酒店業(yè)績不佳?先從酒店銷售管理抓起!

酒店銷售管理，顧名思義是對酒店銷售部門進(jìn)行良好管理。做好酒店銷售管理對酒店工作的完善執(zhí)行和業(yè)務(wù)發(fā)展十分有利�？梢哉f，酒店銷售管理就成為了酒店管理的重中之重。

那么，如何做好酒店銷售管理呢?你知道酒店銷售管理有哪些忌諱嗎?

銷售大忌之一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是制定銷售計劃和按計劃銷售。

銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：

● 在分析當(dāng)前市場形勢和酒店現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)和其他定性定量目標(biāo);

● 根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;

●落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

然而，許多酒店在銷售計劃的管理上存在一系列的問題，如：

● 無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃。

● 銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織酒店資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的。

● 銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、人員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實。

● 由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果酒店的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。

這樣，在競爭激烈的市場上，酒店的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞的頭破血流。

銷售大忌之二：過程無控制

“只要結(jié)果，不管過程”，不對銷售人員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是酒店普遍存在的問題。許多酒店對銷售人員的行動管理非常粗放;對銷售人員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把銷售人員像鴿子一樣的放飛到市場上，等著銷售人員給酒店拿來一份份訂單，開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：

● 銷售員行動無計劃，無考核;

● 無法控制下銷售員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證

●銷售員的銷售活動過程不透明，酒店經(jīng)營的風(fēng)險增大

●銷售員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

“沒有耕耘，哪有收獲?”不對銷售過程進(jìn)行有效管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。

銷售大忌之三：客戶無管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：

一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實現(xiàn)自身的價值;

二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值;

三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。

這就是說，管理得當(dāng)麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值，管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，酒店對客戶管理有方，客戶會積極的配合酒店的政策，就會有房量貢獻(xiàn);管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。

然而，許多酒店對客房沒有進(jìn)行有效管理，結(jié)果酒店既無法調(diào)動客戶的貢獻(xiàn)熱情，也無法有效的控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題， 如客戶對酒店不忠誠、應(yīng)收賬款成堆等，都是酒店對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無反饋

信息是酒店決策的生命。

一方面銷售員身處市場，最了解市場動向、消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等，這些信息及時地反饋給酒店，對決策有著重要的意義。另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時作出對策。然而，許多酒店沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時的收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面，一是銷售額，二是市場信息。對酒店的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對酒店沒意義。有意義的是市場信息，因為它決定著酒店明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

然而，許多酒店既沒有向銷售員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

酒店銷售工作出了問題并不可怕�？膳碌氖蔷频瓴荒軌蚣皶r的發(fā)現(xiàn)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給酒店造成重大危害。

銷售大忌之五：業(yè)績無考核

許多酒店沒有對銷售員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。酒店對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括：

● 考核銷售員銷售結(jié)果：如銷售額、利潤額和客戶數(shù)。

●考核銷售員的銷售行動：如推銷員每天平均拜訪次數(shù)，每次訪問所用時間，每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)，一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)等。

●對銷售員進(jìn)行定性考核：如考核業(yè)務(wù)員的合作精神，工作熱情，對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對銷售員進(jìn)行考核一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動積極性;另一方面對銷售員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。

銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)銷售員的銷售能力，銷售員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。

銷售大忌之六：制度不完善

許多酒店無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

酒店的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是在酒店的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

有的酒店對違反酒店規(guī)定，給酒店造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的出發(fā)規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為酒店沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而酒店造成巨額無主應(yīng)收帳的銷售員，一旦事發(fā)一走了之，酒店在事實上無法對其進(jìn)行懲處。

很多酒店的銷售管理制度不配套，好像缺了一塊板的”木桶“，盛不住水，其特征是：

●許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有收到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)收到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;

● 對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;

● 該獎勵的的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

實踐證明，無管理銷售，已成為制約酒店銷售工作順利開展的陷阱。要搞好銷售工作，酒店必須建立一套完善的銷售管理體系。要提升業(yè)績，應(yīng)該盡量避免、克服、解決以上問題。

來源 :網(wǎng)絡(luò)

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