用。

3、 交叉銷售： 借助CRM，發(fā)現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關產品或服務的一種新興營銷方式。

4、系統(tǒng)風險： 系統(tǒng)性風險又稱可分散風險或市場風險，是由于某些因素，給市場上所有的證券都帶來經濟損失的可能性。

四 簡答題（答案要點）

1、 人際溝通的特殊性： （1）目的性。人與人做溝通時，有其目的性存在； （2）象征性。溝通可能是語言性也可能是非語言性，如面部表情能夠表現出你的非語言溝通，或者用文字溝通，如書信，或文章文摘等，能夠傳達出其表徵的涵意，均有一種象征性的作用；（3）互動性。人際溝通是一種動態(tài)系統(tǒng)，溝通的雙方都處于不斷地相互作用中，刺激與反應互為因果，如乙的語言是對甲的語言的反應，同時也是對甲的刺激。

2、 成本領先戰(zhàn)略的弱點： （1）競爭對手開發(fā)出更低成本的生產方法； （2）競爭對手采取模仿的方法； （3）顧客需求的改變（基本是標準答案）

3、 服務市場營銷和產品市場營銷的不同： 論述服務市場營銷與產品市場營銷的不同首先要從服務與產品的差異性分析入手： 產品特點不同； （1） 顧客對生產過程的參與 （2） 人是產品的一部分 （3） 質量控制問題 （4） 產品無法儲存 （5） 時間因素的重要性 （6） 分銷渠道的不同

4、 簡述企業(yè)短期償債能力指標 （1） 流動比率=流動資產/流動負債，（等于2的時候最好，越大越強）； （2） 速動比率=速動資產/流動資產=（流動資產-存貨）/流動資產。等于1時最好； （3） 現金比率 （4） 現金凈流量比率

五 論述題

1、 試論革新滯后的原因：大多數企業(yè)往往做不到隨經營成熟化而及時革新，主要原因： （1） 對成熟化視而不見。當成熟化的征兆出現時，企業(yè)往往不能對其有客觀的認識，容易在復雜的市場信息面前只注意那些對自身利益有利的征兆，忽略那些預示發(fā)展趨勢的信息； （2）對模式轉換的必要性認識不足。認為依以往的發(fā)展模式可以適應變化了的情況，只需在策略上做些調整，不必調整整個發(fā)展模式，認識不夠； （3）規(guī)模和收益上的障礙。新戰(zhàn)略事實需要一定的規(guī)模。而且要經歷一個重新”打天下”的過程，這是使主要管理者難下決心的一個障礙； （4）本業(yè)意識的障礙。有些企業(yè)長期從事某一行業(yè)中某種產品的經營。不相信因而也不敢在新的領域嘗試和探索。 2、 論述可以構成行業(yè)進入障礙的因素（1999年原題） （1） 規(guī)模經濟 （2） 產品差別化 （3） 資金的需求 （4） 轉換成本 （5） 分銷渠道 （6） 原材料和技術 （7） 政府政策

六 案例分析題

案例一 1、分銷策略有哪些？九陽的策略？

分銷策略：1）密集分銷；2）選擇分銷；3）獨家分銷。九陽采取的是選擇分銷。

2、選擇經銷商考慮因素：主要是經銷商對公司產品的信心，對公司認識